營銷人員管理與制勝銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

受訓(xùn)對象：

銷售總監(jiān)、地區(qū)銷售經(jīng)理及主管

課程目標(biāo)：

4.1.明確銷售管理的關(guān)鍵成功因素

4.2.定義銷售經(jīng)理的職權(quán)

4.3.清楚地了解區(qū)域管理的原則

4.4.領(lǐng)導(dǎo)和管理成功的團(tuán)隊(duì)

4.5.透過角色扮演學(xué)習(xí)指導(dǎo)和督導(dǎo)的技巧

4.6.學(xué)習(xí)召開業(yè)務(wù)/銷售會議的方法

課程大綱：

6.1.第一單元：管理的人際觀

6.1.1.經(jīng)理-銷售代表的人際關(guān)系

6.1.2.了解銷售人員的個(gè)性及思維偏好

6.1.3.銷售人員對組織風(fēng)格的價(jià)值

6.1.4.調(diào)整思維偏好以影響他人和下屬

6.2.第二單元：在區(qū)域中評估銷售人員-擴(kuò)展下屬的生產(chǎn)力

6.2.1.區(qū)域管理的原則

6.2.2.時(shí)間與活動的評估

6.2.3.定位每位代表的區(qū)域，對比團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力

6.2.4.銷售人員表現(xiàn)審核表

6.3.第三單元：激勵管理

6.3.1.在工作地點(diǎn)激勵

6.3.2.工作表現(xiàn)

6.3.3.在工作地點(diǎn)所扮演的角色

6.3.4.行為起因于需求

6.4.第四單元：銷售代表招聘與留住優(yōu)秀人才

6.4.1.招聘面試常見的錯(cuò)誤

6.4.2.如何準(zhǔn)備招聘面試

6.4.3.營造一個(gè)舒適的氣氛

6.4.4.有效的組織和控制場面

6.4.5.面試時(shí)的流程與提問

6.4.6.如何留住優(yōu)秀人才

6.5.第五單元：成功團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)

6.5.1.什么是團(tuán)隊(duì)/團(tuán)隊(duì)合作

6.5.2.如何建立團(tuán)隊(duì)

6.5.3.團(tuán)隊(duì)類型：

6.5.4.成功團(tuán)隊(duì)的十大因素

6.5.5.如何領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)

6.5.6.建立團(tuán)隊(duì)精神

6.5.7.給予贊美

6.5.7.1.什么是贊美

6.5.7.2.贊美什么和贊美誰

6.5.7.3.行動-態(tài)度-利益

6.5.7.4.贊美與需求的滿足

6.5.8.建設(shè)性批評

6.5.8.1.如何給予建設(shè)性批評

6.5.8.2.保持正面的，減少負(fù)面的行為

6.5.9.處理沖突

6.5.9.1.什么是沖突

6.5.9.2.何時(shí)會存在沖突

6.5.9.3.化解隔閡的方法

6.5.9.4.結(jié)束沖突的過程

6.6.第六單元：專業(yè)銷售指導(dǎo)技能

6.6.1.兩個(gè)人的拜訪類型：

共同拜訪/示范拜訪/輔導(dǎo)拜訪

6.6.2.實(shí)地拜訪模型

6.6.2.1.輔導(dǎo)模型

6.6.2.2.督導(dǎo)技巧

6.6.3.案例討論：有效的實(shí)地拜訪

6.7.第七單元：團(tuán)隊(duì)溝通

6.7.1.組織的溝通系統(tǒng)

6.7.2.溝通網(wǎng)絡(luò)與方向

6.7.3.溝通與尊重

6.7.4.與團(tuán)隊(duì)溝通

6.7.5.向上溝通，向下溝通，平行溝通

6.7.6.向外和客戶溝通

6.8.第八單元：成功地主持業(yè)務(wù)會議

6.8.1.成功會議的目標(biāo)

6.8.2.不同銷售會議的類型

6.8.3.會議的權(quán)利

6.8.4.促進(jìn)會議的效率

6.8.5.解決會議中的會議

6.8.6.執(zhí)行會議的流程

老師介紹：陳杰

最具影響力的專家之一:

聲譽(yù)：

清大EMBA班客座教授

全美培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會理事

美國管理協(xié)會理事

 23課堂培訓(xùn)團(tuán)高級講師

美國管理協(xié)會高級培訓(xùn)師

 Mercury《培訓(xùn)體系建立》認(rèn)證培訓(xùn)師

影響力：

受邀在全國各地舉辦大型卓越領(lǐng)導(dǎo)力、完美演說、培訓(xùn)師培養(yǎng)等多種主題研討會。受訓(xùn)學(xué)員近2萬人。

具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)同時(shí)具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景，是全球著名訓(xùn)練項(xiàng)目的認(rèn)證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊(duì)伍及培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師梯隊(duì)，尤其《高級培訓(xùn)師培訓(xùn)TTT》課程，打破傳統(tǒng)的教授學(xué)員授課技巧模式，而從研究人腦工作原理和成人學(xué)習(xí)的規(guī)律入手，解決如何加速學(xué)習(xí)，根據(jù)人性的規(guī)律和特點(diǎn)利用思維導(dǎo)圖分析設(shè)計(jì)課程，然后再導(dǎo)入教導(dǎo)和引導(dǎo)技巧及呈現(xiàn)表達(dá)技巧。最后凝煉出“八段錦”作為培訓(xùn)師的實(shí)用工具，體現(xiàn)了“以學(xué)員為主體，老師為主導(dǎo)，充分整合現(xiàn)場資源，使不同的學(xué)員在原有程度上都有不同的提高”的教育理念精髓，此課程一經(jīng)推出就有其他培訓(xùn)師爭相模仿。

曾經(jīng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過多家行業(yè)品牌公司，有效促使企業(yè)快速成長，獲得極大反響與績效。

曾在清大、北京高級經(jīng)理人培訓(xùn)中心、市場營銷、思維管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、職業(yè)生涯規(guī)劃、職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)及技能、人力資源管理等方面的課程。并且得到學(xué)員的高度認(rèn)可。

最優(yōu)秀的實(shí)戰(zhàn)專家之一：

教育背景：

重慶大學(xué)MBA碩士

工作經(jīng)歷：

大學(xué)畢業(yè)后投身于銷售，3個(gè)月時(shí)間內(nèi)就由銷售代表一躍成為大區(qū)經(jīng)理。最終成為該家企業(yè)的營銷總監(jiān)，期間致力于培養(yǎng)卓越的團(tuán)隊(duì)，并為該家企業(yè)訓(xùn)練出一支頑強(qiáng)戰(zhàn)斗力的營銷隊(duì)伍。

 01年做出職業(yè)生涯驚人的一跳由營銷專業(yè)，轉(zhuǎn)向了人力資源與培訓(xùn)，并著重于培訓(xùn)工作，厲任諾華制藥（全球最大制藥公司）腫瘤事業(yè)部培訓(xùn)總監(jiān)，塞諾非巴斯德生物公司（全球最大生物疫苗公司）培訓(xùn)總監(jiān)，協(xié)助企業(yè)構(gòu)建了卓越的營銷和管理團(tuán)隊(duì)對于企業(yè)績效提升70%起到關(guān)鍵作用，培養(yǎng)了優(yōu)秀的內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)并且凝煉出“八段錦”作為培訓(xùn)師的實(shí)用工具使參訓(xùn)學(xué)員得到績效的快速提升。

主講課程：

授權(quán)類：《情景領(lǐng)導(dǎo)》，美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心；《突破思維技巧》，阿拉莫學(xué)習(xí)系統(tǒng)培訓(xùn)；《目標(biāo)選才面談技巧》，美國DDI招聘與面試技巧課程；《巔峰銷售技巧》，Quanteen公司；《PPP與醫(yī)生建立合作伙伴式銷售》，Innoara公司；《PSC專業(yè)輔導(dǎo)技巧》，Achieegloble公司；

營銷類：《專業(yè)銷售技巧》；《建立合作伙伴式銷售技巧》；《情景銷售》；《群體銷售》；《區(qū)域管理》；

管理類：《銷售區(qū)域管理》；<<中層管理者養(yǎng)成>>；《銷售人員管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》；《情景領(lǐng)導(dǎo)》；《六頂思考帽》；《目標(biāo)管理》《時(shí)間管理》；

HR與個(gè)人能力：《招聘與面試》；《公共演講》；《突破思維技巧》；《TTT培訓(xùn)師的培訓(xùn)》等。

授課特點(diǎn):

學(xué)識廣博，講課富有激情，語言簡練、風(fēng)趣、幽默，有很強(qiáng)的感染力，能夠有效的調(diào)動學(xué)員的積極性，課堂氣氛非常活躍。講課深入淺出，能夠從抽象的理論和復(fù)雜的現(xiàn)實(shí)中談古論今、引經(jīng)據(jù)典，演繹出精彩的分析。緊扣企業(yè)實(shí)際經(jīng)營狀況，將深奧的管理理論、管理方法以及自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。在傳授學(xué)員知識和技能的同時(shí)幫助學(xué)員培育自己的管理哲學(xué)和管理思想。

服務(wù)客戶：

諾華制藥---全球最大的制藥企業(yè)

中國銀行---中國歷史最悠久、國際金融最具優(yōu)勢的銀行；

朗訊科技---全球成長最快的通訊企業(yè)；

中國網(wǎng)通---中國最具發(fā)展?jié)摿Φ碾娦偶瘓F(tuán)；

聯(lián)想集團(tuán)---中國家喻戶曉的IT企業(yè)；

空中網(wǎng)----最快在納斯達(dá)克上市的SP公司；

伊利集團(tuán)----中國最大的乳業(yè)集團(tuán)；

深圳萬科---地產(chǎn)業(yè)的典范企業(yè)；

云南白藥----中國老牌的制藥企業(yè)；

中國電力----中國最大電力集團(tuán)；

飛利浦電器----全球最知名的電器公司；

北京大學(xué)人民醫(yī)院---中國最著名的三級甲等醫(yī)院之一；

課程形式：-講授-啟發(fā)式、互動式教學(xué)-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習(xí)

企業(yè)綜合管理內(nèi)訓(xùn)營銷人員管理與制勝銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)企業(yè)營銷人員與團(tuán)隊(duì)管理技巧培訓(xùn)