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研修課程
內(nèi)訓
【課程名稱】《渠道開發(fā)與管理五項修煉》
【課程背景】
隨著互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)營銷模式的沖擊,渠道管理出現(xiàn)了許多新問題。歸納總結(jié)不外乎心態(tài)方面;一般銷售人員的年齡比渠道管理人員小,市場經(jīng)驗沒有渠道豐富,收入也沒有渠道多,使得銷售人員往往處于弱勢心態(tài);造成渠道開發(fā)成為一個問題;從經(jīng)營方面講,渠道不愿意擴大經(jīng)營;不愿意增加資金;不愿意做新品推廣;與區(qū)域管理部門經(jīng)常出現(xiàn)矛盾,并且難以協(xié)調(diào)一致;從管理方面;渠道管理到底是管理什么?怎么做才能使渠道的目標與公司的目標保持一致?如何分析渠道的經(jīng)營情況,并幫助其制定詳細的規(guī)劃?都是困擾著我們企業(yè)的棘手問題。究其原因,在于銷售人員不清楚如何挑選渠道、如何管理渠道。針對以上問題,渠道管理專家張鑄久先生,與我們一同分享《渠道開發(fā)與管理五項修煉》的精彩課程,該課程全面解析渠道管理的理念、思路和具體動作。為我們業(yè)務人員提供一套有效管理渠道的全面解決方案,幫助企業(yè)打造一支高績效渠道管理團隊!
【課程收益】
l掌握開發(fā)渠道的具體方法
l了解管理渠道所需要的技能。認識到自身的差距;
l掌握渠道管理的六個步驟。制定有針對性的計劃,使雙方目標一致
l從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術、操作三個維度推進計劃執(zhí)行
l建立長期的合作關系。提升渠道的忠誠度,進而提高業(yè)績;
【課程對象】區(qū)域經(jīng)理、資深渠道管理人員
【授課方式】觀點解讀討論情景呈現(xiàn)案例分析
【課程時長】2天,6小時/天
【課程大綱】
一、渠道管理概述
l了解行業(yè)特點
討論:渠道的主要挑戰(zhàn)
l企業(yè)與合作伙伴對彼此的期望
l認識渠道管理的五個步驟
二、建立并管理與渠道的關系
l理解、分析合作伙伴的管理模式
l如何與合作伙伴用PCCI建立信任關系
練習:如何快速建立信任
l選擇渠道的原則
l了解公司在市場的定位,運用規(guī)范的工具挑選渠道
討論:渠道實力是否越大越好,為什么?
l熟練運用模型、工具管理渠道
三、分析渠道的業(yè)務狀況
l分析合作伙伴的業(yè)務狀況
l學習7P模式分析工具
練習:運用7P模式分析工具分析客戶,確定客戶性質(zhì)
l了解渠道管理風格
l制定渠道管理策略
四、與渠道制定目標計劃,使雙方在工作中保持一致
l了解關鍵成功因素(CSFs)
討論:本行業(yè)的關鍵成功因素(CSFs)
l學習計劃管理模式
l用SMART模式同渠道制定目標和行動計劃
練習:制定階段合作目標
五、掌握如何對渠道施加影響,促進業(yè)務績效的方法
l學習如何更好的執(zhí)行計劃
l從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術、操作三個維度推進計劃
l了解管理沖突,并學習處理方法
l創(chuàng)造雙贏的備選方案
l掌握處理異議的模型
練習:運用LSCPA模式處理異議
六、跟蹤、監(jiān)控業(yè)務績效
l理解業(yè)務績效跟蹤的重要性
l考核過程中的跟蹤與監(jiān)控
練習:用模型來分析渠道的業(yè)務績效
l與合作伙伴進行績效回顧
七、支持與發(fā)展
l提升渠道的忠誠度,落實公司的各項規(guī)章制度
l制定行動計劃
課程特點
?邏輯完整,運用模型幫助銷售人員理清渠道管理思路;
?實操性強,有完整的管理流程、步驟,可以直接用于工作;