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客戶信息分析及關系營銷策略

發(fā)布時間:2021-11-26 點擊次數(shù):544 來源:企業(yè)內(nèi)訓

課程價格:¥22000/天

課程時長:2天

專業(yè)類別:營銷管理

授課講師:黃國亮

培訓對象:大客戶經(jīng)理

培訓收益:

1.能掌握“四種常見投資理財心態(tài)”,判別這些心態(tài)在選擇投資理財工具時的呈現(xiàn)方式,并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準服務,爭取客戶信任

2.靈活運用溝通的三大環(huán)節(jié),讓客戶經(jīng)理與客戶溝通時提升溝通效能,直接提升營銷話語效能

3.學員能清晰掌握金融理財?shù)摹柏敻唤】等龢藴省薄ⅰ鞍舜笠?guī)劃”,并以此作為與客戶營銷交流溝通的切入點,并以此基礎為客戶設計金融理財搭配,實現(xiàn)高效營銷

4.學員能運用“四大核心金融理財需求”、“下定義式銷售”等兩大模式,深挖客戶需求,激發(fā)客戶采購欲望

5.通過運用常規(guī)軟件工具,高效協(xié)助客戶統(tǒng)計財務信息、分析財務特征、提供合適子女教育、退休養(yǎng)老等核心規(guī)劃建議

6.學員能靈活運用本機構的理財產(chǎn)品,合理為客戶配置資產(chǎn),實現(xiàn)客戶未來目標,提升服務質(zhì)量,增強客戶黏性,實現(xiàn)多次營銷的目的

7.面對常見的客戶異議,讓學員掌握通過“三招制勝法”高效化解客戶擔憂、異議,實現(xiàn)成交

8.通過課程演練,讓客戶經(jīng)理模擬體驗與客戶溝通的場景,發(fā)現(xiàn)不足,完善自我

9.能掌握“六個高效提問”法與“四個回應引導方法”與客戶溝通

課程大綱:

開篇/課程導入/形成團隊

達成共識,課程概述

第一講:金融理財服務定位

1.金融理財業(yè)務工作定位

2.金融顧問的角色定位

3.增加客戶“黏性”出發(fā)點探究

4.提升SOW(錢夾份額)與KY3(認識客戶)的意義與效果

第二講:關系營銷策略之投資心理識別及應用

一、客戶投資性格心理學

1.客戶投資性格心理區(qū)分

2.客戶投資性格覺察識別

3.四種理財性格快速識別

4.投資心理學好奇心激發(fā)

測評:自我投資性格心理

視頻:四種性格特征察覺

討論:人物性格心理分辨PK

二、投資心理學團隊演練

1.演練規(guī)則說明

2.團隊協(xié)作演練

3.演練點評

4.演練分析

演練:團隊協(xié)作分辨客戶心態(tài)

三、投資性格心理學應用

1.自我投資性格心理應用

2.性格心理對客戶開發(fā)與服務的影響

3.客戶投資性格心理應用

4.投資性格理財需求差異

5.投資性格營銷應用范疇

6.營銷中同理心表達應用

演練:“同桌的你”性格分辨PK

討論:如何針對不同性格客戶開展營銷

模擬演練:安排宣導

第三講:理財營銷之客戶信息判別與需求挖掘

一、財富健康三大標準

1.現(xiàn)金流管理

2.風險管理

3.投資管理

二、家庭財務報表制作及財務評價

1.資產(chǎn)負債表

2.收入支出表

3.六大財務指標測評

課程演練:家庭財務報表整理與分析

三、理財規(guī)劃目標與生命周期理論

1.單身期

2.形成期

3.成長期

4.成熟期

5.退休期

課程演練:客戶非財務目標信息整理

四、風險應對六大手段與人生必備八張保單

1.保險應對六大手段

2.人生必備八張保單

3.保險保障面與保額確定

4.保險的選擇依據(jù)

演練:案例家庭的保障設計

第四講:關系營銷策略之需求激發(fā)與核心理財目標實現(xiàn)

一、需求激發(fā)營銷模式

1.下定義式需求激發(fā)

1)理財三板塊下定義

2)自身產(chǎn)品優(yōu)勢挖掘

3)工具搭配客戶需求

2.人生核心需求激發(fā)

演練:下定義式營銷

二、核心理財目標實現(xiàn)

1.穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃

2.風險管理無憂人生

3.望子成龍教育策略

4.安享晚年退休計劃

視頻:關注養(yǎng)老

分享:養(yǎng)老及教育金快速配置策略工具

三、結合自身產(chǎn)品搭配客戶需求

1.家庭客戶資產(chǎn)配置

2.金融產(chǎn)品配置方案

3.產(chǎn)品搭配方案編制

4.投資方案效果預期

5.結合養(yǎng)老與子女教育無壓力營銷

案例操作:理財產(chǎn)品實現(xiàn)客戶需求

案例分享:產(chǎn)品搭配

第五講:客戶活動開展與異域聯(lián)盟

一、沙龍活動開展要訣

二、異域聯(lián)盟與社群

1.什么是異域聯(lián)盟與社群

2.社群構成的要素

3.社群VS社區(qū)

4.粉絲經(jīng)濟到社群運營

三、社群依托的平臺

1.社群要的是什么

2.微信群與群?

四、從無到有建社群

1.建群五步驟

2.找

3.定結構

4.產(chǎn)輸出

5.巧運營

6.能復制

7.討論——社群構建策略

8.案例——客戶社群策劃


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