課程大綱

**部分OEM業(yè)務(wù)模式與形態(tài)

一、OXM與經(jīng)濟學(xué)U曲線

1、OEM

2、ODM

3、OSM

4、OMM

5、OBM

6、經(jīng)濟學(xué)U曲線與國際市場的定價權(quán)之爭

1）設(shè)計與定價權(quán)

2）終端掌控與定價權(quán)

二、OEM的海外市場推廣系統(tǒng)

1、識別與符號

2、商業(yè)模式

3、終端推廣與終端信息反饋機制

4、品牌引導(dǎo)

5、OEM的支撐基礎(chǔ)

1）品質(zhì)：穩(wěn)定產(chǎn)品品質(zhì)系統(tǒng)

2）品格：固化的、值得信賴的運營模式

3）品德：承諾與商銷性擔(dān)保

6、OEM發(fā)展的幾個階段

1）根植于文化中的技術(shù)傳承（設(shè)計的傳承性值得信賴）

2）領(lǐng)先的工業(yè)設(shè)計和別出心裁的創(chuàng)意理念

3）穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量和模塊化的加工流程

三、OEM客戶模式定位及相應(yīng)策略

1、品牌采購商模式下的OEM

2、品牌代理商模式下的OEM

3、網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈模式下的OEM

4、超級零售商模式下的OEM

5、區(qū)域經(jīng)銷商模式下的OEM

6、單一品牌模式下的OEM

7、物流商模式下的OEM

8、運營平臺模式下的OEM（電子商務(wù)交易平臺與全球供應(yīng)鏈管理平臺）

9、技術(shù)總成模式下的OEM

四、OEM的海外市場分銷渠道系統(tǒng)及渠道深化管理

1、再好的設(shè)計和理念都將依賴于分銷平臺的推廣

2、零售終端

3、配送中心

4、分銷網(wǎng)絡(luò)

5、定制化作業(yè)

6、售后服務(wù)前置與服務(wù)識別

7、渠道與渠道識別

8、不參與銷售的功能提供商

9、試銷系統(tǒng)與總裝前置

五、OEM依賴的支持體系

1、完善的產(chǎn)業(yè)外包體系

2、領(lǐng)先的工業(yè)設(shè)計

3、商業(yè)模式與可識別的全球供應(yīng)鏈管理

4、具有號召力的品牌或產(chǎn)品

5、忠誠而穩(wěn)定的終端銷售體系

6、標(biāo)準(zhǔn)化的、模塊化的管理體系

六、工業(yè)設(shè)計與產(chǎn)品定向開發(fā)

1、工業(yè)設(shè)計的核心：去掉標(biāo)示，產(chǎn)品能否別市場識別

2、工業(yè)設(shè)計的來源：客戶是創(chuàng)意的源泉

3、工業(yè)設(shè)計的理念：市場導(dǎo)向還是研發(fā)導(dǎo)向

4、工業(yè)設(shè)計的連續(xù)性：設(shè)計的七代理念

5、工業(yè)設(shè)計：OEM的核心

6、產(chǎn)品定向開發(fā)

七、產(chǎn)品線管控

1、OEM模式下產(chǎn)業(yè)外包的風(fēng)險分析

2、產(chǎn)品線管控

1）采購中心與物料管理

2）及時配貨與物流管理

3）供應(yīng)鏈上下游的價格談判

3、產(chǎn)品分銷管控

1）分銷配送中心與存貨管理

2）及時供貨與銷售物流管理

3）市場定價權(quán)

八、OEM模式下的產(chǎn)品外包管控

第二部分海外渠道的開發(fā)與管理

一、海外渠道的類別與經(jīng)銷功能

海外渠道的類型及其合作特點

海外渠道的行業(yè)與產(chǎn)品特點

海外渠道的功能暨經(jīng)銷渠道的3PS服務(wù)與有形展示

企業(yè)的品牌和產(chǎn)品線---確定海外渠道選擇的基礎(chǔ)

首次拜訪海外渠道或進行首次溝通的策略

**首次拜訪確定海外渠道的綜合實力和合作意愿的策略探討

二、海外渠道選擇的標(biāo)準(zhǔn)

海外渠道選擇的總體思路

海外渠道的流通實力認(rèn)證

海外渠道的營銷意識判斷和綜合評估

海外渠道的市場能力評估

海外渠道的管理能力的綜合測定

如何確定海外渠道的合作意愿

三、影響到海外渠道業(yè)務(wù)發(fā)展的因素

海外渠道的國別特征對代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對

海外渠道的經(jīng)銷層級對海外經(jīng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對

產(chǎn)品屬性和屬性發(fā)展對海外渠道業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對

四、海外渠道選擇的評估策略

海外渠道開發(fā)的注意事項

如何誘導(dǎo)實力充足的非行業(yè)代理進入本行業(yè)

海外渠道的評估與優(yōu)先選擇

海外渠道選擇和評估的誤區(qū)

面隊潛在海外渠道，外銷人員的工作要點和行為準(zhǔn)則

五、與潛在海外渠道進行溝通的策略和技巧

拜訪計劃的制定、路徑選擇和應(yīng)注意的問題

面隊潛在海外渠道，外銷人員的心態(tài)處理和個性走向

溝通的時間安排和時間策略

溝通的人員安排和策略

溝通的語言技巧

傾聽，溝通的基石

正式的商務(wù)談判與計劃拜訪的相互協(xié)調(diào)及協(xié)調(diào)的策略

決戰(zhàn)終端的策略

促進潛在國際代理合作意愿的洽談策略

六、海外渠道網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建

企業(yè)與國際代理的利益共同點和支撐點

海外渠道網(wǎng)絡(luò)的布局和選擇

海外渠道網(wǎng)絡(luò)的引導(dǎo)和培養(yǎng)---中間市場和終端市場都需要教育和培養(yǎng)

海外渠道網(wǎng)絡(luò)的控制---切忌為他人做嫁衣

企業(yè)外銷人員與網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系和協(xié)調(diào)發(fā)展

七、海外渠道的管理與經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)運營

企業(yè)外銷人員進行海外渠道管理的27條軍規(guī)

渠道管道管理的誤區(qū)和正確的應(yīng)對之策

海外渠道管理的ABC分類法

海外渠道管理的動態(tài)法則

海外渠道業(yè)績管理

海外渠道管理的抽屜原則

海外渠道的年功管理

巡視管理（走動管理）---積極參與海外渠道的市場運營管理

予警機制管理---防范海外渠道市場丟失和壞帳

積極構(gòu)建海外渠道網(wǎng)絡(luò)并參與網(wǎng)絡(luò)策劃和實際運作

海外渠道關(guān)系管理---處理代理關(guān)系的原則和策略

提高對營銷人員對國際代理的服務(wù)意識、參與意識、策劃意識

八、海外渠道的糾紛與沖突管理

常見的海外渠道糾紛與沖突綜述

各種不同糾紛的解決策略

海外總經(jīng)銷與特約渠道或普通渠道的糾紛與管理

制造商品牌與經(jīng)銷渠道品牌之間的沖突與糾紛管理

九、面對海外渠道管理，外銷人員的自我管理

自我廣告牌管理

外銷人員特別是派駐人員的走動管理

提升策劃意識

作好海外渠道的溝通工作和服務(wù)

掌握海外渠道的動向和網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建狀況

十、渠道與經(jīng)銷商的贏利模式

差價

功能

支持傾向

投入產(chǎn)出

十一、海外經(jīng)銷商的激勵措施與忠誠度建設(shè)與維護

成本激勵

銷售遞增激勵

市場拓展激勵

貿(mào)易功能激勵

跟進管理與跟進激勵

投訴與抱怨動機分析

利益忠誠

轉(zhuǎn)換成本與跳槽成本

忠誠度建設(shè)與維護

十二、海外總渠道的選擇和管理策略

海外總渠道的選擇

如何簽定總渠道協(xié)議從而刺激總渠道做市場拓展而不是成為運氣進口商

售后服務(wù)協(xié)議的簽定

如何管理海外總渠道和總渠道網(wǎng)絡(luò),完成公司銷售計劃

渠道的表格化管理模式（渠道管理的五類表格）

對渠道的廣告牌管理和走動管理

十三、化解海外渠道之間的沖突

同地海外經(jīng)銷業(yè)務(wù)沖突分析

大客戶（總渠道）與特定渠道的沖突分析

海外渠道的橫向與縱向沖突及可能的解決方案

第三部分OEM經(jīng)銷渠道深化與業(yè)務(wù)拓展暨自建渠道的運營與管理一、海外經(jīng)銷渠道層級訴求與層級經(jīng)銷商盈利模式1.利益訴求

2.轉(zhuǎn)投成本

3.商業(yè)習(xí)慣

4.差價

5.功能

6.支持傾向

7.投入產(chǎn)出二、廠商與渠道商的總體功能分解a)廠商的三大主體功能與海外分支機構(gòu)的功能承擔(dān)

b)經(jīng)銷商的三大主體功能與海外分支機構(gòu)的功能交叉與沖突

c)海外分支機構(gòu)與本地經(jīng)銷體系的利益沖突

d)分支機構(gòu)選擇

e)代理商與經(jīng)銷商功能分解三、海外經(jīng)銷渠道深化之經(jīng)銷商合作?經(jīng)銷聯(lián)盟與經(jīng)銷聯(lián)盟合作1.經(jīng)銷聯(lián)盟戰(zhàn)略目標(biāo)的互補與沖突2.經(jīng)銷聯(lián)盟合作的關(guān)鍵要素（如何參與經(jīng)銷商的市場化細節(jié)運營）3.海外經(jīng)銷聯(lián)盟融合的五個層級4.外派人員在經(jīng)銷聯(lián)盟操作中的五個層次1）獲取訂單

2）獲取穩(wěn)定而遞增的訂單

3）網(wǎng)絡(luò)下沉與市場調(diào)研

4）經(jīng)銷商問題的解決這和經(jīng)銷支持體系的提供者

5）經(jīng)銷商階段性戰(zhàn)略和策略的策劃者和參與者?外派人員與層級經(jīng)銷商接觸1.層級經(jīng)銷商之層級功能分析及功能獲利2.接觸目標(biāo)分析與接觸沖突3.關(guān)鍵人物分析與關(guān)鍵人物掌控4.關(guān)鍵人物的關(guān)注要點及本身的任務(wù)分析5.贏得關(guān)鍵人物的信任與支持6.贏得**高決策者?廠商的支持性資源分配1.海外經(jīng)銷渠道支持體系2.層級經(jīng)銷渠道的資源配置與供應(yīng)商支持點3.分配層級渠道的資源清單與盈利模式的匹配4.評估資源價值5.合理分配資源及次資源?廠商外派人員配置1.海外經(jīng)銷渠道管理人員的功能與職能2.海外經(jīng)銷渠道管理人員的角色與擔(dān)當(dāng)四、海外層級經(jīng)銷渠道的維護與管理?網(wǎng)絡(luò)下沉與一區(qū)一策?不同層級經(jīng)銷商的經(jīng)營功能與銷售功能的分離管理?不同國別層級經(jīng)銷商的功能分解?層級經(jīng)銷管理架構(gòu)設(shè)計與外派人員的功能在不同層級間的界定?海外層級經(jīng)銷渠道與終端市場信息搜集與分析1.經(jīng)銷商拜訪與經(jīng)銷商溝通2.市場終端的一手與二手信息搜集與分析?市場信息管理1.售后支持與技術(shù)服務(wù)2.會展3.電商與媒體4.行業(yè)數(shù)據(jù)庫?經(jīng)銷渠道與經(jīng)銷商信息管理1.經(jīng)銷商管理與管理決策的執(zhí)行力2.渠道與經(jīng)銷商基本資料完善3.不同層級及不同區(qū)域經(jīng)銷商的特征與功能信息4.不同層級及不同區(qū)域經(jīng)銷商的訴求與盈利模式分析5.經(jīng)銷商檔案管理與渠道關(guān)系處理6.經(jīng)銷渠道的縱向沖突與橫向沖突7.層級經(jīng)銷商的定期溝通機制8.經(jīng)銷信息反饋與經(jīng)銷商跟進策略9.總經(jīng)銷協(xié)議與層級分銷商協(xié)議10.經(jīng)銷協(xié)議與訂單11.經(jīng)銷協(xié)議與功能支持協(xié)議12.海外總經(jīng)銷與區(qū)域特約經(jīng)銷的管理13.區(qū)域經(jīng)銷商區(qū)域特定大客戶的沖突管理14.經(jīng)銷商與經(jīng)銷渠道的保障機制?海外經(jīng)銷渠道的表格化管理1.分銷管理表格------層級分銷商日志與階段性分銷跟進2.市場分析表格------區(qū)域經(jīng)銷市場的歷史、現(xiàn)狀、將來3.技術(shù)支持與售后服務(wù)管理表格------支持體系4.國別總經(jīng)銷商與功能經(jīng)銷商管理表格------信用、業(yè)績、跟進5.渠道階段性規(guī)劃管------計劃、排程、保障、支持、人員配置?經(jīng)銷渠道的過程管理1.經(jīng)銷商的深化與拓展重在細節(jié)與過程2.網(wǎng)絡(luò)下沉與過程量化與分解3.層級與階段經(jīng)銷目標(biāo)分解與階段任務(wù)協(xié)調(diào)4.外派人員的時間管理與培養(yǎng)經(jīng)銷商的習(xí)慣性思維5.細節(jié)性督促與階段考核五、經(jīng)銷渠道跟進管理1.跟進法則與根基策略2.不同層級經(jīng)銷商與不同區(qū)域經(jīng)銷商的根基3.日常跟進4.階段性跟進5.約定性跟進6.例會式跟進7.角色扮演與經(jīng)銷商跟進8.終端經(jīng)銷體系的本地化跟進策略六、渠道層級沖突管理?供應(yīng)商與經(jīng)銷商的沖突1.渠道品牌與廠商品牌運營沖突2.功能沖突3.利益沖突?渠道縱向沖突1.保障與支持沖突2.功能沖突3.利益沖突?渠道橫向沖突1.產(chǎn)品沖突2.品牌沖突3.市場沖突?國別總經(jīng)銷商與特定經(jīng)銷商的沖突1.利益沖突2.功能與支持沖突?解決方案探討1.協(xié)商是原則2.陳情厲害3.強調(diào)利益而非立場?合同與協(xié)議管理?海外總經(jīng)銷商的選擇1.總經(jīng)銷商選擇的要點：?總經(jīng)銷商協(xié)議七、海外經(jīng)銷渠道深化與拓展中的經(jīng)銷商溝通策略

1、經(jīng)銷商溝通要點之一：利益點與訴求點（層級功能與利益的分配）

2、經(jīng)銷商溝通要點之二：一攬子溝通、多方案提供

3、經(jīng)銷商溝通要點之三：思維模式的一致性與習(xí)慣性依賴

4、經(jīng)銷商溝通要點之四：日常過程溝通與把握溝通的節(jié)奏

5、經(jīng)銷商溝通要點之五：利益溝通而不是立場溝通

6、經(jīng)銷商溝通要點之六：信息交流溝通與決策溝通的不同方式

7、經(jīng)銷商溝通要點之七：把握溝通的對象（決策者、執(zhí)行者與影響者）

8、經(jīng)銷商溝通要點之八：國別溝通差異

9、經(jīng)銷商溝通要點之九：妥協(xié)與讓步不只是在價格

10、經(jīng)銷商溝通要點之十：折中、拒絕與權(quán)威

八、渠道忠誠度建設(shè)與維護

1.忠誠計劃

2.滿意不等于忠誠

3.轉(zhuǎn)換成本與忠誠計劃

4.應(yīng)用轉(zhuǎn)換成本

5.梯度忠誠計劃升級

6.渠道投訴與用戶投訴的差異性

7.渠道投訴動機與忠誠度維護

8.渠道投訴處理與用戶投訴處理的差異

9.渠道與用戶的訴求差異

10.渠道“跳槽”的階段性分析

11.渠道“跳槽”的預(yù)防性措施與供應(yīng)商的預(yù)警機制

12.海外市場變化趨勢與忠誠度解析

九、對海外經(jīng)銷商的監(jiān)督激勵決策

1.海外經(jīng)銷商的負(fù)面效應(yīng)

2.機制建設(shè)與激勵模型

3.成本激勵

4.銷售遞增激勵

5.市場拓展激勵

6.貿(mào)易功能激勵

十、海外分支機構(gòu)與渠道管理模式及其功能分解

1.子公司與分公司/辦事處功能對比

2.分公司/辦事處

1)分公司國別總經(jīng)銷區(qū)域分銷商終端分銷商

2)分公司國別總代理區(qū)域分銷商終端分銷商

3)分公司區(qū)域分銷商終端分銷商

4)分公司區(qū)域代理商終端分銷商

5)分公司區(qū)域分公司終端分銷商

6)子公司區(qū)域分公司終端分銷商

7)分公司終端分銷商

3.子公司

1)子公司國別總經(jīng)銷區(qū)域分銷商終端分銷商

2)子公司國別總代理區(qū)域分銷商終端分銷商

3)子公司區(qū)域分銷商終端分銷商

4)子公司區(qū)域代理商終端分銷商

5)子公司區(qū)域分公司區(qū)域分銷商終端分銷商

6)子公司區(qū)域分公司區(qū)域代理商終端分銷商

7)子公司終端分銷商

8)子公司區(qū)域分公司終端分銷商

十一、海外分支機構(gòu)與不同層級渠道功能分解

1.國別總經(jīng)銷與國別總代理

2.區(qū)域分銷商與區(qū)域代理商

3.終端分銷商與功能服務(wù)商

4.子公司與功能服務(wù)商

5.分公司與功能服務(wù)商

十二、不同國別海外分支機構(gòu)的組建與功能設(shè)置

企業(yè)渠道連鎖內(nèi)訓(xùn)OEM業(yè)務(wù)模式開發(fā)培訓(xùn)課程OEM渠道客戶開發(fā)管理技巧培訓(xùn)課程