渠道連鎖內(nèi)訓(xùn)--工業(yè)品的渠道營(yíng)銷

【課程背景】

作為營(yíng)銷體系的重要因素，渠道管理在企業(yè)取得戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中扮演者重要角色，甚至有人把渠道比作企業(yè)的“生命線”。企業(yè)在普遍存在如下主要痛點(diǎn)：

1.渠道的通路設(shè)計(jì)不合理，使產(chǎn)品對(duì)目標(biāo)客戶人群的覆蓋率不足，喪失寶貴戰(zhàn)機(jī)

2.經(jīng)銷商選擇不當(dāng)，無法承擔(dān)廠家的戰(zhàn)略意圖和市場(chǎng)目標(biāo)。而更換經(jīng)銷商又存在風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)陷入進(jìn)退維谷的選擇

3.經(jīng)銷商管理缺乏有針對(duì)性的恰當(dāng)政策，無法充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的資源和力量，渠道勢(shì)能不足、無法達(dá)成廠家銷售目標(biāo)

4.渠道秩序失衡，渠道沖突亂像此起彼伏，渠道矛盾難以調(diào)和，結(jié)果是影響渠道忠誠(chéng)度，劣幣驅(qū)逐良幣

而工業(yè)品渠道營(yíng)銷和消費(fèi)品有著非常大的差異，其在實(shí)踐中暴露出來的痛點(diǎn)，也缺乏深入的研究和有效的解決方案，給企業(yè)的渠道管理帶來很大困惑。崔老師以華為銷售體系為基礎(chǔ)，結(jié)合崔老師20多年的工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)踐，形成了一套適用于成長(zhǎng)型企業(yè)的工業(yè)品渠道銷售落地系統(tǒng)，從渠道規(guī)劃、客戶關(guān)系、渠道業(yè)務(wù)管理、渠道獎(jiǎng)懲等各方面進(jìn)行深入輔導(dǎo)，協(xié)助企業(yè)構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測(cè)的經(jīng)銷體系。

【課程收益】

1.了解工業(yè)品渠道建設(shè)的特征，和消費(fèi)品渠道的區(qū)別

2.激發(fā)學(xué)員對(duì)工業(yè)品渠道痛點(diǎn)問題的深入思考，和有效渠道建設(shè)的構(gòu)思

3.掌握科學(xué)的工業(yè)品渠道通路設(shè)計(jì)，以及利益包裝方法

4.掌握經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)、盡職調(diào)查和拓展策略

5.掌握經(jīng)銷商的關(guān)系維護(hù)技巧

6.掌握渠道管理的核心工作重點(diǎn)，以及處理方法

7.掌握維護(hù)渠道秩序的五個(gè)籌碼、核心工作重點(diǎn)，以及處理方法

【課程特色】課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、實(shí)戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬、專題研討為主，深入淺出、以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。

【課程對(duì)象】董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等

【課程時(shí)間】6小時(shí)

**章如何進(jìn)行合理的渠道設(shè)計(jì)和規(guī)劃

1.工業(yè)品渠道和消費(fèi)品渠道的差異分析

2.渠道和廠家的利益預(yù)期分析

【小組討論】廠家的渠道預(yù)期收益是什么？

3.工業(yè)品渠道的通路設(shè)計(jì)：目標(biāo)客戶覆蓋、渠道效能、渠道長(zhǎng)度、渠道寬度

【案例】華為企業(yè)業(yè)務(wù)的渠道通路設(shè)計(jì)

【案例】某建材產(chǎn)品的渠道通路設(shè)計(jì)

4.渠道的利益包裝要點(diǎn)

①如何分析行業(yè)前景？

**四大行業(yè)聚焦點(diǎn)的分析，強(qiáng)化渠道商對(duì)該行業(yè)的關(guān)注和熱情，營(yíng)造良好的招商環(huán)境氛圍（行業(yè)規(guī)模、行業(yè)成長(zhǎng)性-周期、行業(yè)利潤(rùn)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)）

②如何定位產(chǎn)品？

**對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)以及產(chǎn)品/解決方案的分析，打造招商亮點(diǎn)

【案例】某建材產(chǎn)品的場(chǎng)景化解決方案

③如何設(shè)計(jì)合作模式？

制定科學(xué)的廠商合作模式，賦能使能雙劍合璧，牽引渠道資源合力

④如何設(shè)計(jì)盈利模式？

設(shè)計(jì)優(yōu)秀的渠道激勵(lì)機(jī)制，提高盈利能力，塑造渠道商信心。

【案例】華為企業(yè)業(yè)務(wù)的進(jìn)銷商盈利模式設(shè)計(jì)

第二章高效的經(jīng)銷商渠道開發(fā)

1.什么是合適的經(jīng)銷商？

經(jīng)銷商畫像：實(shí)力、能力、理念、意愿、廠商協(xié)同的五維度蛛網(wǎng)模型

【案例】三家經(jīng)銷商，到底選擇誰？A:外資核心代理，轉(zhuǎn)換新品意愿不足；B：老石人，買便宜；C：黃越：行業(yè)精耕細(xì)作、年輕、沖勁足、事業(yè)剛開展

【案例】華為某業(yè)務(wù)部經(jīng)銷商認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置

2.經(jīng)銷商成長(zhǎng)階段和利益訴求

3.如何做經(jīng)銷商的盡職調(diào)查？

4.經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)理念和合作意愿的識(shí)別

5.經(jīng)銷商拓展的四個(gè)落地步驟詳解（溝通、展示、輸出、認(rèn)同）

（各步驟的落地方法和工具詳解）

【案例】醫(yī)療設(shè)備公司如何挖到渠道大魚？**溝通了解其痛點(diǎn)，GE業(yè)務(wù)成熟，存在被替代的可能，愿意發(fā)掘新的增長(zhǎng)點(diǎn)；邀約參觀、高層拜訪交流；銷售創(chuàng)造業(yè)務(wù)需求，交給經(jīng)銷商

第三章經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)

1.如何營(yíng)造立體化、堡壘化的經(jīng)銷商關(guān)系？

2.和基層員工的關(guān)系維護(hù)策略

【案例】門衛(wèi)促成的合作

3.建立組織信任關(guān)系是持續(xù)合作的壓艙石

組織信任關(guān)系的“一五一工程”

4.經(jīng)營(yíng)經(jīng)銷商高層關(guān)系的四部曲

5.經(jīng)銷商高層四種類型性格分析、和應(yīng)對(duì)策略

第四章渠道管理政策

1.經(jīng)銷商類型：坐商VS走商VS協(xié)商

2.經(jīng)銷商和廠家的各自功能定位

3.渠道商的業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定

4.如何實(shí)現(xiàn)渠道勢(shì)能、和實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的**大化？

【案例】華為企業(yè)業(yè)務(wù)渠道變革：四個(gè)轉(zhuǎn)型

5.項(xiàng)目報(bào)備制度詳解

【案例】某公司項(xiàng)目報(bào)備制度要點(diǎn)分析

6.做好對(duì)經(jīng)銷商的價(jià)格保護(hù)

7.如何設(shè)計(jì)經(jīng)銷商的激勵(lì)政策？

經(jīng)銷商激勵(lì)方式匯總、制定經(jīng)銷商激勵(lì)政策的維度

【案例】某企業(yè)的經(jīng)銷商激勵(lì)方式組合

第五章渠道秩序管理

1.管理渠道秩序的五個(gè)籌碼：

思想理念、產(chǎn)品和服務(wù)掌控、渠道掌控、用戶掌控、利益掌控

【案例】物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在工程機(jī)械后服務(wù)市場(chǎng)的延伸

【案例】興盛優(yōu)選的渠道控制力變革

2.經(jīng)銷商違規(guī)的分類、分級(jí)、和場(chǎng)景化管理

3.經(jīng)銷商串貨的四種表現(xiàn)形式分析（自己串貨、下級(jí)串貨、另立分支串貨）

4.控制經(jīng)銷商沖貨砸價(jià)的處理辦法

5.更換經(jīng)銷商的時(shí)機(jī)把握和實(shí)戰(zhàn)技巧

6.經(jīng)銷商違規(guī)的事先、事中、事后控制

第六章回顧、總結(jié)與討論

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