渠道連鎖內(nèi)訓(xùn)--海外營銷渠道開發(fā)與管理

課程大綱

**講海外市場渠道建設(shè)與國際營銷技巧

一、海外市場經(jīng)銷商的國別特征解析

1、海外市場營銷環(huán)境及海外營銷模式選擇

2、亞太地區(qū)不同國家經(jīng)銷商經(jīng)營進口業(yè)務(wù)的特點及出口商的應(yīng)對策略

3、歐非地區(qū)不同國家經(jīng)銷商經(jīng)營進口業(yè)務(wù)的特點及出口商的應(yīng)對策略

4、美洲地區(qū)不同國家經(jīng)銷商經(jīng)營進口業(yè)務(wù)的特點及出口商的應(yīng)對策略

5、比較精倫公司與波導(dǎo)公司在非洲經(jīng)銷的得失

6、不同國別經(jīng)銷商對產(chǎn)品屬性的理解差異及出口商的應(yīng)對策略

二、不同層級海外經(jīng)銷商/進口商的運營方式和相應(yīng)的溝通策略

1、海外經(jīng)銷商/進口商的層級綜述

2、國際巨鱷進行國際采購的運營方式及對供應(yīng)商的管理

3、海外中小型經(jīng)銷商的經(jīng)銷模式和出口商的應(yīng)對與開發(fā)策略

4、大型品牌采購商的采購與經(jīng)銷特點和出口商的開發(fā)與應(yīng)對策略

5、大型網(wǎng)絡(luò)采購商的采購與經(jīng)銷特點和出口商的開發(fā)與應(yīng)對策略

6、海外行業(yè)經(jīng)銷商的選擇與應(yīng)對海外行業(yè)經(jīng)銷活動

7、海外地區(qū)經(jīng)銷商的經(jīng)銷運營模式所在與出口商的應(yīng)對

8、行業(yè)進口商

9、專業(yè)進口商

10、進口陳列商

三、海外總經(jīng)銷商的選擇和管理策略

1、海外總經(jīng)銷商的選擇

2、如何簽定總經(jīng)銷商協(xié)議從而刺激總經(jīng)銷商做市場拓展而不是成為運氣進口商

3、售后服務(wù)協(xié)議的簽定

4、如何管理海外總經(jīng)銷商和總經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),完成公司銷售計劃

5、經(jīng)銷商的表格化管理模式（經(jīng)銷商管理的五類表格）

6、對經(jīng)銷商的看板管理和走動管理

四、海外市場經(jīng)銷商的激勵措施

1、海外市場經(jīng)銷商究竟關(guān)注什么？

2、聯(lián)合品牌的激勵措施和具體的運用

3、自主品牌使用和OEM品牌在激勵措施上的不同對待和具體操作

4、短期貿(mào)易融資激勵及相應(yīng)的風(fēng)險規(guī)避措施

5、對品牌經(jīng)銷商/采購商的支付方式激勵措施與相應(yīng)的風(fēng)險規(guī)避措施

6、海外經(jīng)銷商執(zhí)行特定的貿(mào)易功能后的價格折扣激勵

7、非付費的營業(yè)推廣設(shè)計和推廣協(xié)助

8、對特定經(jīng)銷商的廣告支持

9、就地聯(lián)合出展與展會免費/折價樣品提供

10、聯(lián)合商品陳列與陳列免費/折價樣品提供

四、化解海外經(jīng)銷商之間的沖突

1、同地海外經(jīng)銷業(yè)務(wù)沖突分析

2、機械設(shè)備的大客戶（總經(jīng)銷商）與特定經(jīng)銷商的沖突分析

3、海外經(jīng)銷商的橫向與縱向沖突及可能的解決方案

五、構(gòu)建合理的海外經(jīng)銷渠道

1、海外經(jīng)銷渠道構(gòu)建策略和管理模式

2、挖掘潛在的渠道客戶

3、維護現(xiàn)有的渠道客戶

4、海外渠道客戶流失的原因分析和可能的解決方案

5、如何應(yīng)對競爭對手的海外渠道

六、如何與海外經(jīng)銷商溝通

1、海外經(jīng)銷商的國別特征對溝通的影響

2、與海外經(jīng)銷商華裔代表溝通的技巧

3、國際商務(wù)談判溝通技巧（聽、問、答、敘、看、辯、說）

4、溝通中的封閉式策略和開放式策略

5、溝通中的八種策略及實戰(zhàn)中的靈活運用

6、應(yīng)對僵局

7、一攬子與突出重點的溝通模式之對比分析

8、如何面對中間商（賣方立場）

七、海外營銷規(guī)劃

1、海外營銷規(guī)劃制定的前提

2、海外營銷規(guī)劃與國內(nèi)營銷規(guī)劃的差異與海外營銷規(guī)劃的要點

3、海外營銷規(guī)劃的SWOT分析與五力模型分析

4、海外營銷規(guī)劃的樣板

5、事例分析海外營銷規(guī)劃的制定

6、海外營銷規(guī)劃的執(zhí)行與團隊建設(shè)和管理

第二講跨國市場經(jīng)營與國際物流戰(zhàn)略

一、國際市場的產(chǎn)品分析

1、國際產(chǎn)品出口的屬性分析

2、地區(qū)與人文特點對出口產(chǎn)品效用的影響

3、出口產(chǎn)品認證

4、出口商對出口產(chǎn)品的默示擔(dān)保與出口產(chǎn)品的默示條件

5、不同法系國家對出口產(chǎn)品商銷性的理解與出口產(chǎn)品侵權(quán)

6、反傾銷與保障措施對出口產(chǎn)品的影響

7、技術(shù)壁壘與環(huán)保對出口產(chǎn)品屬性的影響

二、國際市場細分戰(zhàn)略與國際市場定位

1、如何開展國際市場調(diào)研活動與搜集國際市場信息

2、客戶的資信調(diào)查與信息評估

3、國際市場份額預(yù)測與出口總量潛量評估

4、細分國際市場的要點

5、產(chǎn)品的核心利益定位與目標(biāo)市場確立

6、國內(nèi)市場定位與國際市場定位的差異性分析

三、跨國經(jīng)營與宏觀環(huán)境

四、跨國經(jīng)營中的戰(zhàn)略導(dǎo)向

1、企業(yè)在國際市場上的戰(zhàn)略排位與競爭性營銷戰(zhàn)略

2、跨國經(jīng)營中的成本領(lǐng)先與差異化戰(zhàn)略

3、產(chǎn)品、市場的選擇性定位與全面覆蓋

4、國際貿(mào)易的產(chǎn)品生命周期三階段與標(biāo)準(zhǔn)化營銷

5、一體化

6、跨國經(jīng)營中的溫州模式給我們的啟示

五、跨國經(jīng)營中的產(chǎn)品策略

1、產(chǎn)品的概念營銷

2、國際產(chǎn)品與產(chǎn)品線的延伸戰(zhàn)略

3、國際產(chǎn)品開發(fā)的密集增長

六、跨國經(jīng)營中的品牌策略

1、品牌的文化傳承與品牌的核心利益與價值認同

2、跨國經(jīng)營中的品牌戰(zhàn)略（家族、個別、復(fù)合、多品牌）

3、聯(lián)合品牌與出口產(chǎn)品市場開發(fā)

4、跨國經(jīng)營中的品牌置換、品牌聯(lián)合和品牌制造

5、品牌以外的核心優(yōu)勢與品牌優(yōu)勢的比較與評估

七、跨國經(jīng)營中的價格策略與國際定價的制約因素

1、成本、市場與競爭導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)國際定價策略的影響

2、產(chǎn)品的核心利益與地區(qū)效用差異對定價的影響

3、不同品牌策略形成不同的定價導(dǎo)向

4、國際市場低價傾銷帶來的反思

5、價格協(xié)調(diào)機制與國際市場價格聯(lián)盟

6、跨國經(jīng)營的企業(yè)內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格

7、離岸貿(mào)易與跨國價格策略

8、價格策略中的稅費規(guī)避與進口壁壘規(guī)避

八、跨國經(jīng)營中的廣告與國際廣告的特征分析

1、出口廣告與內(nèi)銷廣告的差異性分析

2、出口廣告的5M原則

3、廣告的戲劇性與國際連環(huán)廣告

九、外銷員在跨國經(jīng)營中的作用

1、現(xiàn)代外銷員所扮演的角色

2、外銷員擴大出口的方法探討

十、海外公關(guān)與國際商務(wù)禮儀（選講）

十一、國際供應(yīng)鏈管理與國際采購

1、國際供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略一致性

2、跨國經(jīng)營的國際供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)機制

3、打造國際企業(yè)的核心優(yōu)勢、逐步擴大國際企業(yè)的業(yè)務(wù)外包范圍

4、跨國供應(yīng)鏈中的核心企業(yè)與周邊企業(yè)的戰(zhàn)略整合

5、國際采購的趨勢分析

6、如何應(yīng)對集團采購

7、跨國公司如何面對和應(yīng)對東道國的政府采購

8、供應(yīng)鏈的延伸與跨國經(jīng)營本地化

十二、物流在跨國經(jīng)營中的角色與國際物流均衡決策

1、控制物流還是控制資源

2、國際物流與國際均衡經(jīng)營

3、沒有物流就無物可流

4、跨國經(jīng)營中資源供應(yīng)物流與產(chǎn)品分銷物流

5、國際物流與跨國經(jīng)營中的本地化

十三、跨國配送與國際進出口業(yè)務(wù)的演變

1、跨國配送體系與JIT機制

2、跨國經(jīng)營中的延遲戰(zhàn)略與終端市場產(chǎn)業(yè)化

3、VMI體系與進出口業(yè)務(wù)的扁平化

4、進出口集團的業(yè)務(wù)演變

5、以出口為導(dǎo)向的大型制造企業(yè)的進出口業(yè)務(wù)演變

6、完善的國際配送體系與國際結(jié)算業(yè)務(wù)的優(yōu)化

十四、案例點評企業(yè)的跨國經(jīng)營模式

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