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市場營銷內(nèi)訓--渠道開發(fā)與精準招商

發(fā)布時間:2022-06-15 點擊次數(shù):805 來源:企業(yè)內(nèi)訓

【課程背景】

渠道開發(fā)與招商是很多企業(yè)面臨的重要銷售問題,渠道能否快速開發(fā),開發(fā)完成以后有沒有創(chuàng)造出預期效益,將直接影響到公司銷售目標的順利達成。本課程從渠道開發(fā)前期調(diào)研、規(guī)劃以及談判技巧等角度出發(fā),全面系統(tǒng)地解決了渠道開發(fā)與招商談判難題,快速提升業(yè)務(wù)人員的區(qū)域市場開發(fā)能力。

【課程收益】

?對渠道客戶進行全面的調(diào)查分析后找出目標市場;

?制定渠道開發(fā)計劃并快速找到優(yōu)質(zhì)的渠道經(jīng)銷商;

?規(guī)范渠道開發(fā)客戶拜訪步驟并提升溝通談判技巧;

?規(guī)避渠道開發(fā)過程中可能遇到的客戶問題與陷阱;

?全面提升業(yè)務(wù)人員渠道開發(fā)“單兵作戰(zhàn)”實戰(zhàn)能力。

【課程內(nèi)容】

【課程大綱】

開發(fā)步驟

課程內(nèi)容

案例研討&輸出成果

市場地圖

客戶調(diào)研:類型/實力

用戶調(diào)研:特征/偏好/心理

競品調(diào)研:數(shù)量/產(chǎn)品/政策/表現(xiàn)

市場調(diào)研:市場類型/市場環(huán)境

自我分析:資源政策

產(chǎn)品資源、政策資源、其他資源

實戰(zhàn)案例:

經(jīng)銷商古總的背景調(diào)研

輸出成果:

本公司招商優(yōu)勢話術(shù)10條

差異化競爭優(yōu)勢分析表

企業(yè)招商18大要素優(yōu)勢

開發(fā)策略

渠道開發(fā)市場策略

市場類型與進入時機

渠道開發(fā)四化原則

渠道的深度、廣度、寬度

實戰(zhàn)案例:

某照明公司五朵金花全渠道開發(fā)

渠道開發(fā)營銷策略

產(chǎn)品策略

價格策略

渠道策略

促銷策略

輸出成果:

產(chǎn)品價格競爭優(yōu)勢分析

產(chǎn)品賣點FAB話術(shù)包裝

鎖定客戶

意向經(jīng)銷商的選擇

經(jīng)銷商選擇的六大原則

尋找目標經(jīng)銷商六個途徑

經(jīng)銷商選擇的六個標準

實戰(zhàn)案例:

某家紡公司的經(jīng)銷商選擇標準

輸出成果:

意向客戶潛力評估表

分析經(jīng)銷商行為風格

強勢型客戶特點與應(yīng)對技巧

活潑型客戶特點與應(yīng)對技巧

穩(wěn)健型客戶特點與應(yīng)對技巧

挑剔型客戶特點與應(yīng)對技巧

小組演練:

團隊DISC行為風格測試

客戶拜訪

經(jīng)銷商拜訪標準化流程

拜訪前準備、拜訪后總結(jié)

拜訪路線規(guī)劃

輸出成果:

經(jīng)銷商標準化SOP拜訪流程

經(jīng)銷商開發(fā)談判套路

建立專業(yè)形象

讓經(jīng)銷商感到安全

讓經(jīng)銷商感覺有“錢途”

小組討論:

讓經(jīng)銷商感覺安全的十個理由

輸出成果:

銷售人員的12字自我修煉

招商模式

渠道招商政策設(shè)計

渠道招商的創(chuàng)新政策

實戰(zhàn)案例:

某防水品牌深度分銷七重天

渠道招商三種模式

會議招商

地推招商

社群招商

小組討論:

如何組織一場成功的招商會

實戰(zhàn)演練:

招商路演演練

打造樣板客戶快速復制

樣板客戶打造成功的要點

小組討論:

樣板客戶轟然倒塌,怎么辦?

提防陷阱

渠道開發(fā)中的陷阱

掛羊頭賣狗肉

低價傾銷

一次性死亡

實戰(zhàn)案例:

某電工品牌淪陷東北市場

業(yè)務(wù)員需提防的經(jīng)銷商類型

沉默寡言的經(jīng)銷商

過于熱情的經(jīng)銷商

小組討論:

有哪些方法提防經(jīng)銷商陷阱

談判技巧

客戶溝通說的技巧

接話聊天的四種技巧

墊子/迎合/主導/控制

贊美客戶的五個步驟

講故事做銷售六個場景

講故事做銷售四個內(nèi)容

小組演練:

互相練習贊美的技巧

輸出成果:

銷售人員的個人故事打磨

客戶溝通問的技巧

SPIN顧問式提問技巧

SIPIN顧問式提問演練(九宮格)

輸出成果:

渠道開發(fā)必問的10個問題

破解渠道開發(fā)中的常見異議

首次拜訪客戶問哪些問題

客戶說價格太貴了,如何提問

客戶拒絕合作時,問哪些問題?

小組討論:

用提問技巧處理渠道開發(fā)常見問題

輸出成果:

《首次拜訪客戶面談記錄表》

實戰(zhàn)演練

渠道開發(fā)客戶拜訪實戰(zhàn)演練(情境可根據(jù)企業(yè)情況設(shè)計)

經(jīng)銷商覺得我們的利潤不高,怎么辦?

經(jīng)銷商對市場沒有信心,怎么辦?

經(jīng)銷商覺得我們的市場支持政策太低,怎么辦?

經(jīng)銷商前期聽到過我們的很多負面信息,怎么辦?

經(jīng)銷商不愿意投入資金,怎么辦?

【落地工具】

1、市場開發(fā)SWOT分析表

2、產(chǎn)品價格優(yōu)勢分析表

3、PDCA行動計劃管理表

4、FAB產(chǎn)品賣點提煉表

5、潛力客戶綜合評估表

訓戰(zhàn)結(jié)合,業(yè)績增長

《渠道開發(fā)與精準招商》課程落地跟蹤服務(wù)

一、落地形式

1、延續(xù)小組學習模式,將課程中的知識點進行落地轉(zhuǎn)化,由組長督促組員按照時間節(jié)點完成老師布置的相關(guān)任務(wù),班主任負責跟進;

2、組建班級群和小組群,老師在班級群隨時隨地回復學員的相關(guān)問題,微信群線上輔導跟進時間一個月;

3、參訓學員需要每天在微信群進行作業(yè)打卡,打卡內(nèi)容為今天使用了哪一個課程中的知識點,有什么樣的感受和建議;

4、每周老師一次在線集中答疑時間,小組長提前收集學員在課程知識應(yīng)用中的問題,老師選擇在每周固定晚上的時間進行集中答疑;

5、落地跟蹤服務(wù)項目需要有一個線上啟動儀式和閉營儀式,企業(yè)可以結(jié)合自身情況決定是否設(shè)定PK獎懲機制。

二、時間安排

第一周:完成渠道開發(fā)公司優(yōu)勢15點標準話術(shù)

以小組為單位提交本公司渠道開發(fā)優(yōu)勢話術(shù),老師給與反饋,并完成標準話術(shù)范本指導

第二周:完成產(chǎn)品價值賣點提煉標準話術(shù)

以小組為單位提交本公司一款產(chǎn)品賣點價值塑造(FAB技巧)話術(shù),老師給與反饋,并完成標準話術(shù)范本指導

第三周:完成樣板客戶價值展示表

以小組為單位提交一個樣板客戶的價值展示表,老師給與反饋,并完成標準話術(shù)范本指導

第四周:完成渠道開發(fā)必問的十大問題

結(jié)合本公司的業(yè)務(wù)特點以及渠道開發(fā)的實際情況,每個小組討論出渠道開發(fā)必問的十大問題,老師給與反饋,并完成標準話術(shù)范本指導。

全課程目錄完


企業(yè)市場營銷內(nèi)訓渠道開發(fā)培訓課程精準招商培訓課程

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