課程目標(biāo)：

正確認(rèn)知銷售經(jīng)理的角色,職責(zé),權(quán)限

打開溝通渠道，更加頻繁、有效地與同事開展關(guān)于工作成效和發(fā)展的對話

了解運(yùn)用溝通技巧與各層面建立共識的能力

掌握激勵(lì)，授權(quán)，培訓(xùn)及績效的有效技巧,幫助達(dá)成團(tuán)隊(duì)的成功

了解片區(qū)市場營銷策略,方法,戰(zhàn)術(shù)的實(shí)戰(zhàn)知識與技巧

利潤增長,銷售增長,士氣增高了解片區(qū)市場營銷策略,方法,戰(zhàn)術(shù)的實(shí)戰(zhàn)知識與技巧

激勵(lì)和提高渠道成員的銷售業(yè)績。更好地利用公司資源產(chǎn)生最佳效果

掌握渠道沖突的解決方法-如何維護(hù)與渠道成員的長期良好的伙伴關(guān)系

更高的員工滿意度,較低的人員流動,更高客戶滿意度

了解客戶服務(wù)是達(dá)成業(yè)績的必要措施和方法,全員服務(wù)管理是客戶服務(wù)的良好保障系統(tǒng).

學(xué)會分析客戶的關(guān)鍵成功因素和他的客戶

客戶服務(wù)與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系

客戶滿意的標(biāo)準(zhǔn)與服務(wù)技巧，客戶服務(wù)人員的管理技巧

課程大綱：

第一部銷售人員管理篇

單元一銷售執(zhí)行力

銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)

從專家轉(zhuǎn)變成管家的角色轉(zhuǎn)換

如何成為上司的得力助手

區(qū)域經(jīng)理的職能和角色

銷售經(jīng)理的十八般武藝

銷售經(jīng)理的教練技巧

單元二銷售領(lǐng)導(dǎo)力

銷售人員的業(yè)務(wù)結(jié)果取決與對SMS的把握程度

銷售人員的四個(gè)成長階段-L1,-L2,-L3,-L4

四種管理不同下屬的策略技巧及區(qū)別

情景銷售管理中的督導(dǎo)過度和督導(dǎo)不足

情境銷售管理的三項(xiàng)技能

情景銷售管理中的督導(dǎo)過度和督導(dǎo)不足

單元三高績效團(tuán)隊(duì)管理

個(gè)人成功的期望

獲得更加成功的方法---團(tuán)隊(duì)成功

如何處理整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的人際關(guān)系

區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)改造與升級

改造一個(gè)“老化”的團(tuán)隊(duì)

正確處理與高層，總部及下級的互動關(guān)系

單元四指導(dǎo)與培訓(xùn)管理技巧

成人學(xué)習(xí)方法

現(xiàn)場指導(dǎo)的有效方法

四階段培訓(xùn)過程

將學(xué)習(xí)體現(xiàn)效果的四個(gè)訣竅

銷售培訓(xùn)的七個(gè)領(lǐng)域

教導(dǎo)新銷售人員的技巧

第二部業(yè)務(wù)管理篇

單元五銷售目標(biāo)管理與區(qū)域市場運(yùn)作

銷售目標(biāo)的設(shè)定與分配

銷售目標(biāo)的執(zhí)行與跟蹤

正確認(rèn)識區(qū)域市場與銷售預(yù)測

啟動部署區(qū)域市場的方略

經(jīng)銷商的選擇與合作

終端系統(tǒng)的跟進(jìn),建立堅(jiān)強(qiáng)的終端壁壘/鋪貨管理

渠道矛盾與沖突管理與有效解決

制定有效的渠道和終端策略

銷售例會現(xiàn)場診斷與解決問題

如何快速完成銷售目標(biāo)

單元六銷售增長策略

銷售增長四大策略各行業(yè)成功關(guān)鍵因素分析

利潤模型分析法，銷售渠道分析法

產(chǎn)品售價(jià)機(jī)會分析，產(chǎn)品成本機(jī)會分析，銷量機(jī)會分析

區(qū)域市場份額爭奪策略，區(qū)域市場擴(kuò)張戰(zhàn)法

經(jīng)銷商管理/用數(shù)據(jù)庫“導(dǎo)航”，建立經(jīng)銷商預(yù)警機(jī)制/健全的合同管理

市場運(yùn)作的管理/巡視與溝通,/輔導(dǎo)經(jīng)銷商,/后服務(wù)管理

單元七應(yīng)收帳款管理方法

賒銷的必要性和風(fēng)險(xiǎn)

應(yīng)收帳款無法收回的原因

應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)次數(shù)帳齡分析

信用額度和信用期限邊際效應(yīng)分析法降低應(yīng)收帳款的方法

單元八銷售績效管理

銷售管理中的困惑銷售審計(jì)的目的銷售業(yè)績分析的主要步驟與方法

如何面對績效考核的問題

銷售績效指標(biāo)及評估方法,技巧

如何改善表現(xiàn)不佳

第三部客戶管理篇

單元九競爭時(shí)代客戶服務(wù)新認(rèn)識

客戶服務(wù)的重要性

服務(wù)競爭主導(dǎo)市場競爭

客戶服務(wù)循環(huán)圖與期望模型、

客戶服務(wù)的六大要素與技巧

客戶服務(wù)滿意度與忠誠度

有效處理客戶投訴與抱怨

單元十客戶服務(wù)關(guān)系與管理

客戶服務(wù)與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系

客戶服務(wù)經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)

客戶服務(wù)人員的管理

通過客戶關(guān)系獲得競爭優(yōu)勢

客戶服務(wù)四大策略

CRM客戶關(guān)系管理和實(shí)際運(yùn)用的問題

老師介紹：路云

路云老師的工作管理經(jīng)歷:

1.德國西門子通訊終端有限公司任全國銷總監(jiān)通訊消費(fèi)品行業(yè)

2.美國吉列集團(tuán)公司任全國銷售總監(jiān)耐用消費(fèi)品行業(yè)

3.意大利不凡帝糖果有限公司任全國銷售經(jīng)理快速食品行業(yè)

4.新西蘭獅王啤酒集團(tuán)公司任全國培訓(xùn)經(jīng)理啤酒行業(yè)

5.荷蘭飛利浦中國香港集團(tuán)集團(tuán)培訓(xùn)(中心)主任綜合家電等行業(yè)

6.珠海麗珠醫(yī)藥集團(tuán)任全國銷售總監(jiān)醫(yī)藥產(chǎn)品行業(yè)

7.澳大利亞國際蔬菜有限公司任副總經(jīng)理飲食行業(yè)

教育背景：

復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)系經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)

華東師范大學(xué)的人力資源管理碩士專業(yè)

澳大利亞南極星大學(xué)MBA專業(yè)

主講課程：

《大客戶的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)實(shí)戰(zhàn)技巧》

《銷售經(jīng)理的10把金鑰匙》

《讓客戶選擇你的銷售技巧》

授課經(jīng)歷：

路老師在國際管理咨詢公司的全職顧問經(jīng)歷:

美國管理協(xié)會亞太培訓(xùn)中心1999年全職培訓(xùn)顧問銷售與管理課程

法國企顧司管理咨詢公司2001年全職培訓(xùn)顧問銷售與管理課程

美國太平洋研究院2000年全職培訓(xùn)顧問成功心態(tài)和思維技巧

正易企業(yè)管理顧問公司2004年特聘培訓(xùn)顧問三大獨(dú)創(chuàng)品牌課程

客戶評論：

“路教授精彩的授課使我受益頗深，非常感謝！希望有機(jī)會參加其它培訓(xùn)。”

————杰事杰銷售經(jīng)理劉新亮

“希望以后能夠多有這種機(jī)會的培訓(xùn)，以增加同事之間的相互溝通。”

————杰事杰銷售二部經(jīng)理許華

“通過培訓(xùn)，能夠使我得到了關(guān)于主題方面的知識和應(yīng)會的操作技巧。”

————杰事杰蘇金虎

“學(xué)習(xí)受啟發(fā)，內(nèi)容很豐富。”

————杰事杰張浩

“理論可運(yùn)用于日后工作，理清我的思路和工作方法。”

————杰事杰閔智

“互動良好、活潑實(shí)用。”

——杰事杰楊正權(quán)

“非常感謝路云老師為我們做的培訓(xùn)，使本人受益非淺，路老師教學(xué)態(tài)度方法給我留下很深的印象。非常精彩，希望下次有機(jī)會，繼續(xù)聽路老師的課程。”

————杰事杰銷售李軼

“通過路云老師的培訓(xùn)，很受啟發(fā)，尤其是案例培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)模擬演練，都很有針對性。”

————合肥杰事杰李國東

“對實(shí)際工作有較大的啟發(fā)！”

————勃林格殷格翰藥業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理沈承

課程形式：-講授-啟發(fā)式、互動式教學(xué)-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習(xí)

企業(yè)綜合管理內(nèi)訓(xùn)銷售經(jīng)理的10把金鑰匙—銷售執(zhí)行力與領(lǐng)導(dǎo)力銷售經(jīng)理專項(xiàng)技能培訓(xùn)