課程名稱：創新營銷與策劃管理

課程性質：內訓/公開課

教學時數：學時6-12小時（1-2天）

課程簡介：

企業營銷每到達一個階段后就會產生新的瓶頸，增長乏力，很抓執行力也見效甚微，主要是一些慣性的思維方式禁錮了我們的創新思維。作為一線營銷人員我們要實時感知市場的變化，切不可用“業務的勤奮掩蓋了思想的懶惰”。沒有自我創新就會被顛覆和超越。傳統時代是“買的沒有賣的精”，互聯網時代是“賣的沒有買的精”，客戶的需求日新月異，做為零售行業，我們不僅要服務市場更要創造新的營銷模式，借鑒行業外的營銷經驗，用創新的思維引領市場，不斷給客戶帶來驚喜、帶來價值，用創新為企業帶來效益。

我們在打理好渠道的同時也要掌握終端和零售的營銷技能更好的服務客戶，只有客戶的零售量大了我們的渠道才會擴容，銷量才能翻倍。

營銷策劃與運營考驗一個營銷組織的計劃、組織、協調、管控能力，營銷人員必須具有營銷策劃的專業水平，同時涉及到新產品的推廣、營銷政策的落地、業績的增長等多方面。“吃不窮、穿不窮、計劃不到處處窮；有計劃不亂，有預算不窮”這些都說明計劃和預算的重要性，但是在實際工作中，往往又是“計劃沒有變化快”，只有準確的預測及后續的專業實施才能保證營銷策劃的完成。通過課程學習讓學員在較短的時間內掌握營銷策劃策劃與運營的操作方法，提高營銷創新的的水平。

教學要求：

采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，要求講師運用電腦多媒體課件和網絡技術作為教學輔助工具，同時配備課堂練習，現場互動以消化老師的課程內容。

教學綱要：

第一章：互聯網時代新營銷的解讀

1.中國營銷四十年的變遷

2.互聯網時代6P向6C的轉變

3.什么是全網營銷

4.新零售的解讀

5.市場的消費升級

6.營銷變化的關聯因素

1)商業模式的變遷

2)營銷與資本的介入

3)營銷工具的升級

4)消費者理念的更新

5)營銷環境的三化:移動化、場景化、碎片化

7.移動互聯網時代的商業特征

8.創新思維及在營銷中的運用

1)橫向思維

2)逆向思維

3)非線性思維

4)時空思維

5)結構思維

6)合分思維

7)共贏思維

8)復利思維

9.案例：三個松鼠如何超越同行。

10.案例：雅昌大數據營銷的涅槃

第二章：零售渠道創新

一、零售渠道開發創新

1.微信模式

2.020模式

3.人網、天網、地網

4.三網融合與效率提升

5.行業論壇模式

6.媒體開發模式

7.技術研討模式

8.教育培訓模式

9.代操盤模式

10.眾籌模式

11.貼牌模式

二、零售渠道管理創新

1.尋找更多入口與出口

2.播種與打獵

3.渠道沖突化解

4.大數據的運用

5.從管理鏈到價值鏈

6.廠商一體化的運營

7.產品利潤到平臺利潤

8.工具：微笑曲線的運用

9.工具：客戶的90/10思維

第三章：構建新型客戶關系

1.客戶拜訪與簽單的誤區

2.客戶相處的6項技巧

3.向客戶的8大輸出

4.一張報表看清客戶的經營

5.關注客戶盈利

6.客戶的分類管理

7.管理的“支、幫、促”

8.客戶的精神層面的需求

9.客戶的參與感

10.客戶的口碑傳播

11.客戶的樣板效應

12.獲得客戶：挖掘潛在客戶

13.留住客戶：維護現有客戶

14.激活客戶：激活休眠客戶

15.打動客戶：轉介紹

16.案例：OPP0手機的渠道運營

第四章：營銷策劃的概述

1、營銷策劃的分析

1)客戶群體分析

2)競爭品牌分析

3)目標市場定位

4)消費群體定位

5)促銷的產品策略

6)促銷的價格策略

2、營銷策劃的策劃

3、營銷策劃的組織

4、營銷策劃的計劃

5、營銷策劃的預算

6、營銷策劃的實施

7、營銷策劃的管控

8、營銷策劃的總結

9、工具：SWOT分析

10、工具：多因素分析法

11、工具：魚刺骨分析法

第五章：營銷策劃的計劃與預算

1.項目計劃的重要性

2.如何制定精準的項目計劃

3.制定計劃中常見的誤區

4.制定計劃的主要方法

5.如何盤點自身資源

6.銷售預測的六大方法

7.如何制定項目操作指導書

8.項目運作以預算為核心

9.預算的“臨界點”

10.項目預算常用的科目

11.四種項目費用預測的方法

12.盈虧平衡點的計算

13.項目預算編制的方法

14.項目預算使用的管理規定

15.案例：可口可樂的預算管理

16.案例：營銷費用為何總是超標

17.工具：營銷策劃進度表

18.制定計劃的smart法則

19.工具：PD CA管理循環

20.工具：5 W 1 H

第六章：營銷策劃的操作

1.營銷活動的準備階段

1)營銷活動策略選擇

2)制定營銷活動策劃的5大步驟

3)銷售階段與營銷活動組合決策

4)營銷活動的創意方法

5)如何撰寫營銷活動策劃書

2.營銷活動過程管理

1)營銷活動的時機

2)常見的營銷活動方式

3)營銷活動的整合傳播策略制定

4)營銷活動實施管理流程圖

3.營銷活動的執行

1)營銷活動實施的節點

2)營銷活動前準備

3)活動人員組織圖

4)營銷活動現場規劃的重點

5)活動現場熱度控制

6)營銷活動危機處

4、營銷活動的后續總結

1)營銷活動評估的指標

2)營銷活動的后續傳播

3)活動效果評估報告撰寫

第七章：營銷策劃的運營管理

1.營銷活動實現的管控方法

1)結果導向的管控

2)制度體系管控

3)信息管控

4)會議管控

2.項目的的異常管理

3.復盤在管理中的運用

4.復盤的四個作用

5.客戶開拓業績增長的方法

6.案例：工作周報/月報的分析

7.工具：復盤的使用方法

8.案例：完成計劃的常用策略

第八章：客戶需求分析

1.產品性價比

2.品牌影響力

3.產品性能

4.營銷政策

5.售前售后服務

6.消費者購買模式

7.消費者購買類型

8.消費者購買決策

9.影響購買的因素

10.STP市場分析工具

第九章：客戶需求分析的方法及工具

1.定性預測

1)購買者意向調查法

2)銷售人員綜合意見法

3)專家意見法

4)市場式銷法

5)市場因子推演法

2.定量預測法

3.利用互聯網獲取信息

4.市場調研報告的撰寫

5.什么是SPIN模式

6.工具：數據分析工具應用

7.工具：SWOT分析使用

8.工具：市場調研的“頭頭是道

9.案例：三星手機的區域成長

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