課程背景

渠道的變化是當(dāng)今企業(yè)面臨的困惑。傳統(tǒng)的經(jīng)銷體系受到了多方面的威脅，以強調(diào)廠商利益共同的成功模式正受到來自超級終端的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商也在尋找著自身的生存價值與出路。留給中間商的利潤空間正受到擠壓。如何抓住銷售渠道的變化趨勢，建立企業(yè)的渠道競爭力呢？這些對廠商的協(xié)同發(fā)展都越來越重要了！

課程目標(biāo)

協(xié)助企業(yè)發(fā)展整體戰(zhàn)略和有效實施營銷戰(zhàn)略，旨在實現(xiàn)以市場為中心的營銷理念，充分整合渠道資源，制定立足于企業(yè)現(xiàn)狀和企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的渠道規(guī)劃和渠道管理方案，實現(xiàn)企業(yè)與客戶的共同發(fā)展。本課程的目標(biāo)主要集中在以下方面：1、讓企業(yè)營銷管理人員和經(jīng)銷商樹立計劃管理的意識，認(rèn)識計劃管理的重要性；2、讓企業(yè)營銷管理人員了解渠道管理的基本內(nèi)容與方法；3、通過培訓(xùn)激發(fā)企業(yè)營銷人員和經(jīng)銷商改善經(jīng)營，提升銷售量的動力；4、讓企業(yè)營銷管理人員和經(jīng)銷商了解銷售計劃工作的基本過程；

課程大綱

**篇、渠道戰(zhàn)略思想

一、實行立體化渠道策略，對不同區(qū)域市場針對性采用靈活的合作方式建立多元化的分銷體系；

二、逐步加強對終端市場的支持與掌控,**協(xié)同經(jīng)銷商拓展業(yè)務(wù)以參與市場,進一步形成具有高覆蓋率和高效率的分銷網(wǎng)絡(luò)；

三、建立完備的渠道開發(fā)、管理、評估和淘汰的動態(tài)機制，促使渠道商隊伍不斷提高自身市場競爭力；

四、**合理的銷售政策和市場管理手段讓優(yōu)秀渠道商能夠得到穩(wěn)定、合理的經(jīng)營利潤；

五、視經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的客戶的市場資源，**各種手段幫助其提高經(jīng)營能力，使其與公司單純的買賣關(guān)系或松散的合作關(guān)系向建立在誠信共贏基礎(chǔ)上的、以長期契約或資本形式為紐帶的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)渠道商與公司共同發(fā)展.

第二篇、渠道規(guī)劃與渠道模式

一、市場規(guī)劃

根據(jù)對公司各區(qū)域市場規(guī)模、品牌影響力等相關(guān)因素分析，確定不同區(qū)域的市場定位，制定不同區(qū)域市場的營銷戰(zhàn)略和渠道開發(fā)計劃。渠道開發(fā)按照市場重要程度分階段有計劃開發(fā)。

二、渠道規(guī)劃

1、渠道規(guī)劃核心思想：

2、渠道總體規(guī)劃

3、各區(qū)域市場渠道模式

第三篇、經(jīng)銷商考核管理

1、經(jīng)銷商考核目的

2、經(jīng)銷商業(yè)績考核體系

3、經(jīng)銷商考核指標(biāo)說明

4、經(jīng)銷商考核評級與相應(yīng)政策

5、經(jīng)銷商業(yè)績考核管理辦法

第四篇、經(jīng)銷商評估與選擇

一、經(jīng)銷商選擇

1、經(jīng)銷商管理原則和體制

2、經(jīng)銷商的評級與篩選

第五篇、經(jīng)銷商激勵政策

一、核心經(jīng)銷商的激勵

二、重點經(jīng)銷商的激勵

三、普通經(jīng)銷商的激勵

第六篇、經(jīng)銷商的日常管理

一、客戶檔案的建立

二、經(jīng)銷商分類管理的重要性

三、經(jīng)銷商的分類管理方法

四、銷售拜訪的重要性

五、計劃拜訪制度的建立

如何進行有效的客戶拜訪——拜訪7步驟

六、庫存的建立及定單管理

七、基本財務(wù)和信息管理

第七篇、經(jīng)銷商營銷支持

一、制定經(jīng)銷商的發(fā)展計劃

二、經(jīng)銷商銷售計劃支持

三、經(jīng)銷商的培訓(xùn)支持

四、經(jīng)銷商的促銷支持

五、經(jīng)銷商的市場信息支持

六、銷售管理支持

七、分銷管理支持

第八篇、經(jīng)銷商對下游渠道的管理

一、經(jīng)銷商下游渠道定義

二、經(jīng)銷商對下游渠道管理的主要內(nèi)容

1、渠道檔案建設(shè)和分級管理；

2、渠道支持與服務(wù)；

3、渠道客情關(guān)系管理；

4、渠道激勵、渠道維護；

5、門店生動化管理等內(nèi)容。

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