【培訓對象】

信用卡營銷經理+分管行長或行長助理

【培訓收益】

掌握顧問式營銷技巧

一.顧問式營銷SPIN技巧

信用卡營銷經理：

=單兵作戰+團隊協同作戰

顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意最大化”

顧問式營銷SPIN技巧

S—背景問題

P—難點型問題

I—暗示問題

N—需求效益問題

SPIN參考話術

顧問式營銷

1、權威性。

2、說服性

3、雙向性

4、互利性

以“信任為基礎”的顧問式專家銷售

“雙本位制”+“四道防線”

=信任+專家+長期合作

1、情感障礙防線

2、信任障礙防線

3、專業障礙防線

4、利益障礙防線

1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。

2、客戶的期盼：引導客戶談期望的事。

3、客戶的心態：充分重視和尊敬客戶。

4、打動客戶：贊美客戶是無成本的投入。

5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話.

6、感動客戶：客戶的事，就是我的大事

7、說服客戶：借用客戶贊美我們自己。

8、引導客戶：選擇“對的思維模式”。

9、取悅客戶：保持你最自然的“職業微笑”

10、取信客戶：客戶快樂是難得機會

11、牢記：客戶不喜歡被批評

12、感激客戶：及時地感謝客戶

13、牢記：永遠提升你的職業素質

14、影響客戶：談話中融入我們的藍圖

15、關注客戶：注意客戶周圍的每一個人

16、誠實是本：有失誤要勇于當面致歉

17、取利客戶：客戶就是市場和利潤

18、職業角色：發展多重職業角色

模擬演練+情景演練

案例分享

二.重點片區的客戶“營銷+開發”

顧問式營銷

主要來解決客戶銷售的問題

1）使你的客戶說得更多

2）使你的客戶更理解你說的是什么

3）使你的客戶遵循你的邏輯去思考

4）使你的客戶做出有利于你的決策

“三自”營銷模式

=自信（內在）+自如（話術）+自然（表情）

1、點對點重點片區（高端客戶集群）

2、點對圈批量客戶（中低端客戶集群）

片區客戶集群營銷的特點

1、片區主辦方

2、片區高端客戶

3、片區分區+分類片區客戶開發與模式：

顧問式銷售首要工作

是為客戶分析現狀和明確現狀

將客戶的一系列問題當作自己的銷售問題來解決

不把問題留給客戶去解決

顧問式營銷重在“賣形象+賣智慧+賣信任”

案例分享

三、營銷經理的“營銷素養+職業形象”

職業營銷人才

=志商（戰略的高度）

+智商（理性思考）

+情商（情感思考）+逆境商數

片區客戶集群營銷：天時、地利、人和

營銷專家的3項修煉

1、知者不惑

2、仁者不憂

3、勇者不俱

創造為客戶的價值

信用卡營銷與市場開發的“三個公式”

職業形象的“全牌照”訓練

1、微笑是通行證吸引力

2、職業是許可證信任力

3、氣質是信用證影響力

4、形象是身份證可信力

5、游說是營業證專業力

營銷軟勢力+硬實力構建

優秀營銷經理

=職業心態＋職業微笑＋職業素質

信用卡客戶的顧問營銷技巧與提升銀行管理技巧培訓銀行業務管理能力提升