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研修課程
內(nèi)訓
【課程背景】
渠道開發(fā)與招商是很多企業(yè)面臨的重要銷售問題,渠道能否快速開發(fā),開發(fā)完成以后有沒有創(chuàng)造出預期效益,將直接影響到公司銷售目標的順利達成。本課程從渠道開發(fā)前期調(diào)研、規(guī)劃以及談判技巧等角度出發(fā),全面系統(tǒng)地解決了渠道開發(fā)與招商談判難題,快速提升業(yè)務(wù)人員的區(qū)域市場開發(fā)能力。
【課程收益】
?對渠道客戶進行全面的調(diào)查分析后找出目標市場;
?制定渠道開發(fā)計劃并快速找到優(yōu)質(zhì)的渠道經(jīng)銷商;
?規(guī)范渠道開發(fā)客戶拜訪步驟并提升溝通談判技巧;
?規(guī)避渠道開發(fā)過程中可能遇到的客戶問題與陷阱;
?全面提升業(yè)務(wù)人員渠道開發(fā)“單兵作戰(zhàn)”實戰(zhàn)能力。
【課程內(nèi)容】
【課程大綱】
開發(fā)步驟
課程內(nèi)容
案例研討&輸出成果
市場地圖
客戶調(diào)研:類型/實力
用戶調(diào)研:特征/偏好/心理
競品調(diào)研:數(shù)量/產(chǎn)品/政策/表現(xiàn)
市場調(diào)研:市場類型/市場環(huán)境
自我分析:資源政策
產(chǎn)品資源、政策資源、其他資源
實戰(zhàn)案例:
經(jīng)銷商古總的背景調(diào)研
輸出成果:
本公司招商優(yōu)勢話術(shù)10條
差異化競爭優(yōu)勢分析表
企業(yè)招商18大要素優(yōu)勢
開發(fā)策略
渠道開發(fā)市場策略
市場類型與進入時機
渠道開發(fā)四化原則
渠道的深度、廣度、寬度
實戰(zhàn)案例:
某照明公司五朵金花全渠道開發(fā)
渠道開發(fā)營銷策略
產(chǎn)品策略
價格策略
渠道策略
促銷策略
輸出成果:
產(chǎn)品價格競爭優(yōu)勢分析
產(chǎn)品賣點FAB話術(shù)包裝
鎖定客戶
意向經(jīng)銷商的選擇
經(jīng)銷商選擇的六大原則
尋找目標經(jīng)銷商六個途徑
經(jīng)銷商選擇的六個標準
實戰(zhàn)案例:
某家紡公司的經(jīng)銷商選擇標準
輸出成果:
意向客戶潛力評估表
分析經(jīng)銷商行為風格
強勢型客戶特點與應(yīng)對技巧
活潑型客戶特點與應(yīng)對技巧
穩(wěn)健型客戶特點與應(yīng)對技巧
挑剔型客戶特點與應(yīng)對技巧
小組演練:
團隊DISC行為風格測試
客戶拜訪
經(jīng)銷商拜訪標準化流程
拜訪前準備、拜訪后總結(jié)
拜訪路線規(guī)劃
輸出成果:
經(jīng)銷商標準化SOP拜訪流程
經(jīng)銷商開發(fā)談判套路
建立專業(yè)形象
讓經(jīng)銷商感到安全
讓經(jīng)銷商感覺有“錢途”
小組討論:
讓經(jīng)銷商感覺安全的十個理由
輸出成果:
銷售人員的12字自我修煉
招商模式
渠道招商政策設(shè)計
渠道招商的創(chuàng)新政策
實戰(zhàn)案例:
某防水品牌深度分銷七重天
渠道招商三種模式
會議招商
地推招商
社群招商
小組討論:
如何組織一場成功的招商會
實戰(zhàn)演練:
招商路演演練
打造樣板客戶快速復制
樣板客戶打造成功的要點
小組討論:
樣板客戶轟然倒塌,怎么辦?
提防陷阱
渠道開發(fā)中的陷阱
掛羊頭賣狗肉
低價傾銷
一次性死亡
實戰(zhàn)案例:
某電工品牌淪陷東北市場
業(yè)務(wù)員需提防的經(jīng)銷商類型
沉默寡言的經(jīng)銷商
過于熱情的經(jīng)銷商
小組討論:
有哪些方法提防經(jīng)銷商陷阱
談判技巧
客戶溝通說的技巧
接話聊天的四種技巧
墊子/迎合/主導/控制
贊美客戶的五個步驟
講故事做銷售六個場景
講故事做銷售四個內(nèi)容
小組演練:
互相練習贊美的技巧
輸出成果:
銷售人員的個人故事打磨
客戶溝通問的技巧
SPIN顧問式提問技巧
SIPIN顧問式提問演練(九宮格)
輸出成果:
渠道開發(fā)必問的10個問題
破解渠道開發(fā)中的常見異議
首次拜訪客戶問哪些問題
客戶說價格太貴了,如何提問
客戶拒絕合作時,問哪些問題?
小組討論:
用提問技巧處理渠道開發(fā)常見問題
輸出成果:
《首次拜訪客戶面談記錄表》
實戰(zhàn)演練
渠道開發(fā)客戶拜訪實戰(zhàn)演練(情境可根據(jù)企業(yè)情況設(shè)計)
經(jīng)銷商覺得我們的利潤不高,怎么辦?
經(jīng)銷商對市場沒有信心,怎么辦?
經(jīng)銷商覺得我們的市場支持政策太低,怎么辦?
經(jīng)銷商前期聽到過我們的很多負面信息,怎么辦?
經(jīng)銷商不愿意投入資金,怎么辦?
【落地工具】
1、市場開發(fā)SWOT分析表
2、產(chǎn)品價格優(yōu)勢分析表
3、PDCA行動計劃管理表
4、FAB產(chǎn)品賣點提煉表
5、潛力客戶綜合評估表
訓戰(zhàn)結(jié)合,業(yè)績增長
《渠道開發(fā)與精準招商》課程落地跟蹤服務(wù)
一、落地形式
1、延續(xù)小組學習模式,將課程中的知識點進行落地轉(zhuǎn)化,由組長督促組員按照時間節(jié)點完成老師布置的相關(guān)任務(wù),班主任負責跟進;
2、組建班級群和小組群,老師在班級群隨時隨地回復學員的相關(guān)問題,微信群線上輔導跟進時間一個月;
3、參訓學員需要每天在微信群進行作業(yè)打卡,打卡內(nèi)容為今天使用了哪一個課程中的知識點,有什么樣的感受和建議;
4、每周老師一次在線集中答疑時間,小組長提前收集學員在課程知識應(yīng)用中的問題,老師選擇在每周固定晚上的時間進行集中答疑;
5、落地跟蹤服務(wù)項目需要有一個線上啟動儀式和閉營儀式,企業(yè)可以結(jié)合自身情況決定是否設(shè)定PK獎懲機制。
二、時間安排
第一周:完成渠道開發(fā)公司優(yōu)勢15點標準話術(shù)
以小組為單位提交本公司渠道開發(fā)優(yōu)勢話術(shù),老師給與反饋,并完成標準話術(shù)范本指導
第二周:完成產(chǎn)品價值賣點提煉標準話術(shù)
以小組為單位提交本公司一款產(chǎn)品賣點價值塑造(FAB技巧)話術(shù),老師給與反饋,并完成標準話術(shù)范本指導
第三周:完成樣板客戶價值展示表
以小組為單位提交一個樣板客戶的價值展示表,老師給與反饋,并完成標準話術(shù)范本指導
第四周:完成渠道開發(fā)必問的十大問題
結(jié)合本公司的業(yè)務(wù)特點以及渠道開發(fā)的實際情況,每個小組討論出渠道開發(fā)必問的十大問題,老師給與反饋,并完成標準話術(shù)范本指導。
全課程目錄完