渠道連鎖內(nèi)訓(xùn)--工業(yè)品銷售渠道建設(shè)與管理

課程大綱課程議題（一級(jí)目錄）培訓(xùn)議題（二級(jí)目錄）授課方式一、誰(shuí)決定了渠道：

產(chǎn)品銷售為什么需要渠道？產(chǎn)品銷售一定需要渠道嗎？誰(shuí)決定了產(chǎn)品的銷售渠道？建設(shè)和管理渠道前，一定要明晰渠道的作用和目標(biāo)。n產(chǎn)品-客戶象限與渠道

產(chǎn)品屬性

通用性VS定制性

客戶屬性

客戶廣度VS客戶精度

渠道的作用

產(chǎn)品-客戶象限

渠道的作用與目標(biāo)

渠道的作用

渠道價(jià)值鏈條

擴(kuò)大銷售、降低成本

客戶維度

細(xì)分市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)、行業(yè)市場(chǎng)

產(chǎn)品維度

技術(shù)要求、貨期、產(chǎn)品互補(bǔ)

財(cái)務(wù)維度

財(cái)務(wù)緩沖、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

增值維度

系統(tǒng)增值、服務(wù)增值

渠道的目標(biāo)

渠道目標(biāo)的SMART原則

具體性（S）——具體描述渠道的作用

衡量性（M）——如何衡量渠道的作用

可達(dá)成性（Ａ）——實(shí)現(xiàn)（管理）渠道作用的方法

相關(guān)性（R）——渠道條件與渠道作用的相關(guān)性

時(shí)限性（T）——渠道磨合期、更新期、循環(huán)檢查期

n練習(xí)：

l產(chǎn)品-客戶象限

l利用SMART描述目標(biāo)渠道的要求課堂講授

案例分析

小組練習(xí)

二、渠道建設(shè)與管理n渠道設(shè)計(jì)

l渠道類型

?流通渠道

分銷商、經(jīng)銷商

廠商對(duì)流通渠道訴求

?增值渠道

代理商、集成商、特殊渠道

增值渠道合作價(jià)值點(diǎn)

?渠道界定

區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品

l渠道布局

?布局結(jié)構(gòu)

橫向布局——客戶

縱向布局——行業(yè)

專向布局——技術(shù)、服務(wù)

?渠道來(lái)源

主動(dòng)尋找

客戶介紹

關(guān)聯(lián)產(chǎn)品渠道

l渠道利益

?利潤(rùn)

?客戶-交叉銷售

?產(chǎn)品-體系互補(bǔ)

n渠道管理

l渠道績(jī)效考核體系

?主要維度

銷售額，市場(chǎng)占有率，利潤(rùn)率，銷售占比

?輔助維度

銷售信息更新，重點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)，回款，提貨

?限制維度

折扣、貨期等

?基準(zhǔn)維度

考核周期，**小核查周期，行業(yè)，地區(qū)

l渠道的權(quán)利與義務(wù)

?渠道管理辦法

?渠道管理過(guò)程

客戶梳理，目標(biāo)制定

信息溝通

市場(chǎng)推廣

渠道培訓(xùn)

?銷售漏斗管理

銷售機(jī)會(huì)梳理

銷售進(jìn)程管理

n渠道常見(jiàn)問(wèn)題

l信息流問(wèn)題

?廠商信息開(kāi)放程度

?渠道隱瞞信息

?渠道夸大信息

l產(chǎn)品流問(wèn)題

?技術(shù)支持與樣品

?產(chǎn)品質(zhì)量

?貨期與備貨

l資金流問(wèn)題

?付款方式及條件

?報(bào)價(jià)及折扣

?不按期付款提貨

n練習(xí)：

l渠道布局與規(guī)劃圖

l渠道管理一級(jí)綱要

l渠道常見(jiàn)問(wèn)題及處理辦法課堂講授

小組練習(xí)

小組討論

企業(yè)渠道連鎖內(nèi)訓(xùn)工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課程工業(yè)品渠道管理技巧培訓(xùn)課程