渠道連鎖內訓--市場渠道開發(fā)與管理全攻略

課程背景

由于現(xiàn)在市場產品同質化非常嚴重，同樣，市場銷售特點同樣是同質化非常嚴重，因此，造成產品動銷非常不樂觀，結合我們銷售環(huán)境和銷售特點做出如下幾點分析：1、產品同質化嚴重。2、價格帶基本相仿。3、經銷商進貨也日趨理性化，總是有一種“不見兔子不撒鷹”的狀態(tài)。4、我們的銷售模式讓經銷商失去購買我們產品的理由和借口。5、經銷商及直營店面不會進行異業(yè)聯(lián)盟的合作，讓對方的客戶轉化到自己店面當中來。6、本行業(yè)形成了不問不答，及主動成交的習慣。7、銷售人員由于銷量無法提升的問題而失去對銷售的熱情。種種以上原因構成產品銷售額下滑的外在理由。我們要知道問題的發(fā)生是產生的內部，內在的原因成為產生以上原因的根本，如：1、業(yè)務經理方面：沒有充分認識到現(xiàn)階段營銷應該更新。沒有詳細進行市場分析和規(guī)劃。沒有找到導購人員存在的問題。2、經銷商及其銷售人員方面：抱怨工作不好做、客戶要求多、同事不合作、廠家不支持，對工作缺乏熱情，整天消極，抱怨，責任感不強、執(zhí)行力不佳，當一天和尚撞一天鐘，得過且過，沒有長遠的目標和計劃，憂慮自己和組織的前途！要想解決以上問題最為關鍵是不僅僅要將銷售團隊打造成合格銷售特種部隊，更為關鍵的是要將銷人員及銷售經理打造成“渠道教練”的角色，因為，歸根結蒂不是銷售人員在面對終端顧客而是我們的客戶或是客戶的員工在面對終端的消費者，所以，讓我們的銷售人員教會他們如何去做才是長治久安的策略。

課程目標

使受訓人員掌握優(yōu)秀銷售人員應具備的態(tài)度使受訓人員掌握專業(yè)的銷售知識通過實戰(zhàn)演練使銷售人員掌握銷售談判實用技巧提升銷售人員市場網絡建設能力建立卓越的客戶服務的理念以及技巧

課程大綱

單元一市場渠道準備與開發(fā)

1、銷售人員基本知識與素養(yǎng)

重視銷售基礎：企業(yè)、產品、態(tài)度、知識、技能建立他信力

從4P到4C的啟示

銷售人員必備素質：成就導向、適應能力、主動性、人際理解、關系建立、服務精神、收集信息

銷售高手六大定律：堅信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關定律

2．優(yōu)質客戶開發(fā)五步法――目標設定技巧：

何為有效的目標――SMART

如何設定有效的目標

如何有效實現(xiàn)目標

市場潛力的考慮方面

目標客戶潛力的考慮方面

案例與演練：目標有效嗎？

3．優(yōu)質客戶開發(fā)五步法――給優(yōu)質客戶畫像

他是誰？

他在哪？

4．優(yōu)質客戶開發(fā)五步法――高手重視準備工作（銷售前準備技巧）

銷售人員的基礎準備

銷售區(qū)域狀況的準備

客戶的準備

銷售產品的準備

銷售方式的準備

針對工程客戶開發(fā)的準備工作

5．優(yōu)質客戶開發(fā)五步法――選擇開發(fā)潛在客戶技巧

有效的挖掘和接觸潛在客戶

優(yōu)質客戶的尋找與甄別技巧

6．優(yōu)質客戶開發(fā)五步法――客戶接近

AIDE的運用

有效的客戶接近

客戶接近的準備

電話營銷技巧

信函接近技巧

直接拜訪客戶技巧

案例與演練：一次有效的電話拜訪

單元二銷售談判技巧

1、不同類型性格人的特點與應對策略

權威型的特點以及應對策略

分析型的特點以及應對策略

親切型的特點以及應對策略

表現(xiàn)型的特點以及應對策略

a)談判的四大法寶：

2、銷售控詢――有效挖掘需求

開放式詢問

封閉師詢問

傾聽技巧

案例與演練：買電腦

3、產品介紹與呈現(xiàn)

FABE法則運用

善用銷售建議書

案例與演練：您的產品要如何介紹？

4、異議處理技巧

正確對待客戶異議

異議處理步驟與技巧

價格異議處理技巧

5、有效締結

6、大客戶營銷

大客戶的特點

大客戶銷售流程

大客戶銷售——競爭的態(tài)勢與我們的策略

單元三渠道管理

1、渠道管理管什么？

人員管理

銷售計劃管理

客戶庫存管理

客戶回款管理

客情管理

信息管理

競爭管理

樹立卓越服務的理念

案例與演練：賣大米

服務的四層次

基本服務

滿意服務

超值服務

感動服務

案例與演練：賣場服務的演變

成功客服必備技巧

客戶滿意策略

提升客戶忠誠水平策略

客戶投訴處理策略

案例與演練：如何將你的服務信息有效傳給“他”

客戶管理實務

客戶管理與銷售計劃實現(xiàn)技巧

客戶銷量管理

客戶庫存管理

客戶回款管理

渠道風險防控與渠道優(yōu)化

渠道風險與防控

渠道優(yōu)化策略

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