課程大綱

**講海外市場(chǎng)渠道建設(shè)與國(guó)際營(yíng)銷技巧

一、海外市場(chǎng)經(jīng)銷商的國(guó)別特征解析

1、海外市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境及海外營(yíng)銷模式選擇

2、亞太地區(qū)不同國(guó)家經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)進(jìn)口業(yè)務(wù)的特點(diǎn)及出口商的應(yīng)對(duì)策略

3、歐非地區(qū)不同國(guó)家經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)進(jìn)口業(yè)務(wù)的特點(diǎn)及出口商的應(yīng)對(duì)策略

4、美洲地區(qū)不同國(guó)家經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)進(jìn)口業(yè)務(wù)的特點(diǎn)及出口商的應(yīng)對(duì)策略

5、比較精倫公司與波導(dǎo)公司在非洲經(jīng)銷的得失

6、不同國(guó)別經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品屬性的理解差異及出口商的應(yīng)對(duì)策略

二、不同層級(jí)海外經(jīng)銷商/進(jìn)口商的運(yùn)營(yíng)方式和相應(yīng)的溝通策略

1、海外經(jīng)銷商/進(jìn)口商的層級(jí)綜述

2、國(guó)際巨鱷進(jìn)行國(guó)際采購(gòu)的運(yùn)營(yíng)方式及對(duì)供應(yīng)商的管理

3、海外中小型經(jīng)銷商的經(jīng)銷模式和出口商的應(yīng)對(duì)與開(kāi)發(fā)策略

4、大型品牌采購(gòu)商的采購(gòu)與經(jīng)銷特點(diǎn)和出口商的開(kāi)發(fā)與應(yīng)對(duì)策略

5、大型網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)商的采購(gòu)與經(jīng)銷特點(diǎn)和出口商的開(kāi)發(fā)與應(yīng)對(duì)策略

6、海外行業(yè)經(jīng)銷商的選擇與應(yīng)對(duì)海外行業(yè)經(jīng)銷活動(dòng)

7、海外地區(qū)經(jīng)銷商的經(jīng)銷運(yùn)營(yíng)模式所在與出口商的應(yīng)對(duì)

8、行業(yè)進(jìn)口商

9、專業(yè)進(jìn)口商

10、進(jìn)口陳列商

三、海外總經(jīng)銷商的選擇和管理策略

1、海外總經(jīng)銷商的選擇

2、如何簽定總經(jīng)銷商協(xié)議從而刺激總經(jīng)銷商做市場(chǎng)拓展而不是成為運(yùn)氣進(jìn)口商

3、售后服務(wù)協(xié)議的簽定

4、如何管理海外總經(jīng)銷商和總經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),完成公司銷售計(jì)劃

5、經(jīng)銷商的表格化管理模式（經(jīng)銷商管理的五類表格）

6、對(duì)經(jīng)銷商的看板管理和走動(dòng)管理

四、海外市場(chǎng)經(jīng)銷商的激勵(lì)措施

1、海外市場(chǎng)經(jīng)銷商究竟關(guān)注什么？

2、聯(lián)合品牌的激勵(lì)措施和具體的運(yùn)用

3、自主品牌使用和OEM品牌在激勵(lì)措施上的不同對(duì)待和具體操作

4、短期貿(mào)易融資激勵(lì)及相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施

5、對(duì)品牌經(jīng)銷商/采購(gòu)商的支付方式激勵(lì)措施與相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施

6、海外經(jīng)銷商執(zhí)行特定的貿(mào)易功能后的價(jià)格折扣激勵(lì)

7、非付費(fèi)的營(yíng)業(yè)推廣設(shè)計(jì)和推廣協(xié)助

8、對(duì)特定經(jīng)銷商的廣告支持

9、就地聯(lián)合出展與展會(huì)免費(fèi)/折價(jià)樣品提供

10、聯(lián)合商品陳列與陳列免費(fèi)/折價(jià)樣品提供

四、化解海外經(jīng)銷商之間的沖突

1、同地海外經(jīng)銷業(yè)務(wù)沖突分析

2、機(jī)械設(shè)備的大客戶（總經(jīng)銷商）與特定經(jīng)銷商的沖突分析

3、海外經(jīng)銷商的橫向與縱向沖突及可能的解決方案

五、構(gòu)建合理的海外經(jīng)銷渠道

1、海外經(jīng)銷渠道構(gòu)建策略和管理模式

2、挖掘潛在的渠道客戶

3、維護(hù)現(xiàn)有的渠道客戶

4、海外渠道客戶流失的原因分析和可能的解決方案

5、如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的海外渠道

六、如何與海外經(jīng)銷商溝通

1、海外經(jīng)銷商的國(guó)別特征對(duì)溝通的影響

2、與海外經(jīng)銷商華裔代表溝通的技巧

3、國(guó)際商務(wù)談判溝通技巧（聽(tīng)、問(wèn)、答、敘、看、辯、說(shuō)）

4、溝通中的封閉式策略和開(kāi)放式策略

5、溝通中的八種策略及實(shí)戰(zhàn)中的靈活運(yùn)用

6、應(yīng)對(duì)僵局

7、一攬子與突出重點(diǎn)的溝通模式之對(duì)比分析

8、如何面對(duì)中間商（賣方立場(chǎng)）

七、海外營(yíng)銷規(guī)劃

1、海外營(yíng)銷規(guī)劃制定的前提

2、海外營(yíng)銷規(guī)劃與國(guó)內(nèi)營(yíng)銷規(guī)劃的差異與海外營(yíng)銷規(guī)劃的要點(diǎn)

3、海外營(yíng)銷規(guī)劃的SWOT分析與五力模型分析

4、海外營(yíng)銷規(guī)劃的樣板

5、事例分析海外營(yíng)銷規(guī)劃的制定

6、海外營(yíng)銷規(guī)劃的執(zhí)行與團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理

第二講跨國(guó)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與國(guó)際物流戰(zhàn)略

一、國(guó)際市場(chǎng)的產(chǎn)品分析

1、國(guó)際產(chǎn)品出口的屬性分析

2、地區(qū)與人文特點(diǎn)對(duì)出口產(chǎn)品效用的影響

3、出口產(chǎn)品認(rèn)證

4、出口商對(duì)出口產(chǎn)品的默示擔(dān)保與出口產(chǎn)品的默示條件

5、不同法系國(guó)家對(duì)出口產(chǎn)品商銷性的理解與出口產(chǎn)品侵權(quán)

6、反傾銷與保障措施對(duì)出口產(chǎn)品的影響

7、技術(shù)壁壘與環(huán)保對(duì)出口產(chǎn)品屬性的影響

二、國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略與國(guó)際市場(chǎng)定位

1、如何開(kāi)展國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)與搜集國(guó)際市場(chǎng)信息

2、客戶的資信調(diào)查與信息評(píng)估

3、國(guó)際市場(chǎng)份額預(yù)測(cè)與出口總量潛量評(píng)估

4、細(xì)分國(guó)際市場(chǎng)的要點(diǎn)

5、產(chǎn)品的核心利益定位與目標(biāo)市場(chǎng)確立

6、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)定位與國(guó)際市場(chǎng)定位的差異性分析

三、跨國(guó)經(jīng)營(yíng)與宏觀環(huán)境

四、跨國(guó)經(jīng)營(yíng)中的戰(zhàn)略導(dǎo)向

1、企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上的戰(zhàn)略排位與競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷戰(zhàn)略

2、跨國(guó)經(jīng)營(yíng)中的成本領(lǐng)先與差異化戰(zhàn)略

3、產(chǎn)品、市場(chǎng)的選擇性定位與全面覆蓋

4、國(guó)際貿(mào)易的產(chǎn)品生命周期三階段與標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷

5、一體化

6、跨國(guó)經(jīng)營(yíng)中的溫州模式給我們的啟示

五、跨國(guó)經(jīng)營(yíng)中的產(chǎn)品策略

1、產(chǎn)品的概念營(yíng)銷

2、國(guó)際產(chǎn)品與產(chǎn)品線的延伸戰(zhàn)略

3、國(guó)際產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的密集增長(zhǎng)

六、跨國(guó)經(jīng)營(yíng)中的品牌策略

1、品牌的文化傳承與品牌的核心利益與價(jià)值認(rèn)同

2、跨國(guó)經(jīng)營(yíng)中的品牌戰(zhàn)略（家族、個(gè)別、復(fù)合、多品牌）

3、聯(lián)合品牌與出口產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

4、跨國(guó)經(jīng)營(yíng)中的品牌置換、品牌聯(lián)合和品牌制造

5、品牌以外的核心優(yōu)勢(shì)與品牌優(yōu)勢(shì)的比較與評(píng)估

七、跨國(guó)經(jīng)營(yíng)中的價(jià)格策略與國(guó)際定價(jià)的制約因素

1、成本、市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)國(guó)際定價(jià)策略的影響

2、產(chǎn)品的核心利益與地區(qū)效用差異對(duì)定價(jià)的影響

3、不同品牌策略形成不同的定價(jià)導(dǎo)向

4、國(guó)際市場(chǎng)低價(jià)傾銷帶來(lái)的反思

5、價(jià)格協(xié)調(diào)機(jī)制與國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格聯(lián)盟

6、跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格

7、離岸貿(mào)易與跨國(guó)價(jià)格策略

8、價(jià)格策略中的稅費(fèi)規(guī)避與進(jìn)口壁壘規(guī)避

八、跨國(guó)經(jīng)營(yíng)中的廣告與國(guó)際廣告的特征分析

1、出口廣告與內(nèi)銷廣告的差異性分析

2、出口廣告的5M原則

3、廣告的戲劇性與國(guó)際連環(huán)廣告

九、外銷員在跨國(guó)經(jīng)營(yíng)中的作用

1、現(xiàn)代外銷員所扮演的角色

2、外銷員擴(kuò)大出口的方法探討

十、海外公關(guān)與國(guó)際商務(wù)禮儀（選講）

十一、國(guó)際供應(yīng)鏈管理與國(guó)際采購(gòu)

1、國(guó)際供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略一致性

2、跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的國(guó)際供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)機(jī)制

3、打造國(guó)際企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)、逐步擴(kuò)大國(guó)際企業(yè)的業(yè)務(wù)外包范圍

4、跨國(guó)供應(yīng)鏈中的核心企業(yè)與周邊企業(yè)的戰(zhàn)略整合

5、國(guó)際采購(gòu)的趨勢(shì)分析

6、如何應(yīng)對(duì)集團(tuán)采購(gòu)

7、跨國(guó)公司如何面對(duì)和應(yīng)對(duì)東道國(guó)的政府采購(gòu)

8、供應(yīng)鏈的延伸與跨國(guó)經(jīng)營(yíng)本地化

十二、物流在跨國(guó)經(jīng)營(yíng)中的角色與國(guó)際物流均衡決策

1、控制物流還是控制資源

2、國(guó)際物流與國(guó)際均衡經(jīng)營(yíng)

3、沒(méi)有物流就無(wú)物可流

4、跨國(guó)經(jīng)營(yíng)中資源供應(yīng)物流與產(chǎn)品分銷物流

5、國(guó)際物流與跨國(guó)經(jīng)營(yíng)中的本地化

十三、跨國(guó)配送與國(guó)際進(jìn)出口業(yè)務(wù)的演變

1、跨國(guó)配送體系與JIT機(jī)制

2、跨國(guó)經(jīng)營(yíng)中的延遲戰(zhàn)略與終端市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)化

3、VMI體系與進(jìn)出口業(yè)務(wù)的扁平化

4、進(jìn)出口集團(tuán)的業(yè)務(wù)演變

5、以出口為導(dǎo)向的大型制造企業(yè)的進(jìn)出口業(yè)務(wù)演變

6、完善的國(guó)際配送體系與國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的優(yōu)化

十四、案例點(diǎn)評(píng)企業(yè)的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)模式

企業(yè)渠道連鎖內(nèi)訓(xùn)國(guó)家營(yíng)銷渠道開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課程國(guó)際營(yíng)銷渠道管理培訓(xùn)課程