課程大綱：

第一部分：課程內容

一:經銷網絡營銷基礎

研討：“直銷與經銷”

業(yè)務人員如何理解加盟？

連鎖經營的優(yōu)缺點是什么？

這里將提供系統(tǒng)的專業(yè)理念儲備：

（一）、渠道經銷ABC

渠道營銷基礎

認識區(qū)域加盟

渠道發(fā)展趨勢

（二）、加盟制下業(yè)務人員的定位

業(yè)務實現(xiàn)者

企業(yè)品牌代表

企業(yè)觸角

加盟商顧問

二：加盟商的專業(yè)溝通及管理技能

案例：“同班同學的故事”

如何成為加盟商的顧問？

如何讓加盟商多賣明珠公司的產品？

如何提升業(yè)務人員與加盟商的溝通能力？

業(yè)務人員如何與加盟商進行有效談判？

對于加盟商的維護、管理包括那些內容？

加盟商的維護、管理應該使用那些工具？

對加盟商的維護、管理應具備那些技能？

（一）、加盟商分類管理

分類工具

分類模型

分類技能

（二）、加盟商的4項管理基礎

溝通管理技能

業(yè)務人員與加盟商的溝通過程本質上是一個銷售過程，需要8個環(huán)節(jié)的溝通技能：

契合技能

挖掘需求技能

異議處理技能

固化需求技能

展示技能

談判技能

臨門一腳技能

服務技能

加盟商管理協(xié)助

加盟商培訓

資訊管理

（三）、加盟商評估調整

加盟商考核、評估

加盟商調整技能

（四）帳款風險的預防、控制和催收技巧

帳款形成原因和收回時間規(guī)律分析

企業(yè)賒銷的利弊分析

幾種金融工具的風險分析

帳款形成原因的分類和概率分布

帳款收回的時間規(guī)律分析

帳款的控制管理

加盟商信用的調查方法

加盟商信用評級的內容、工具及其運用

最高賒銷額的設定、分配、運用及管理

確定加盟商信用標準

確定加盟商信用條件

確定收帳政策

帳款的預防和控制流程

帳款的管理方式和對策方法

債務的催收技巧和方法

債務的催收技巧的方法

帳款的形成、管理及帳款催收的經典案例分析

三：情境演練

案例：“業(yè)務人員的典型一天”

我們將使用專業(yè)工具，演練如下內容：

拜訪前的準備

拜訪步驟、時間分解

如何建立加盟商拜訪的常規(guī)模式

有效處理異議

牽制加盟商的物流、資金及人員，貫徹公司營銷政策

培養(yǎng)加盟商對企業(yè)的歸屬感

第二部分：課程收獲

本課程將給學員帶來的四大收獲：

學會如何恰當的與加盟商進行溝通

掌握針對不同加盟商的支持辦法與策略

掌握與加盟商談判的方法

提升業(yè)務人員的區(qū)域市場管理技能

第三部分：附件——各專業(yè)手冊

☆手冊說明

1、《業(yè)務人員工作手冊》，共約30多頁。

2、本課程提供如下營銷表格：《加盟商登記表》、《加盟商考評表》、《加盟商拜訪備忘錄》、《業(yè)務人員周報表》等14個表格

3、本課程提供如下營銷工具：

“談判矩陣”、“FABE工具”、“USP”、“時間—重要性矩陣”等

☆手冊移交

授課結束后，三天內即移交相對應的手冊。

老師介紹：郭勇軍

中國家居業(yè)著名實戰(zhàn)專家，逸馬家居顧問（集團）董事長；中國家居商業(yè)連鎖研究院院長，清大高級總裁班特聘教授；中國家居商業(yè)連鎖咨詢網首席專家，業(yè)內家居業(yè)權威媒體與雜志特邀專欄專家，多家大型家居企業(yè)首席顧問。

工作經歷：

1、擁有民營企業(yè)一線管理實踐與高層全盤經營及研究經驗17年。

2、長期工作在家具業(yè)第一線，其中擔任副總與總經理崗位15年。

3、通過十多年從南到北的家具業(yè)全盤經營實踐，成就了郭勇軍老師在中國家具領域中深厚的行業(yè)經營研究和豐富的企業(yè)綜合管理實踐能力。其見解獨到，高度、深度、廣度并存。

4、先后服務過太古源、耀邦集團、年年紅、華東家私城、掌上明珠集團、全友家私、南方家私、雄峰家私、好迪、鼎高、東金、三葉、斯可馨、雅露斯等國內知名家具業(yè)近百家。

5、郭勇軍老師在家居界的影響力與權威性，得到了行業(yè)內人士的一致公認與高度評價。成都逸馬家具顧問公司也在2008年(第二屆)中國家具行業(yè)年度總評榜活動中，榮膺“2008中國家具十佳服務機構”。

擅長領域：

家居企業(yè)/商業(yè)資源整合、發(fā)展戰(zhàn)略、品牌運營、組織系統(tǒng)、流程再造、人力資源、研發(fā)制造、市場營銷、連鎖終端等領域，以實際管理咨詢、常年顧問、全方位培訓等服務較多。

課程特色：

實際、實用、實戰(zhàn)、實效；專業(yè)并系統(tǒng)地只為中國家具業(yè)服務。

服務客戶：

深圳太古源家具、深圳廚廚具、深圳雅堂家具、東莞國興家具、浙江年年紅集團、華東家私商城、河北東明家具商場、深圳票莊家具連鎖機構、亞太傳媒集團、宜賓宜居廣場、南方家私、明珠家具集團、全友家私、鼎高家私、愛麗詩家私、雄峰·傾城家私、依偎鳥沙發(fā)、百年好櫥柜、雙青家私、名竹居家具、原木緣家私、貝迪森家私、美家家具、小管家家私、主流家私、香楠林家私、德易居家具、畢高家私、東金家私、華瑞家具、鑫龍家私、愛的家具、金虎家具、歐時利家具、紫金花家具……等國內著名家具企業(yè)。

客戶評價：

授課風格描述：激情|生動|幽默|嚴謹|輕松|親和|表現(xiàn)力強|震撼

課程形式：-講授-啟發(fā)式、互動式教學-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習

企業(yè)綜合管理內訓加盟網絡的專業(yè)溝通和管理技巧企業(yè)營銷策略溝通管理培訓