渠道管理內訓--電信社會渠道精耕細作全攻略

課程背景

新時期社會渠道轉型管理中存在的10大問題：1、新時期三大運營商競爭格局下渠道管理理念陳舊；2、不具備清晰的社會渠道管理思路；3、渠道建設規劃布局中沒有商圈調研分析的意識，渠道規劃的能力差；5、代理商的的選擇評估只在感性層面上；6、與代理商客情不和，甚至反被代理商掌控；7、市場分析能力差，不能合理分配渠道資源；8、走訪社會渠道不知道具體干什么，渠道服務能力差；9、不知道收集分析社會渠道的哪些信息且沒有反饋上級的意識；10、社會渠道管理沒有培訓體系的支持，渠道管理員現場培訓能力差；12、渠道走訪日志表不填，假填，不會填寫，不會看表分析渠道。業務落地區域市場營銷策劃與執行存在的12大問題1、只關注指標忽視聚焦客戶2、市場政策落地社會渠道營銷步驟思路不清晰3、業務推廣難以精準目標客戶,做到精準營銷4、缺乏商圈調研常態化數據收集分析的能力5、店內陳列布置趕時髦而吸引攔截客戶效果差6、門口人流量大而店內客流量小7、客流量大的廳內推薦新業務客戶不接受8、體驗臺花了很多錢而營銷作用很小9、廳內店外張貼了很多廣告但對客戶沒有觸動力10、炒店促銷總會忙中出亂達不到預期效果奏效11、設計的廣告語與營銷話術客戶聽不懂沒感覺12、店內主動營銷流程看似專業但無效

課程目標

明確3G時代的三家運營商渠道定位與策略明確新時期社會渠道轉型的重點掌控實體渠道商圈調研要素與方法提升社會渠道培優支撐掌控管理技能渠道代理商的評估選擇掌控方法渠道隊伍的日常走訪的服務支撐與規范管理能力社會渠道培訓體系建設完善市場政策渠道營銷落地的系統管理思路精準定性區域市場目標客戶的能力渠道信息數據收集與定量分析能力客戶購買心理與行為分析能力廣告宣傳外陳列擺設廣告宣傳執行與策劃能力營銷活動策劃組織執行的能力渠道營銷現場主動營銷策劃管控能力

課程大綱

引言：3G時代渠道管理者的職業化塑造

1、渠道管理者的素質模型與能力要求

2、渠道管理員的“八員”能力要求

3、渠道管理者的積極心態塑造

4、渠道管理者的成熟職業理念

模塊一：新時期社會渠道轉型管理篇

單元一：新時期三家運營商渠道建設策略定位與轉型重點解析

一、新形勢下三家運營商的全業務優劣勢與市場競爭策略解析

1、三家運營商移動語音業務的競爭優劣勢與營銷策略

2、三家運營商移動數據業務的競爭優劣勢與營銷策略

2G、3G、WLAN、4G

3、三家運營商固網語音業務的競爭優劣勢與營銷策略

4、三家運營商固網數據業務的競爭優劣勢與營銷策略

二、新形勢下的三家運營商渠道策略定位

1、新時期聯通渠道建設與管理策略

2、新時期電信渠道建設與管理策略

3、新時期移動渠道建設與管理策略

三、新形勢下運營商渠道管理的轉型重點

1、新形式下運營商渠道管理發展的五大趨勢

2、社會渠道“三直“三化”的管理目標

四、社會渠道轉型管理單店培優

1、**商圈調研使合適產品賣給適合的客戶

2、外在宣傳氛圍吸引客戶

3、內在提升營銷能力拉動客戶

4、社會渠道適合產品適合營銷模式適合培優方式的選擇

5、實現實體渠道營銷服務提升的3大類十種方法。

單元二：商圈調研是社會渠道轉型管理的關鍵

一、商圈調研是提升社會渠道銷量的前提

案例分析：新專營店的人氣

二、社會渠道的商圈調研的關鍵要素分析

1、商品性質與商圈范圍

2、商圈的劃分

3、商圈客流分析

4、商圈的道理與人流分析

5、商圈內存量客戶的調查維度

三、運營商社會渠道商圈調研表的設計

1、社會渠道商圈調研的維度

環境因素，競爭因素、客戶因素，計費數據等因素的信息收集及解析

2、實體渠道單店適宜發展培優方式的探討

3、實體渠道店內檔案信息收集分析

老客戶信息、進店客戶行為動機細分，店內動線觸點，宣傳陳列

單元三、社會渠道轉型管理的方法與支撐

一、社會渠道轉型培優的硬件支撐

1、促銷補貼支撐

2、擴大營業面積

3、增加有效柜臺、

4、調配營業人員

二、社會渠道培優的軟件支撐

1、促銷支撐：促銷流程標準化，宣傳物料標準化、營銷流程標準化

服務標準化，人員配置標準化

2、培訓支撐：集中培訓，現場培訓、網絡培訓。

3、服務支撐：運營維護、預警處理，反饋處理

4、宣傳支撐：擴大宣傳陣地，拓展宣傳途徑、個性化宣傳物料設計

三、不同商圈類型終端門店的服務與管控重點

1、通信一條街型

2、社區服務型

3、商場中的專柜（專業通信商場與非通信商場）

4、補充自建他營型（服務營銷型）

5、引商入店柜臺出租

6、專一單店手機賣場

小組研討：不同類型社會服務支撐與管控重點（老師點評）

單元四：渠道代理商評估選擇與掌控方法

一.優質代理商的素質分析與選擇

1、了解代理商運營商的要求

2、理想代理商的選擇要素及權重

小組討論：代理商合作七要素的權重分析

二、選擇代理商的4個現實操作

1、區域定位

2、公司管理

3、公司發展階段

4、公司目標

三、掌控代理商的六個維度

1、理念掌控

2、服務掌控

3、沖突掌控

4、終端掌控

5、品牌掌控

6、利益掌控

小組討論：以上的掌控手段不在實戰中是如何應用的？

、案例分析：1、渠道拓展/回歸案例2、代理服務/引導案例3、渠道掌控/支撐案例

單元五：社會渠道日常走訪的服務支撐與規范管理

一、代理商的使命與工作職責

1.渠道管理員的“五不”“五好”及“三個代表”

2.渠道管理員工作中的“三定”“三備”“三查”“三處理”

3.拜訪前的準備

4.拜訪七步

案例分析：代理商的抱怨

二、渠道管理員巡店工作內容的細化與時間管理

1．渠道管理員內務工作解析與量化

2．渠道管理員巡店工作內容解析與時間量化

工具：建議渠道管理員內務與外出的工作日程表

三、渠道走訪手冊的規范使用

1．渠道管理不能有效規范使用渠道工作手冊的原因

2.為什么要規范使用渠道走訪手冊

3、渠道走訪手冊的內容與設計

工具：一張圖，一條線，三張表

四、渠道信息收集與分析

1.渠道督導應關注的市場信息內容

2.常態化數據收集與精確營銷

3.片區市場重點分析的內容

4.片區市場相關指標應關注的頻度

5.渠道信息來源

分組交流，分組代表對“信息的有效收集流程”作出闡述，講師點評

單元六：社會渠道的培訓體系建設

一、社會渠道培訓的主題

1.渠道政策

2.業務政策

3.系統操作

4.銷售技能

社會渠道培訓的原則：

視頻《亮劍》中的實戰型刺殺練習

二、明確渠道培訓的方式

1、集中培訓

2、現場教練

3、網絡培訓

三、渠道培訓方式與技巧

1、現場教練的步驟

2、培訓的注意事項

模塊二：區域市場落地營銷分析策劃篇

單元七：業務落地區域市場營銷策劃精準營銷

一、聚焦客戶需求的精準營銷方法

1.什么是客戶的需求

2.識別渠道終端明確需求客戶

3.挖掘渠道終端潛在需求客戶

4、從業務功能解析需求識別目標客戶特征

小組討論：為當前主推業務的目標客戶畫像

二、目標客戶主要需求確定關鍵購買動因

1.忘掉產品解析目標客戶關鍵需求點

2.客戶購買動機和客戶心理行為解析

案例解析：《黃金酒》《夢之藍》廣告客戶需求滿足點的解析

單元八：新業務落地渠道的營銷執行策略與布局

一、理清區域市場渠道營銷的運作思路

1.檢驗自我營銷思路

2.落地渠道營銷專業營銷的七步驟22個關鍵動作

小組討論：區域市場渠道營銷的策劃步驟

二、區域市場細分調研方法及市場特質解析

1.收集哪些市場常態化數據調研解析區域市場

2.結合市場常態化數據的精確微區域目標客戶

3.商圈目標客戶的分析要點

4.預估細分市場的目標客戶存量的方法

案例解析：飛信在校園的營銷要點

三、依區域市場特質,擬定針對性方案渠道執行策略

1.用什么渠道才能接觸到目標客戶？

2.以什么樣的廣告形式將業務信息告知目標客戶

3.以什么賣點/優勢來滿足/煽動目標客戶或決策者

4.渠道采取的銷售/促銷模式/戰術……等

小組實戰演練：選當前主推業務為例擬定業務落地渠道的針對性方案執行策略

單元九：營銷策略轉化為行動計劃

一、團隊共同規劃將策略轉化為行動計劃

1.營銷策略轉化行動的四要素

2.行動計劃執行過程管理的關鍵要素

3、行動計劃過程管理的檢查點及控制點

4、執行過程發現問題的相應對策

實戰問研討：執行過程有哪些常出現問題的原因分析

二、渠道促銷活動計劃的執行要素與流程

1.促銷流程標準化，

2、促銷主題的確立

3、促銷計劃的“5W4H”

4.促銷活動前的三準備

5.促銷活動過程中的人員分工

6.促銷活動的執行關鍵：選址，選點、選時

工具分享：物料備忘表促銷活動的甘特圖

促銷活動案例解析:選址、選點、促銷視覺引導與布局

模塊三、區域市場渠道營銷實戰技能篇

單元十：末端的營銷關鍵解析與設計

一、客戶購買過程心理與行為分析

1.客戶購買過程的心理與行為解析

2.明確需求客戶希望購買產品時的決策過程

故事演繹：女人的愛好逛街與購買

二、渠道落地營銷行為的關鍵要素解析

1.突破新業務渠道營銷落地的三大障礙

2.渠道終端門店營銷關鍵的“四流四率”

3.渠道營銷關鍵落實的三大營銷策略

關鍵詞：人流—客流—體驗流—業務流

進店率—攔截率——辦理率

單元十一：渠道終端廣告宣傳與客戶拉動

一、渠道廣告宣傳的有效性

1.渠道宣傳的視覺引導

2.廣告宣傳有效原則解析

3.廣告宣傳的六力傳導

4.廣告呈現的要點

5.廣告宣傳的“五問、四展示”

案例：黃金酒、五分鐘學打字、再低不可能了

小組演練：結合當前主推業務設計POP

二、渠道終端廳外的客戶拉動

1.客戶拉動——源于走出去請進來

2.客戶拉動——歸屬客戶精確分析，主動邀請

3.客戶拉動——店外、店面、櫥窗、橫幅、立牌、POP廣告

圖片：通信行業渠道終端宣傳布置的照片解析

單元十二：渠道終端陳列與主動營銷流程

一、渠道終端廳內的陳列

1.渠道終端廳內客戶動線解析

2.渠道終端廳內視覺焦點解析

3.廳內的黃金觸點的廣告陳列

4、店內關鍵營銷接觸點主動營銷設計

圖片：廳內自助區，等待區，體驗區，終端陳列

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