課程大綱

**講海外市場渠道建設與國際營銷技巧

一、海外市場經銷商的國別特征解析

1、海外市場營銷環境及海外營銷模式選擇

2、亞太地區不同國家經銷商經營進口業務的特點及出口商的應對策略

3、歐非地區不同國家經銷商經營進口業務的特點及出口商的應對策略

4、美洲地區不同國家經銷商經營進口業務的特點及出口商的應對策略

5、比較精倫公司與波導公司在非洲經銷的得失

6、不同國別經銷商對產品屬性的理解差異及出口商的應對策略

二、不同層級海外經銷商/進口商的運營方式和相應的溝通策略

1、海外經銷商/進口商的層級綜述

2、國際巨鱷進行國際采購的運營方式及對供應商的管理

3、海外中小型經銷商的經銷模式和出口商的應對與開發策略

4、大型品牌采購商的采購與經銷特點和出口商的開發與應對策略

5、大型網絡采購商的采購與經銷特點和出口商的開發與應對策略

6、海外行業經銷商的選擇與應對海外行業經銷活動

7、海外地區經銷商的經銷運營模式所在與出口商的應對

8、行業進口商

9、專業進口商

10、進口陳列商

三、海外總經銷商的選擇和管理策略

1、海外總經銷商的選擇

2、如何簽定總經銷商協議從而刺激總經銷商做市場拓展而不是成為運氣進口商

3、售后服務協議的簽定

4、如何管理海外總經銷商和總經銷商網絡,完成公司銷售計劃

5、經銷商的表格化管理模式（經銷商管理的五類表格）

6、對經銷商的看板管理和走動管理

四、海外市場經銷商的激勵措施

1、海外市場經銷商究竟關注什么？

2、聯合品牌的激勵措施和具體的運用

3、自主品牌使用和OEM品牌在激勵措施上的不同對待和具體操作

4、短期貿易融資激勵及相應的風險規避措施

5、對品牌經銷商/采購商的支付方式激勵措施與相應的風險規避措施

6、海外經銷商執行特定的貿易功能后的價格折扣激勵

7、非付費的營業推廣設計和推廣協助

8、對特定經銷商的廣告支持

9、就地聯合出展與展會免費/折價樣品提供

10、聯合商品陳列與陳列免費/折價樣品提供

四、化解海外經銷商之間的沖突

1、同地海外經銷業務沖突分析

2、機械設備的大客戶（總經銷商）與特定經銷商的沖突分析

3、海外經銷商的橫向與縱向沖突及可能的解決方案

五、構建合理的海外經銷渠道

1、海外經銷渠道構建策略和管理模式

2、挖掘潛在的渠道客戶

3、維護現有的渠道客戶

4、海外渠道客戶流失的原因分析和可能的解決方案

5、如何應對競爭對手的海外渠道

六、如何與海外經銷商溝通

1、海外經銷商的國別特征對溝通的影響

2、與海外經銷商華裔代表溝通的技巧

3、國際商務談判溝通技巧（聽、問、答、敘、看、辯、說）

4、溝通中的封閉式策略和開放式策略

5、溝通中的八種策略及實戰中的靈活運用

6、應對僵局

7、一攬子與突出重點的溝通模式之對比分析

8、如何面對中間商（賣方立場）

七、海外營銷規劃

1、海外營銷規劃制定的前提

2、海外營銷規劃與國內營銷規劃的差異與海外營銷規劃的要點

3、海外營銷規劃的SWOT分析與五力模型分析

4、海外營銷規劃的樣板

5、事例分析海外營銷規劃的制定

6、海外營銷規劃的執行與團隊建設和管理

第二講跨國市場經營與國際物流戰略

一、國際市場的產品分析

1、國際產品出口的屬性分析

2、地區與人文特點對出口產品效用的影響

3、出口產品認證

4、出口商對出口產品的默示擔保與出口產品的默示條件

5、不同法系國家對出口產品商銷性的理解與出口產品侵權

6、反傾銷與保障措施對出口產品的影響

7、技術壁壘與環保對出口產品屬性的影響

二、國際市場細分戰略與國際市場定位

1、如何開展國際市場調研活動與搜集國際市場信息

2、客戶的資信調查與信息評估

3、國際市場份額預測與出口總量潛量評估

4、細分國際市場的要點

5、產品的核心利益定位與目標市場確立

6、國內市場定位與國際市場定位的差異性分析

三、跨國經營與宏觀環境

四、跨國經營中的戰略導向

1、企業在國際市場上的戰略排位與競爭性營銷戰略

2、跨國經營中的成本領先與差異化戰略

3、產品、市場的選擇性定位與全面覆蓋

4、國際貿易的產品生命周期三階段與標準化營銷

5、一體化

6、跨國經營中的溫州模式給我們的啟示

五、跨國經營中的產品策略

1、產品的概念營銷

2、國際產品與產品線的延伸戰略

3、國際產品開發的密集增長

六、跨國經營中的品牌策略

1、品牌的文化傳承與品牌的核心利益與價值認同

2、跨國經營中的品牌戰略（家族、個別、復合、多品牌）

3、聯合品牌與出口產品市場開發

4、跨國經營中的品牌置換、品牌聯合和品牌制造

5、品牌以外的核心優勢與品牌優勢的比較與評估

七、跨國經營中的價格策略與國際定價的制約因素

1、成本、市場與競爭導向對企業國際定價策略的影響

2、產品的核心利益與地區效用差異對定價的影響

3、不同品牌策略形成不同的定價導向

4、國際市場低價傾銷帶來的反思

5、價格協調機制與國際市場價格聯盟

6、跨國經營的企業內部轉移價格

7、離岸貿易與跨國價格策略

8、價格策略中的稅費規避與進口壁壘規避

八、跨國經營中的廣告與國際廣告的特征分析

1、出口廣告與內銷廣告的差異性分析

2、出口廣告的5M原則

3、廣告的戲劇性與國際連環廣告

九、外銷員在跨國經營中的作用

1、現代外銷員所扮演的角色

2、外銷員擴大出口的方法探討

十、海外公關與國際商務禮儀（選講）

十一、國際供應鏈管理與國際采購

1、國際供應鏈的戰略一致性

2、跨國經營的國際供應鏈協調機制

3、打造國際企業的核心優勢、逐步擴大國際企業的業務外包范圍

4、跨國供應鏈中的核心企業與周邊企業的戰略整合

5、國際采購的趨勢分析

6、如何應對集團采購

7、跨國公司如何面對和應對東道國的政府采購

8、供應鏈的延伸與跨國經營本地化

十二、物流在跨國經營中的角色與國際物流均衡決策

1、控制物流還是控制資源

2、國際物流與國際均衡經營

3、沒有物流就無物可流

4、跨國經營中資源供應物流與產品分銷物流

5、國際物流與跨國經營中的本地化

十三、跨國配送與國際進出口業務的演變

1、跨國配送體系與JIT機制

2、跨國經營中的延遲戰略與終端市場產業化

3、VMI體系與進出口業務的扁平化

4、進出口集團的業務演變

5、以出口為導向的大型制造企業的進出口業務演變

6、完善的國際配送體系與國際結算業務的優化

十四、案例點評企業的跨國經營模式

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