渠道管理內訓--海外市場拓展及客戶渠道管理

課程目標

進入“跨國營銷”時代，海外營銷如何運營？拓展海外區域市場的步驟是什么？如何操作？管理海外客戶渠道，要使用哪些專業工具？如何把海外客戶改造、培養為品牌經銷商？如何構建海外品牌業務運營管理支持體系？如何同海外客戶開展有效的市場推廣活動？

課程大綱

導言

1.迎接跨國營銷時代

國際市場營銷四個階段

“跨國營銷”的意義

2.海外渠道客戶分類

3.海外客戶運營現狀

兩種渠道現狀

三種客戶狀態

4.海外渠道管理誤區

不想管

不讓管

管不起

5.海外客戶管理目標

6.海外客戶渠道管理方法

上篇——海外市場拓展管理

1、海外價值營銷作業體系

海外營銷價值驅動力

2、市場調研及商業計劃書

海外市場調研分析

海外市場商務模式分析

案例：三星南美商務運營規劃

3、海外區域市場營銷策略

海外市場定位

海外產品線導入

海外價格策略

海外渠道策略

海外營銷組合

4、海外品牌傳播及產品推廣

5、年度營銷計劃的制定和管理

6、海外渠道管理工具MIS

海外市場信息機制MIS

海外市場信息搜集方法

案例：海外區域市場MIS月報

中篇——海外客戶渠道管理

1.海外戰略客戶管理

認識戰略客戶：戰略客戶定義

尋找戰略客戶的利益需求和期望

營銷變革：資源整合及組織轉變

營銷變革：遞交戰略利益方案

鞏固成果：組織激勵、客戶溝通

海外戰略客戶風險管理

案例：BBK鑄就俄羅斯**品牌

2.歐美市場專業渠道管理

歐美市場渠道特征

歐美市場營銷“過三關”

海外渠道聯盟商務模式

管理戰略聯盟實施要點

海外戰略聯盟管理

案例：好孩子撬動美國市場

3.海外品牌經銷（代理）管理

“把客戶轉化為你的經銷代理”

海外經銷代理關注點

海外經銷代理商業模式

海外經銷代理實施前提

海外經銷商管理系統

展示實力，樹立愿景

產品組合，賣點鮮明

客戶界定，職責明晰

運營清晰，渠道規范

支持指導，客戶激勵

項目管理，年度審核

“海外經銷商管理系統”應用

經銷代理管理成功要素

海外經銷代理“三個一”策略

案例：TCL智取巴基斯坦

下篇——中國企業海外營銷管理

練好渠道管理的內功

不同階段，不同策略

主動營銷，渠道前移

杠桿策略，借勢合力

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