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渠道連鎖內(nèi)訓--渠道開發(fā)與管理五項修煉

發(fā)布時間:2022-06-26 點擊次數(shù):462 來源:企業(yè)內(nèi)訓

【課程名稱】《渠道開發(fā)與管理五項修煉》

【課程背景】

隨著互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)營銷模式的沖擊,渠道管理出現(xiàn)了許多新問題。歸納總結(jié)不外乎心態(tài)方面;一般銷售人員的年齡比渠道管理人員小,市場經(jīng)驗沒有渠道豐富,收入也沒有渠道多,使得銷售人員往往處于弱勢心態(tài);造成渠道開發(fā)成為一個問題;從經(jīng)營方面講,渠道不愿意擴大經(jīng)營;不愿意增加資金;不愿意做新品推廣;與區(qū)域管理部門經(jīng)常出現(xiàn)矛盾,并且難以協(xié)調(diào)一致;從管理方面;渠道管理到底是管理什么?怎么做才能使渠道的目標與公司的目標保持一致?如何分析渠道的經(jīng)營情況,并幫助其制定詳細的規(guī)劃?都是困擾著我們企業(yè)的棘手問題。究其原因,在于銷售人員不清楚如何挑選渠道、如何管理渠道。針對以上問題,渠道管理專家張鑄久先生,與我們一同分享《渠道開發(fā)與管理五項修煉》的精彩課程,該課程全面解析渠道管理的理念、思路和具體動作。為我們業(yè)務人員提供一套有效管理渠道的全面解決方案,幫助企業(yè)打造一支高績效渠道管理團隊!

【課程收益】

l掌握開發(fā)渠道的具體方法

l了解管理渠道所需要的技能。認識到自身的差距;

l掌握渠道管理的六個步驟。制定有針對性的計劃,使雙方目標一致

l從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術、操作三個維度推進計劃執(zhí)行

l建立長期的合作關系。提升渠道的忠誠度,進而提高業(yè)績;

【課程對象】區(qū)域經(jīng)理、資深渠道管理人員

【授課方式】觀點解讀討論情景呈現(xiàn)案例分析

【課程時長】2天,6小時/天

【課程大綱】

一、渠道管理概述

l了解行業(yè)特點

討論:渠道的主要挑戰(zhàn)

l企業(yè)與合作伙伴對彼此的期望

l認識渠道管理的五個步驟

二、建立并管理與渠道的關系

l理解、分析合作伙伴的管理模式

l如何與合作伙伴用PCCI建立信任關系

練習:如何快速建立信任

l選擇渠道的原則

l了解公司在市場的定位,運用規(guī)范的工具挑選渠道

討論:渠道實力是否越大越好,為什么?

l熟練運用模型、工具管理渠道

三、分析渠道的業(yè)務狀況

l分析合作伙伴的業(yè)務狀況

l學習7P模式分析工具

練習:運用7P模式分析工具分析客戶,確定客戶性質(zhì)

l了解渠道管理風格

l制定渠道管理策略

四、與渠道制定目標計劃,使雙方在工作中保持一致

l了解關鍵成功因素(CSFs)

討論:本行業(yè)的關鍵成功因素(CSFs)

l學習計劃管理模式

l用SMART模式同渠道制定目標和行動計劃

練習:制定階段合作目標

五、掌握如何對渠道施加影響,促進業(yè)務績效的方法

l學習如何更好的執(zhí)行計劃

l從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術、操作三個維度推進計劃

l了解管理沖突,并學習處理方法

l創(chuàng)造雙贏的備選方案

l掌握處理異議的模型

練習:運用LSCPA模式處理異議

六、跟蹤、監(jiān)控業(yè)務績效

l理解業(yè)務績效跟蹤的重要性

l考核過程中的跟蹤與監(jiān)控

練習:用模型來分析渠道的業(yè)務績效

l與合作伙伴進行績效回顧

七、支持與發(fā)展

l提升渠道的忠誠度,落實公司的各項規(guī)章制度

l制定行動計劃

課程特點

?邏輯完整,運用模型幫助銷售人員理清渠道管理思路;

?實操性強,有完整的管理流程、步驟,可以直接用于工作;


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