市場營銷內(nèi)訓--渠道開發(fā)與精準招商

【課程背景】

渠道開發(fā)與招商是很多企業(yè)面臨的重要銷售問題，渠道能否快速開發(fā)，開發(fā)完成以后有沒有創(chuàng)造出預(yù)期效益，將直接影響到公司銷售目標的順利達成。本課程從渠道開發(fā)前期調(diào)研、規(guī)劃以及談判技巧等角度出發(fā)，全面系統(tǒng)地解決了渠道開發(fā)與招商談判難題，快速提升業(yè)務(wù)人員的區(qū)域市場開發(fā)能力。

【課程收益】

?對渠道客戶進行全面的調(diào)查分析后找出目標市場；

?制定渠道開發(fā)計劃并快速找到優(yōu)質(zhì)的渠道經(jīng)銷商；

?規(guī)范渠道開發(fā)客戶拜訪步驟并提升溝通談判技巧；

?規(guī)避渠道開發(fā)過程中可能遇到的客戶問題與陷阱；

?全面提升業(yè)務(wù)人員渠道開發(fā)“單兵作戰(zhàn)”實戰(zhàn)能力。

【課程內(nèi)容】

【課程大綱】

開發(fā)步驟

課程內(nèi)容

案例研討&輸出成果

市場地圖

客戶調(diào)研：類型/實力

用戶調(diào)研：特征/偏好/心理

競品調(diào)研:數(shù)量/產(chǎn)品/政策/表現(xiàn)

市場調(diào)研:市場類型/市場環(huán)境

自我分析:資源政策

產(chǎn)品資源、政策資源、其他資源

實戰(zhàn)案例：

經(jīng)銷商古總的背景調(diào)研

輸出成果：

本公司招商優(yōu)勢話術(shù)10條

差異化競爭優(yōu)勢分析表

企業(yè)招商18大要素優(yōu)勢

開發(fā)策略

渠道開發(fā)市場策略

市場類型與進入時機

渠道開發(fā)四化原則

渠道的深度、廣度、寬度

實戰(zhàn)案例：

某照明公司五朵金花全渠道開發(fā)

渠道開發(fā)營銷策略

產(chǎn)品策略

價格策略

渠道策略

促銷策略

輸出成果：

產(chǎn)品價格競爭優(yōu)勢分析

產(chǎn)品賣點FAB話術(shù)包裝

鎖定客戶

意向經(jīng)銷商的選擇

經(jīng)銷商選擇的六大原則

尋找目標經(jīng)銷商六個途徑

經(jīng)銷商選擇的六個標準

實戰(zhàn)案例：

某家紡公司的經(jīng)銷商選擇標準

輸出成果：

意向客戶潛力評估表

分析經(jīng)銷商行為風格

強勢型客戶特點與應(yīng)對技巧

活潑型客戶特點與應(yīng)對技巧

穩(wěn)健型客戶特點與應(yīng)對技巧

挑剔型客戶特點與應(yīng)對技巧

小組演練：

團隊DISC行為風格測試

客戶拜訪

經(jīng)銷商拜訪標準化流程

拜訪前準備、拜訪后總結(jié)

拜訪路線規(guī)劃

輸出成果：

經(jīng)銷商標準化SOP拜訪流程

經(jīng)銷商開發(fā)談判套路

建立專業(yè)形象

讓經(jīng)銷商感到安全

讓經(jīng)銷商感覺有“錢途”

小組討論：

讓經(jīng)銷商感覺安全的十個理由

輸出成果：

銷售人員的12字自我修煉

招商模式

渠道招商政策設(shè)計

渠道招商的創(chuàng)新政策

實戰(zhàn)案例：

某防水品牌深度分銷七重天

渠道招商三種模式

會議招商

地推招商

社群招商

小組討論：

如何組織一場成功的招商會

實戰(zhàn)演練：

招商路演演練

打造樣板客戶快速復制

樣板客戶打造成功的要點

小組討論：

樣板客戶轟然倒塌，怎么辦？

提防陷阱

渠道開發(fā)中的陷阱

掛羊頭賣狗肉

低價傾銷

一次性死亡

實戰(zhàn)案例：

某電工品牌淪陷東北市場

業(yè)務(wù)員需提防的經(jīng)銷商類型

沉默寡言的經(jīng)銷商

過于熱情的經(jīng)銷商

小組討論：

有哪些方法提防經(jīng)銷商陷阱

談判技巧

客戶溝通說的技巧

接話聊天的四種技巧

墊子/迎合/主導/控制

贊美客戶的五個步驟

講故事做銷售六個場景

講故事做銷售四個內(nèi)容

小組演練：

互相練習贊美的技巧

輸出成果：

銷售人員的個人故事打磨

客戶溝通問的技巧

SPIN顧問式提問技巧

SIPIN顧問式提問演練(九宮格)

輸出成果:

渠道開發(fā)必問的10個問題

破解渠道開發(fā)中的常見異議

首次拜訪客戶問哪些問題

客戶說價格太貴了,如何提問

客戶拒絕合作時,問哪些問題?

小組討論：

用提問技巧處理渠道開發(fā)常見問題

輸出成果：

《首次拜訪客戶面談記錄表》

實戰(zhàn)演練

渠道開發(fā)客戶拜訪實戰(zhàn)演練(情境可根據(jù)企業(yè)情況設(shè)計)

經(jīng)銷商覺得我們的利潤不高，怎么辦？

經(jīng)銷商對市場沒有信心，怎么辦？

經(jīng)銷商覺得我們的市場支持政策太低，怎么辦？

經(jīng)銷商前期聽到過我們的很多負面信息，怎么辦？

經(jīng)銷商不愿意投入資金，怎么辦？

【落地工具】

1、市場開發(fā)SWOT分析表

2、產(chǎn)品價格優(yōu)勢分析表

3、PDCA行動計劃管理表

4、FAB產(chǎn)品賣點提煉表

5、潛力客戶綜合評估表

訓戰(zhàn)結(jié)合，業(yè)績增長

《渠道開發(fā)與精準招商》課程落地跟蹤服務(wù)

一、落地形式

1、延續(xù)小組學習模式，將課程中的知識點進行落地轉(zhuǎn)化，由組長督促組員按照時間節(jié)點完成老師布置的相關(guān)任務(wù)，班主任負責跟進；

2、組建班級群和小組群，老師在班級群隨時隨地回復學員的相關(guān)問題，微信群線上輔導跟進時間一個月；

3、參訓學員需要每天在微信群進行作業(yè)打卡，打卡內(nèi)容為今天使用了哪一個課程中的知識點，有什么樣的感受和建議；

4、每周老師一次在線集中答疑時間，小組長提前收集學員在課程知識應(yīng)用中的問題，老師選擇在每周固定晚上的時間進行集中答疑；

5、落地跟蹤服務(wù)項目需要有一個線上啟動儀式和閉營儀式，企業(yè)可以結(jié)合自身情況決定是否設(shè)定PK獎懲機制。

二、時間安排

第一周：完成渠道開發(fā)公司優(yōu)勢15點標準話術(shù)

以小組為單位提交本公司渠道開發(fā)優(yōu)勢話術(shù)，老師給與反饋，并完成標準話術(shù)范本指導

第二周：完成產(chǎn)品價值賣點提煉標準話術(shù)

以小組為單位提交本公司一款產(chǎn)品賣點價值塑造（FAB技巧）話術(shù)，老師給與反饋，并完成標準話術(shù)范本指導

第三周：完成樣板客戶價值展示表

以小組為單位提交一個樣板客戶的價值展示表，老師給與反饋，并完成標準話術(shù)范本指導

第四周：完成渠道開發(fā)必問的十大問題

結(jié)合本公司的業(yè)務(wù)特點以及渠道開發(fā)的實際情況，每個小組討論出渠道開發(fā)必問的十大問題，老師給與反饋，并完成標準話術(shù)范本指導。

全課程目錄完

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