渠道連鎖內(nèi)訓(xùn)--市場(chǎng)渠道開發(fā)與管理全攻略

課程背景

由于現(xiàn)在市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，同樣，市場(chǎng)銷售特點(diǎn)同樣是同質(zhì)化非常嚴(yán)重，因此，造成產(chǎn)品動(dòng)銷非常不樂觀，結(jié)合我們銷售環(huán)境和銷售特點(diǎn)做出如下幾點(diǎn)分析：1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。2、價(jià)格帶基本相仿。3、經(jīng)銷商進(jìn)貨也日趨理性化，總是有一種“不見兔子不撒鷹”的狀態(tài)。4、我們的銷售模式讓經(jīng)銷商失去購買我們產(chǎn)品的理由和借口。5、經(jīng)銷商及直營店面不會(huì)進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟的合作，讓對(duì)方的客戶轉(zhuǎn)化到自己店面當(dāng)中來。6、本行業(yè)形成了不問不答，及主動(dòng)成交的習(xí)慣。7、銷售人員由于銷量無法提升的問題而失去對(duì)銷售的熱情。種種以上原因構(gòu)成產(chǎn)品銷售額下滑的外在理由。我們要知道問題的發(fā)生是產(chǎn)生的內(nèi)部，內(nèi)在的原因成為產(chǎn)生以上原因的根本，如：1、業(yè)務(wù)經(jīng)理方面：沒有充分認(rèn)識(shí)到現(xiàn)階段營銷應(yīng)該更新。沒有詳細(xì)進(jìn)行市場(chǎng)分析和規(guī)劃。沒有找到導(dǎo)購人員存在的問題。2、經(jīng)銷商及其銷售人員方面：抱怨工作不好做、客戶要求多、同事不合作、廠家不支持，對(duì)工作缺乏熱情，整天消極，抱怨，責(zé)任感不強(qiáng)、執(zhí)行力不佳，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，得過且過，沒有長遠(yuǎn)的目標(biāo)和計(jì)劃，憂慮自己和組織的前途！要想解決以上問題最為關(guān)鍵是不僅僅要將銷售團(tuán)隊(duì)打造成合格銷售特種部隊(duì)，更為關(guān)鍵的是要將銷人員及銷售經(jīng)理打造成“渠道教練”的角色，因?yàn)椋瑲w根結(jié)蒂不是銷售人員在面對(duì)終端顧客而是我們的客戶或是客戶的員工在面對(duì)終端的消費(fèi)者，所以，讓我們的銷售人員教會(huì)他們?nèi)绾稳プ霾攀情L治久安的策略。

課程目標(biāo)

使受訓(xùn)人員掌握優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的態(tài)度使受訓(xùn)人員掌握專業(yè)的銷售知識(shí)通過實(shí)戰(zhàn)演練使銷售人員掌握銷售談判實(shí)用技巧提升銷售人員市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力建立卓越的客戶服務(wù)的理念以及技巧

課程大綱

單元一市場(chǎng)渠道準(zhǔn)備與開發(fā)

1、銷售人員基本知識(shí)與素養(yǎng)

重視銷售基礎(chǔ)：企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識(shí)、技能建立他信力

從4P到4C的啟示

銷售人員必備素質(zhì)：成就導(dǎo)向、適應(yīng)能力、主動(dòng)性、人際理解、關(guān)系建立、服務(wù)精神、收集信息

銷售高手六大定律：堅(jiān)信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關(guān)定律

2．優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――目標(biāo)設(shè)定技巧：

何為有效的目標(biāo)――SMART

如何設(shè)定有效的目標(biāo)

如何有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

市場(chǎng)潛力的考慮方面

目標(biāo)客戶潛力的考慮方面

案例與演練：目標(biāo)有效嗎？

3．優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――給優(yōu)質(zhì)客戶畫像

他是誰？

他在哪？

4．優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――高手重視準(zhǔn)備工作（銷售前準(zhǔn)備技巧）

銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備

銷售區(qū)域狀況的準(zhǔn)備

客戶的準(zhǔn)備

銷售產(chǎn)品的準(zhǔn)備

銷售方式的準(zhǔn)備

針對(duì)工程客戶開發(fā)的準(zhǔn)備工作

5．優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――選擇開發(fā)潛在客戶技巧

有效的挖掘和接觸潛在客戶

優(yōu)質(zhì)客戶的尋找與甄別技巧

6．優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――客戶接近

AIDE的運(yùn)用

有效的客戶接近

客戶接近的準(zhǔn)備

電話營銷技巧

信函接近技巧

直接拜訪客戶技巧

案例與演練：一次有效的電話拜訪

單元二銷售談判技巧

1、不同類型性格人的特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)策略

權(quán)威型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略

分析型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略

親切型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略

表現(xiàn)型的特點(diǎn)以及應(yīng)對(duì)策略

a)談判的四大法寶：

2、銷售控詢――有效挖掘需求

開放式詢問

封閉師詢問

傾聽技巧

案例與演練：買電腦

3、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

FABE法則運(yùn)用

善用銷售建議書

案例與演練：您的產(chǎn)品要如何介紹？

4、異議處理技巧

正確對(duì)待客戶異議

異議處理步驟與技巧

價(jià)格異議處理技巧

5、有效締結(jié)

6、大客戶營銷

大客戶的特點(diǎn)

大客戶銷售流程

大客戶銷售——競爭的態(tài)勢(shì)與我們的策略

單元三渠道管理

1、渠道管理管什么？

人員管理

銷售計(jì)劃管理

客戶庫存管理

客戶回款管理

客情管理

信息管理

競爭管理

樹立卓越服務(wù)的理念

案例與演練：賣大米

服務(wù)的四層次

基本服務(wù)

滿意服務(wù)

超值服務(wù)

感動(dòng)服務(wù)

案例與演練：賣場(chǎng)服務(wù)的演變

成功客服必備技巧

客戶滿意策略

提升客戶忠誠水平策略

客戶投訴處理策略

案例與演練：如何將你的服務(wù)信息有效傳給“他”

客戶管理實(shí)務(wù)

客戶管理與銷售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)技巧

客戶銷量管理

客戶庫存管理

客戶回款管理

渠道風(fēng)險(xiǎn)防控與渠道優(yōu)化

渠道風(fēng)險(xiǎn)與防控

渠道優(yōu)化策略

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