渠道連鎖內(nèi)訓(xùn)--海外經(jīng)銷渠道深化與業(yè)務(wù)拓展暨海外自建渠道的運(yùn)營(yíng)與管理

課程大綱

**部分海外經(jīng)銷渠道深化與業(yè)務(wù)拓展一、海外經(jīng)銷渠道層級(jí)訴求與層級(jí)經(jīng)銷商盈利模式1.利益訴求

2.轉(zhuǎn)投成本

3.商業(yè)習(xí)慣

4.差價(jià)

5.功能

6.支持傾向

7.投入產(chǎn)出二、海外經(jīng)銷渠道深化之經(jīng)銷商合作?經(jīng)銷聯(lián)盟與經(jīng)銷聯(lián)盟合作1.經(jīng)銷聯(lián)盟戰(zhàn)略目標(biāo)的互補(bǔ)與沖突2.經(jīng)銷聯(lián)盟合作的關(guān)鍵要素（如何參與經(jīng)銷商的市場(chǎng)化細(xì)節(jié)運(yùn)營(yíng)）3.海外經(jīng)銷聯(lián)盟融合的五個(gè)層級(jí)4.外派人員在經(jīng)銷聯(lián)盟操作中的五個(gè)層次1）獲取訂單

2）獲取穩(wěn)定而遞增的訂單

3）網(wǎng)絡(luò)下沉與市場(chǎng)調(diào)研

4）經(jīng)銷商問題的解決這和經(jīng)銷支持體系的提供者

5）經(jīng)銷商階段性戰(zhàn)略和策略的策劃者和參與者?外派人員與層級(jí)經(jīng)銷商接觸1.層級(jí)經(jīng)銷商之層級(jí)功能分析及功能獲利2.接觸目標(biāo)分析與接觸沖突3.關(guān)鍵人物分析與關(guān)鍵人物掌控4.關(guān)鍵人物的關(guān)注要點(diǎn)及本身的任務(wù)分析5.贏得關(guān)鍵人物的信任與支持6.贏得**高決策者?供應(yīng)商的支持性資源分配1.海外經(jīng)銷渠道支持體系1）供應(yīng)商正在和能夠提供的支持體系2）不同經(jīng)銷渠道或?qū)蛹?jí)經(jīng)銷商需要的支持體系

3）終端市場(chǎng)所需要的支持體系

4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在終端市場(chǎng)正在提供的支持體系2.層級(jí)經(jīng)銷渠道的資源配置與供應(yīng)商支持點(diǎn)3.分配層級(jí)渠道的資源清單與盈利模式的匹配4.評(píng)估資源價(jià)值5.合理分配資源及次資源?供應(yīng)商外派人員配置1.海外經(jīng)銷渠道管理人員的功能與職能2.海外經(jīng)銷渠道管理人員的角色與擔(dān)當(dāng)三、海外層級(jí)經(jīng)銷渠道的維護(hù)與管理?網(wǎng)絡(luò)下沉與一區(qū)一策?不同層級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)功能與銷售功能的分離管理?不同國(guó)別層級(jí)經(jīng)銷商的功能分解?層級(jí)經(jīng)銷管理架構(gòu)設(shè)計(jì)與外派人員的功能在不同層級(jí)間的界定?海外層級(jí)經(jīng)銷渠道與終端市場(chǎng)信息搜集與分析1.經(jīng)銷商拜訪與經(jīng)銷商溝通2.市場(chǎng)終端的一手與二手信息搜集與分析?市場(chǎng)信息管理1.售后支持與技術(shù)服務(wù)2.會(huì)展3.電商與媒體4.行業(yè)數(shù)據(jù)庫?經(jīng)銷渠道與經(jīng)銷商信息管理1.經(jīng)銷商管理與管理決策的執(zhí)行力2.渠道與經(jīng)銷商基本資料完善3.不同層級(jí)及不同區(qū)域經(jīng)銷商的特征與功能信息4.不同層級(jí)及不同區(qū)域經(jīng)銷商的訴求與盈利模式分析5.經(jīng)銷商檔案管理與渠道關(guān)系處理6.經(jīng)銷渠道的縱向沖突與橫向沖突7.層級(jí)經(jīng)銷商的定期溝通機(jī)制8.經(jīng)銷信息反饋與經(jīng)銷商跟進(jìn)策略9.總經(jīng)銷協(xié)議與層級(jí)分銷商協(xié)議10.經(jīng)銷協(xié)議與訂單11.經(jīng)銷協(xié)議與功能支持協(xié)議12.海外總經(jīng)銷與區(qū)域特約經(jīng)銷的管理13.區(qū)域經(jīng)銷商區(qū)域特定大客戶的沖突管理14.經(jīng)銷商與經(jīng)銷渠道的保障機(jī)制?海外經(jīng)銷渠道的表格化管理1.分銷管理表格------層級(jí)分銷商日志與階段性分銷跟進(jìn)2.市場(chǎng)分析表格------區(qū)域經(jīng)銷市場(chǎng)的歷史、現(xiàn)狀、將來3.技術(shù)支持與售后服務(wù)管理表格------支持體系4.國(guó)別總經(jīng)銷商與功能經(jīng)銷商管理表格------信用、業(yè)績(jī)、跟進(jìn)5.渠道階段性規(guī)劃管------計(jì)劃、排程、保障、支持、人員配置?經(jīng)銷渠道的過程管理1.經(jīng)銷商的深化與拓展重在細(xì)節(jié)與過程2.網(wǎng)絡(luò)下沉與過程量化與分解3.層級(jí)與階段經(jīng)銷目標(biāo)分解與階段任務(wù)協(xié)調(diào)4.外派人員的時(shí)間管理與培養(yǎng)經(jīng)銷商的習(xí)慣性思維5.細(xì)節(jié)性督促與階段考核四、經(jīng)銷渠道跟進(jìn)管理1.跟進(jìn)法則與根基策略2.不同層級(jí)經(jīng)銷商與不同區(qū)域經(jīng)銷商的根基3.日常跟進(jìn)4.階段性跟進(jìn)5.約定性跟進(jìn)6.例會(huì)式跟進(jìn)7.角色扮演與經(jīng)銷商跟進(jìn)8.終端經(jīng)銷體系的本地化跟進(jìn)策略五、渠道層級(jí)沖突管理?供應(yīng)商與經(jīng)銷商的沖突1.渠道品牌與廠商品牌運(yùn)營(yíng)沖突2.功能沖突3.利益沖突?渠道縱向沖突1.保障與支持沖突2.功能沖突3.利益沖突?渠道橫向沖突1.產(chǎn)品沖突2.品牌沖突3.市場(chǎng)沖突?國(guó)別總經(jīng)銷商與特定經(jīng)銷商的沖突1.利益沖突2.功能與支持沖突?解決方案探討1.協(xié)商是原則2.陳情厲害3.強(qiáng)調(diào)利益而非立場(chǎng)?合同與協(xié)議管理?海外總經(jīng)銷商的選擇1.總經(jīng)銷商選擇的要點(diǎn)：?總經(jīng)銷商協(xié)議六、海外經(jīng)銷渠道深化與拓展中的經(jīng)銷商溝通策略

1、經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之一：利益點(diǎn)與訴求點(diǎn)（層級(jí)功能與利益的分配）

2、經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之二：一攬子溝通、多方案提供

3、經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之三：思維模式的一致性與習(xí)慣性依賴

4、經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之四：日常過程溝通與把握溝通的節(jié)奏

5、經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之五：利益溝通而不是立場(chǎng)溝通

6、經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之六：信息交流溝通與決策溝通的不同方式

7、經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之七：把握溝通的對(duì)象（決策者、執(zhí)行者與影響者）

8、經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之八：國(guó)別溝通差異

9、經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之九：妥協(xié)與讓步不只是在價(jià)格

10、經(jīng)銷商溝通要點(diǎn)之十：折中、拒絕與權(quán)威

七、渠道忠誠(chéng)度建設(shè)與維護(hù)

1.忠誠(chéng)計(jì)劃

2.滿意不等于忠誠(chéng)

3.轉(zhuǎn)換成本與忠誠(chéng)計(jì)劃

4.應(yīng)用轉(zhuǎn)換成本

5.梯度忠誠(chéng)計(jì)劃升級(jí)

6.渠道投訴與用戶投訴的差異性

7.渠道投訴動(dòng)機(jī)與忠誠(chéng)度維護(hù)

8.渠道投訴處理與用戶投訴處理的差異

9.渠道與用戶的訴求差異

10.渠道“跳槽”的階段性分析

11.渠道“跳槽”的預(yù)防性措施與供應(yīng)商的預(yù)警機(jī)制

12.海外市場(chǎng)變化趨勢(shì)與忠誠(chéng)度解析

八、對(duì)海外經(jīng)銷商的監(jiān)督激勵(lì)決策

1.海外經(jīng)銷商的負(fù)面效應(yīng)

2.機(jī)制建設(shè)與激勵(lì)模型

3.成本激勵(lì)

4.銷售遞增激勵(lì)

5.市場(chǎng)拓展激勵(lì)

6.貿(mào)易功能激勵(lì)

第二部分海外自建渠道的運(yùn)營(yíng)與管理

一、國(guó)際供應(yīng)商與渠道商的總體功能分解

1.供應(yīng)商的三大主體功能與海外分支機(jī)構(gòu)的功能承擔(dān)

2.經(jīng)銷商的三大主體功能與海外分支機(jī)構(gòu)的功能交叉與沖突

3.海外分支機(jī)構(gòu)與本地經(jīng)銷體系的利益沖突

4.分支機(jī)構(gòu)選擇

5.代理商與經(jīng)銷商功能分解

二、海外分支機(jī)構(gòu)與渠道管理模式及其功能分解

1.子公司與分公司/辦事處功能對(duì)比

2.分公司/辦事處

1)分公司國(guó)別總經(jīng)銷區(qū)域分銷商終端分銷商

2)分公司國(guó)別總代理區(qū)域分銷商終端分銷商

3)分公司區(qū)域分銷商終端分銷商

4)分公司區(qū)域代理商終端分銷商

5)分公司區(qū)域分公司終端分銷商

6)子公司區(qū)域分公司終端分銷商

7)分公司終端分銷商

3.子公司

1)子公司國(guó)別總經(jīng)銷區(qū)域分銷商終端分銷商

2)子公司國(guó)別總代理區(qū)域分銷商終端分銷商

3)子公司區(qū)域分銷商終端分銷商

4)子公司區(qū)域代理商終端分銷商

5)子公司區(qū)域分公司區(qū)域分銷商終端分銷商

6)子公司區(qū)域分公司區(qū)域代理商終端分銷商

7)子公司終端分銷商

8)子公司區(qū)域分公司終端分銷商

三、海外分支機(jī)構(gòu)與不同層級(jí)渠道功能分解

1.國(guó)別總經(jīng)銷與國(guó)別總代理

2.區(qū)域分銷商與區(qū)域代理商

3.終端分銷商與功能服務(wù)商

4.子公司與功能服務(wù)商

5.分公司與功能服務(wù)商

四、不同國(guó)別海外分支機(jī)構(gòu)的組建與功能設(shè)置

1.印度的區(qū)域分公司區(qū)域代理商模式

2.巴西的國(guó)別總經(jīng)銷辦事處區(qū)域分銷商功能服務(wù)商模式

3.中東的迪拜子公司國(guó)別代理商國(guó)別區(qū)域分銷商模式

4.伊朗的離岸公司總代理分公司區(qū)域經(jīng)銷商模式

5.俄羅斯的子公司城市經(jīng)銷商模式

6.美國(guó)：終端為王

7.歐盟：經(jīng)銷為王

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