信用卡客戶的顧問營銷技巧與提升

【培訓(xùn)對(duì)象】

信用卡營銷經(jīng)理+分管行長或行長助理

【培訓(xùn)收益】

掌握顧問式營銷技巧

一.顧問式營銷SPIN技巧

信用卡營銷經(jīng)理：

=單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)

顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意最大化”

顧問式營銷SPIN技巧

S—背景問題

P—難點(diǎn)型問題

I—暗示問題

N—需求效益問題

SPIN參考話術(shù)

顧問式營銷

1、權(quán)威性。

2、說服性

3、雙向性

4、互利性

以“信任為基礎(chǔ)”的顧問式專家銷售

“雙本位制”+“四道防線”

=信任+專家+長期合作

1、情感障礙防線

2、信任障礙防線

3、專業(yè)障礙防線

4、利益障礙防線

1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。

2、客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。

3、客戶的心態(tài)：充分重視和尊敬客戶。

4、打動(dòng)客戶：贊美客戶是無成本的投入。

5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話.

6、感動(dòng)客戶：客戶的事，就是我的大事

7、說服客戶：借用客戶贊美我們自己。

8、引導(dǎo)客戶：選擇“對(duì)的思維模式”。

9、取悅客戶：保持你最自然的“職業(yè)微笑”

10、取信客戶：客戶快樂是難得機(jī)會(huì)

11、牢記：客戶不喜歡被批評(píng)

12、感激客戶：及時(shí)地感謝客戶

13、牢記：永遠(yuǎn)提升你的職業(yè)素質(zhì)

14、影響客戶：談話中融入我們的藍(lán)圖

15、關(guān)注客戶：注意客戶周圍的每一個(gè)人

16、誠實(shí)是本：有失誤要勇于當(dāng)面致歉

17、取利客戶：客戶就是市場和利潤

18、職業(yè)角色：發(fā)展多重職業(yè)角色

模擬演練+情景演練

案例分享

二.重點(diǎn)片區(qū)的客戶“營銷+開發(fā)”

顧問式營銷

主要來解決客戶銷售的問題

1）使你的客戶說得更多

2）使你的客戶更理解你說的是什么

3）使你的客戶遵循你的邏輯去思考

4）使你的客戶做出有利于你的決策

“三自”營銷模式

=自信（內(nèi)在）+自如（話術(shù)）+自然（表情）

1、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)重點(diǎn)片區(qū)（高端客戶集群）

2、點(diǎn)對(duì)圈批量客戶（中低端客戶集群）

片區(qū)客戶集群營銷的特點(diǎn)

1、片區(qū)主辦方

2、片區(qū)高端客戶

3、片區(qū)分區(qū)+分類片區(qū)客戶開發(fā)與模式：

顧問式銷售首要工作

是為客戶分析現(xiàn)狀和明確現(xiàn)狀

將客戶的一系列問題當(dāng)作自己的銷售問題來解決

不把問題留給客戶去解決

顧問式營銷重在“賣形象+賣智慧+賣信任”

案例分享

三、營銷經(jīng)理的“營銷素養(yǎng)+職業(yè)形象”

職業(yè)營銷人才

=志商（戰(zhàn)略的高度）

+智商（理性思考）

+情商（情感思考）+逆境商數(shù)

片區(qū)客戶集群營銷：天時(shí)、地利、人和

營銷專家的3項(xiàng)修煉

1、知者不惑

2、仁者不憂

3、勇者不俱

創(chuàng)造為客戶的價(jià)值

信用卡營銷與市場開發(fā)的“三個(gè)公式”

職業(yè)形象的“全牌照”訓(xùn)練

1、微笑是通行證吸引力

2、職業(yè)是許可證信任力

3、氣質(zhì)是信用證影響力

4、形象是身份證可信力

5、游說是營業(yè)證專業(yè)力

營銷軟勢(shì)力+硬實(shí)力構(gòu)建

優(yōu)秀營銷經(jīng)理

=職業(yè)心態(tài)＋職業(yè)微笑＋職業(yè)素質(zhì)

信用卡客戶的顧問營銷技巧與提升銀行管理技巧培訓(xùn)銀行業(yè)務(wù)管理能力提升