渠道連鎖內(nèi)訓(xùn)--賦能零售動(dòng)作分解360度引流與成交

**篇賣(mài)場(chǎng)巔峰銷(xiāo)售“獨(dú)孤九劍”

一、引客-360度尋找目標(biāo)客戶

1.收買(mǎi)導(dǎo)購(gòu)微信群卡拉OK

2.專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)或小區(qū)喬裝拉客

3.創(chuàng)意小禮品

4.鋪貼工、安裝工

5.老顧客

6.精準(zhǔn)會(huì)員吸客系統(tǒng)

7.360度全景物料二維碼附件二維碼

8.微信房產(chǎn)傳播公司物業(yè)

9.二維碼LBS的妙用

10.房管局、水電公司、煤氣公司

11.行業(yè)協(xié)會(huì)、沙龍、會(huì)所

12.盯住對(duì)手400電話

13.聯(lián)盟帶單，以及聯(lián)盟的擴(kuò)大化

14.如何混進(jìn)業(yè)主群

15.……

二、粘客-微營(yíng)銷(xiāo)的力量

1.微營(yíng)銷(xiāo)展示如何“勾引”

1)品牌形象

2)產(chǎn)品形象

3)廣告形象

4)公司文化形象

5)團(tuán)隊(duì)建設(shè)形象

6)秀出正能量

7)生活絕招

8)秀出促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)

9)秀出成交

10)秀出服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)

11)……

2.微營(yíng)銷(xiāo)如何互動(dòng)？

1)客戶在微營(yíng)銷(xiāo)端的層級(jí)管理

2)如何美化微信朋友圈

3)如何與客戶點(diǎn)贊、互動(dòng)

4)如何評(píng)論朋友圈

5)如何建立準(zhǔn)顧客群

6)如何經(jīng)營(yíng)顧客微信群

7)“水軍的力量”

3.微營(yíng)銷(xiāo)的快速成交？

1)產(chǎn)品的即時(shí)性

2)服務(wù)即時(shí)性

3)貨期即時(shí)性

4)貨期即時(shí)性

三、看客-察顏觀色、洞悉購(gòu)買(mǎi)需求

1、根據(jù)客戶的狀態(tài)（穿著，狀態(tài)，進(jìn)店時(shí)間，看門(mén)套數(shù)）分析

2、根據(jù)性別，人數(shù)分析客戶

3、購(gòu)買(mǎi)建材的人群（年齡、性別）分析

4、購(gòu)買(mǎi)力分析

5、生活耐用品的與眾不同特征

6、從哪些方面挖掘客戶的隱性需求

7、顧客對(duì)產(chǎn)品的參數(shù)需求

8、購(gòu)買(mǎi)意向分析：哪些類(lèi)型的客戶意向較深，更容易快速成交？

四、動(dòng)客-快速制造緊張的成交法

1.溝通的三大要素：聲音、動(dòng)作、內(nèi)容

2.情緒傳染的身體語(yǔ)言密碼

3.顧客進(jìn)來(lái)的如何做好**步

4.端茶倒水的技巧

5.以動(dòng)作提升客戶的優(yōu)越感

6.忙碌成交法

7.打造“忙碌”的技巧：假定成交的動(dòng)作

8.送客的技巧

9.解碼客戶的動(dòng)

10.成交時(shí)機(jī)的客戶動(dòng)作

五、說(shuō)客-好話一句三冬暖

1.尋找感情的橋梁

2.談資技巧

3.銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)技巧

4.團(tuán)隊(duì)協(xié)作送客藝術(shù)

六、問(wèn)客-問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢(qián)

1.問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢(qián)

2.提問(wèn)的模式類(lèi)型

3.強(qiáng)化對(duì)客戶信息的挖掘

七、聽(tīng)客-有效傾聽(tīng)的技巧

1.有效傾聽(tīng)，除了“耳到、眼到、心到”之外，還必須掌握以下關(guān)鍵技巧

2.如何從傾聽(tīng)中發(fā)現(xiàn)需求

3.聆聽(tīng)的藝術(shù)

4.記事本營(yíng)銷(xiāo)術(shù)

八、贊客-拍馬屁的藝術(shù)

1.贊美技巧

2.贊美的操作要點(diǎn)

3.動(dòng)態(tài)贊美技巧

4.不同年齡與性別的贊美技巧

九、服客-以服務(wù)提升客戶粘性

1.只有越“小眾”的，才有忠誠(chéng)度

2.老客戶開(kāi)發(fā)，從客戶第二次進(jìn)店開(kāi)始

3.在簽訂合同后，還應(yīng)完成哪些售后服務(wù)工作

4.真正的“訂單”→“定單”

5.降低退單率的方法

6.喬遷道賀

7.“總部”回訪開(kāi)發(fā)

8.面對(duì)業(yè)主資料，進(jìn)店客戶等潛在客戶的名單的開(kāi)發(fā)策略

9.讓老客戶推薦新客戶的技巧

10.讓客戶推薦老客戶絕對(duì)不能完全靠一張嘴，需要兩種方法配合

11.老客戶口碑服務(wù)技巧

12.如何處理老客戶投訴

第二篇場(chǎng)景銷(xiāo)售篇

一、場(chǎng)景問(wèn)答-購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景的迷局與破解

1.客戶抓住一個(gè)產(chǎn)品比較參數(shù)不放時(shí)怎么辦

2.處理客戶關(guān)于“產(chǎn)品難打理”問(wèn)題的技巧

3.客戶為什么不讓跟著咋辦？

4.客戶說(shuō)自己隨便看看，不用跟著，到時(shí)再叫你，咋辦？

5.客戶東看看，西看看，購(gòu)買(mǎi)意向不強(qiáng)

6.如何解決“看了就走”或者“只看不說(shuō)”的客戶？

7.哪些方面可以提高客戶的滯留時(shí)間？

8.巧妙接近客戶的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)

9.正確接近顧客的“產(chǎn)品”開(kāi)場(chǎng)方法

10.客戶覺(jué)得樣品或者款式太少了

11.客戶說(shuō)“過(guò)～天再來(lái)買(mǎi)，～的時(shí)候再來(lái)買(mǎi)”

12.夫妻或者父母或者朋友一起來(lái)的接待要點(diǎn)

13.顧客說(shuō)“我要問(wèn)老婆，朋友，設(shè)計(jì)師，產(chǎn)品之后才能決定”

14.現(xiàn)場(chǎng)與朋友討論“你覺(jué)得如何？

15.顧客同行的其他人不買(mǎi)賬，說(shuō)道：我覺(jué)得一般，到別處再看看吧

16.如何防止小孩攪局

17.“我再看看吧！”如何拆解？

18.客戶說(shuō)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這個(gè)品牌

19.每個(gè)品牌都說(shuō)自己是知名品牌，其實(shí)很多榮譽(yù)都是花錢(qián)買(mǎi)的

20.顧客問(wèn)：“你們公司倒閉/撤柜怎么辦？”

21.碰到顧客要求退單的情況怎么**大限度的挽回話術(shù)

22.拆解“退單”的糾結(jié)迷局

二、逼單絕活-成交的臨門(mén)一腳

1.客戶采購(gòu)預(yù)算的分析

2.如果客戶說(shuō)超出預(yù)算

3.針對(duì)客戶預(yù)算的期望值的“雙簧”策略

4.客戶覺(jué)得價(jià)格貴了

5.如果客戶上來(lái)就詢(xún)價(jià)

6.為什么顧客會(huì)感慨“好貴啊”

7.客戶說(shuō)是和老板是好朋友了，要求再打折

8.“你能便宜點(diǎn)嗎？”

9.客戶覺(jué)得貴了，您是說(shuō)價(jià)值，還是換商品呢？

10.“假單”營(yíng)銷(xiāo)

11.讓客戶相信這個(gè)價(jià)格是**優(yōu)惠的理由

12.安裝促單法（額外增送VS暗示成交）

13.假定成交的動(dòng)作

14.成交時(shí)，顧客查網(wǎng)上產(chǎn)品與價(jià)格咋辦？

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