加盟網(wǎng)絡(luò)的專業(yè)溝通和管理技巧

課程大綱：

第一部分：課程內(nèi)容

一:經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)

研討：“直銷與經(jīng)銷”

業(yè)務(wù)人員如何理解加盟？

連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？

這里將提供系統(tǒng)的專業(yè)理念儲(chǔ)備：

（一）、渠道經(jīng)銷ABC

渠道營(yíng)銷基礎(chǔ)

認(rèn)識(shí)區(qū)域加盟

渠道發(fā)展趨勢(shì)

（二）、加盟制下業(yè)務(wù)人員的定位

業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)者

企業(yè)品牌代表

企業(yè)觸角

加盟商顧問(wèn)

二：加盟商的專業(yè)溝通及管理技能

案例：“同班同學(xué)的故事”

如何成為加盟商的顧問(wèn)？

如何讓加盟商多賣明珠公司的產(chǎn)品？

如何提升業(yè)務(wù)人員與加盟商的溝通能力？

業(yè)務(wù)人員如何與加盟商進(jìn)行有效談判？

對(duì)于加盟商的維護(hù)、管理包括那些內(nèi)容？

加盟商的維護(hù)、管理應(yīng)該使用那些工具？

對(duì)加盟商的維護(hù)、管理應(yīng)具備那些技能？

（一）、加盟商分類管理

分類工具

分類模型

分類技能

（二）、加盟商的4項(xiàng)管理基礎(chǔ)

溝通管理技能

業(yè)務(wù)人員與加盟商的溝通過(guò)程本質(zhì)上是一個(gè)銷售過(guò)程，需要8個(gè)環(huán)節(jié)的溝通技能：

契合技能

挖掘需求技能

異議處理技能

固化需求技能

展示技能

談判技能

臨門(mén)一腳技能

服務(wù)技能

加盟商管理協(xié)助

加盟商培訓(xùn)

資訊管理

（三）、加盟商評(píng)估調(diào)整

加盟商考核、評(píng)估

加盟商調(diào)整技能

（四）帳款風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防、控制和催收技巧

帳款形成原因和收回時(shí)間規(guī)律分析

企業(yè)賒銷的利弊分析

幾種金融工具的風(fēng)險(xiǎn)分析

帳款形成原因的分類和概率分布

帳款收回的時(shí)間規(guī)律分析

帳款的控制管理

加盟商信用的調(diào)查方法

加盟商信用評(píng)級(jí)的內(nèi)容、工具及其運(yùn)用

最高賒銷額的設(shè)定、分配、運(yùn)用及管理

確定加盟商信用標(biāo)準(zhǔn)

確定加盟商信用條件

確定收帳政策

帳款的預(yù)防和控制流程

帳款的管理方式和對(duì)策方法

債務(wù)的催收技巧和方法

債務(wù)的催收技巧的方法

帳款的形成、管理及帳款催收的經(jīng)典案例分析

三：情境演練

案例：“業(yè)務(wù)人員的典型一天”

我們將使用專業(yè)工具，演練如下內(nèi)容：

拜訪前的準(zhǔn)備

拜訪步驟、時(shí)間分解

如何建立加盟商拜訪的常規(guī)模式

有效處理異議

牽制加盟商的物流、資金及人員，貫徹公司營(yíng)銷政策

培養(yǎng)加盟商對(duì)企業(yè)的歸屬感

第二部分：課程收獲

本課程將給學(xué)員帶來(lái)的四大收獲：

學(xué)會(huì)如何恰當(dāng)?shù)呐c加盟商進(jìn)行溝通

掌握針對(duì)不同加盟商的支持辦法與策略

掌握與加盟商談判的方法

提升業(yè)務(wù)人員的區(qū)域市場(chǎng)管理技能

第三部分：附件——各專業(yè)手冊(cè)

☆手冊(cè)說(shuō)明

1、《業(yè)務(wù)人員工作手冊(cè)》，共約30多頁(yè)。

2、本課程提供如下?tīng)I(yíng)銷表格：《加盟商登記表》、《加盟商考評(píng)表》、《加盟商拜訪備忘錄》、《業(yè)務(wù)人員周報(bào)表》等14個(gè)表格

3、本課程提供如下?tīng)I(yíng)銷工具：

“談判矩陣”、“FABE工具”、“USP”、“時(shí)間—重要性矩陣”等

☆手冊(cè)移交

授課結(jié)束后，三天內(nèi)即移交相對(duì)應(yīng)的手冊(cè)。

老師介紹：郭勇軍

中國(guó)家居業(yè)著名實(shí)戰(zhàn)專家，逸馬家居顧問(wèn)（集團(tuán)）董事長(zhǎng)；中國(guó)家居商業(yè)連鎖研究院院長(zhǎng)，清大高級(jí)總裁班特聘教授；中國(guó)家居商業(yè)連鎖咨詢網(wǎng)首席專家，業(yè)內(nèi)家居業(yè)權(quán)威媒體與雜志特邀專欄專家，多家大型家居企業(yè)首席顧問(wèn)。

工作經(jīng)歷：

1、擁有民營(yíng)企業(yè)一線管理實(shí)踐與高層全盤(pán)經(jīng)營(yíng)及研究經(jīng)驗(yàn)17年。

2、長(zhǎng)期工作在家具業(yè)第一線，其中擔(dān)任副總與總經(jīng)理崗位15年。

3、通過(guò)十多年從南到北的家具業(yè)全盤(pán)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，成就了郭勇軍老師在中國(guó)家具領(lǐng)域中深厚的行業(yè)經(jīng)營(yíng)研究和豐富的企業(yè)綜合管理實(shí)踐能力。其見(jiàn)解獨(dú)到，高度、深度、廣度并存。

4、先后服務(wù)過(guò)太古源、耀邦集團(tuán)、年年紅、華東家私城、掌上明珠集團(tuán)、全友家私、南方家私、雄峰家私、好迪、鼎高、東金、三葉、斯可馨、雅露斯等國(guó)內(nèi)知名家具業(yè)近百家。

5、郭勇軍老師在家居界的影響力與權(quán)威性，得到了行業(yè)內(nèi)人士的一致公認(rèn)與高度評(píng)價(jià)。成都逸馬家具顧問(wèn)公司也在2008年(第二屆)中國(guó)家具行業(yè)年度總評(píng)榜活動(dòng)中，榮膺“2008中國(guó)家具十佳服務(wù)機(jī)構(gòu)”。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：

家居企業(yè)/商業(yè)資源整合、發(fā)展戰(zhàn)略、品牌運(yùn)營(yíng)、組織系統(tǒng)、流程再造、人力資源、研發(fā)制造、市場(chǎng)營(yíng)銷、連鎖終端等領(lǐng)域，以實(shí)際管理咨詢、常年顧問(wèn)、全方位培訓(xùn)等服務(wù)較多。

課程特色：

實(shí)際、實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效；專業(yè)并系統(tǒng)地只為中國(guó)家具業(yè)服務(wù)。

服務(wù)客戶：

深圳太古源家具、深圳廚廚具、深圳雅堂家具、東莞國(guó)興家具、浙江年年紅集團(tuán)、華東家私商城、河北東明家具商場(chǎng)、深圳票莊家具連鎖機(jī)構(gòu)、亞太傳媒集團(tuán)、宜賓宜居廣場(chǎng)、南方家私、明珠家具集團(tuán)、全友家私、鼎高家私、愛(ài)麗詩(shī)家私、雄峰·傾城家私、依偎鳥(niǎo)沙發(fā)、百年好櫥柜、雙青家私、名竹居家具、原木緣家私、貝迪森家私、美家家具、小管家家私、主流家私、香楠林家私、德易居家具、畢高家私、東金家私、華瑞家具、鑫龍家私、愛(ài)的家具、金虎家具、歐時(shí)利家具、紫金花家具……等國(guó)內(nèi)著名家具企業(yè)。

客戶評(píng)價(jià)：

授課風(fēng)格描述：激情|生動(dòng)|幽默|嚴(yán)謹(jǐn)|輕松|親和|表現(xiàn)力強(qiáng)|震撼

課程形式：-講授-啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習(xí)

企業(yè)綜合管理內(nèi)訓(xùn)加盟網(wǎng)絡(luò)的專業(yè)溝通和管理技巧企業(yè)營(yíng)銷策略溝通管理培訓(xùn)