受訓對象：

銷售總監(jiān)、地區(qū)銷售經(jīng)理及主管

課程目標：

4.1.明確銷售管理的關鍵成功因素

4.2.定義銷售經(jīng)理的職權(quán)

4.3.清楚地了解區(qū)域管理的原則

4.4.領導和管理成功的團隊

4.5.透過角色扮演學習指導和督導的技巧

4.6.學習召開業(yè)務/銷售會議的方法

課程大綱：

6.1.第一單元：管理的人際觀

6.1.1.經(jīng)理-銷售代表的人際關系

6.1.2.了解銷售人員的個性及思維偏好

6.1.3.銷售人員對組織風格的價值

6.1.4.調(diào)整思維偏好以影響他人和下屬

6.2.第二單元：在區(qū)域中評估銷售人員-擴展下屬的生產(chǎn)力

6.2.1.區(qū)域管理的原則

6.2.2.時間與活動的評估

6.2.3.定位每位代表的區(qū)域，對比團隊的生產(chǎn)力

6.2.4.銷售人員表現(xiàn)審核表

6.3.第三單元：激勵管理

6.3.1.在工作地點激勵

6.3.2.工作表現(xiàn)

6.3.3.在工作地點所扮演的角色

6.3.4.行為起因于需求

6.4.第四單元：銷售代表招聘與留住優(yōu)秀人才

6.4.1.招聘面試常見的錯誤

6.4.2.如何準備招聘面試

6.4.3.營造一個舒適的氣氛

6.4.4.有效的組織和控制場面

6.4.5.面試時的流程與提問

6.4.6.如何留住優(yōu)秀人才

6.5.第五單元：成功團隊的特質(zhì)

6.5.1.什么是團隊/團隊合作

6.5.2.如何建立團隊

6.5.3.團隊類型：

6.5.4.成功團隊的十大因素

6.5.5.如何領導團隊

6.5.6.建立團隊精神

6.5.7.給予贊美

6.5.7.1.什么是贊美

6.5.7.2.贊美什么和贊美誰

6.5.7.3.行動-態(tài)度-利益

6.5.7.4.贊美與需求的滿足

6.5.8.建設性批評

6.5.8.1.如何給予建設性批評

6.5.8.2.保持正面的，減少負面的行為

6.5.9.處理沖突

6.5.9.1.什么是沖突

6.5.9.2.何時會存在沖突

6.5.9.3.化解隔閡的方法

6.5.9.4.結(jié)束沖突的過程

6.6.第六單元：專業(yè)銷售指導技能

6.6.1.兩個人的拜訪類型：

共同拜訪/示范拜訪/輔導拜訪

6.6.2.實地拜訪模型

6.6.2.1.輔導模型

6.6.2.2.督導技巧

6.6.3.案例討論：有效的實地拜訪

6.7.第七單元：團隊溝通

6.7.1.組織的溝通系統(tǒng)

6.7.2.溝通網(wǎng)絡與方向

6.7.3.溝通與尊重

6.7.4.與團隊溝通

6.7.5.向上溝通，向下溝通，平行溝通

6.7.6.向外和客戶溝通

6.8.第八單元：成功地主持業(yè)務會議

6.8.1.成功會議的目標

6.8.2.不同銷售會議的類型

6.8.3.會議的權(quán)利

6.8.4.促進會議的效率

6.8.5.解決會議中的會議

6.8.6.執(zhí)行會議的流程

老師介紹：陳杰

最具影響力的專家之一:

聲譽：

清大EMBA班客座教授

全美培訓與發(fā)展協(xié)會理事

美國管理協(xié)會理事

 23課堂培訓團高級講師

美國管理協(xié)會高級培訓師

 Mercury《培訓體系建立》認證培訓師

影響力：

受邀在全國各地舉辦大型卓越領導力、完美演說、培訓師培養(yǎng)等多種主題研討會。受訓學員近2萬人。

具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓練經(jīng)驗同時具備相當?shù)陌l(fā)展和應用心理學的教育背景，是全球著名訓練項目的認證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領導人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊伍及培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)訓師梯隊，尤其《高級培訓師培訓TTT》課程，打破傳統(tǒng)的教授學員授課技巧模式，而從研究人腦工作原理和成人學習的規(guī)律入手，解決如何加速學習，根據(jù)人性的規(guī)律和特點利用思維導圖分析設計課程，然后再導入教導和引導技巧及呈現(xiàn)表達技巧。最后凝煉出“八段錦”作為培訓師的實用工具，體現(xiàn)了“以學員為主體，老師為主導，充分整合現(xiàn)場資源，使不同的學員在原有程度上都有不同的提高”的教育理念精髓，此課程一經(jīng)推出就有其他培訓師爭相模仿。

曾經(jīng)培訓輔導過多家行業(yè)品牌公司，有效促使企業(yè)快速成長，獲得極大反響與績效。

曾在清大、北京高級經(jīng)理人培訓中心、市場營銷、思維管理、團隊建設、職業(yè)生涯規(guī)劃、職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)及技能、人力資源管理等方面的課程。并且得到學員的高度認可。

最優(yōu)秀的實戰(zhàn)專家之一：

教育背景：

重慶大學MBA碩士

工作經(jīng)歷：

大學畢業(yè)后投身于銷售，3個月時間內(nèi)就由銷售代表一躍成為大區(qū)經(jīng)理。最終成為該家企業(yè)的營銷總監(jiān)，期間致力于培養(yǎng)卓越的團隊，并為該家企業(yè)訓練出一支頑強戰(zhàn)斗力的營銷隊伍。

 01年做出職業(yè)生涯驚人的一跳由營銷專業(yè)，轉(zhuǎn)向了人力資源與培訓，并著重于培訓工作，厲任諾華制藥（全球最大制藥公司）腫瘤事業(yè)部培訓總監(jiān)，塞諾非巴斯德生物公司（全球最大生物疫苗公司）培訓總監(jiān)，協(xié)助企業(yè)構(gòu)建了卓越的營銷和管理團隊對于企業(yè)績效提升70%起到關鍵作用，培養(yǎng)了優(yōu)秀的內(nèi)訓師團隊并且凝煉出“八段錦”作為培訓師的實用工具使參訓學員得到績效的快速提升。

主講課程：

授權(quán)類：《情景領導》，美國領導力研究中心；《突破思維技巧》，阿拉莫學習系統(tǒng)培訓；《目標選才面談技巧》，美國DDI招聘與面試技巧課程；《巔峰銷售技巧》，Quanteen公司；《PPP與醫(yī)生建立合作伙伴式銷售》，Innoara公司；《PSC專業(yè)輔導技巧》，Achieegloble公司；

營銷類：《專業(yè)銷售技巧》；《建立合作伙伴式銷售技巧》；《情景銷售》；《群體銷售》；《區(qū)域管理》；

管理類：《銷售區(qū)域管理》；<<中層管理者養(yǎng)成>>；《銷售人員管理與團隊建設》；《情景領導》；《六頂思考帽》；《目標管理》《時間管理》；

HR與個人能力：《招聘與面試》；《公共演講》；《突破思維技巧》；《TTT培訓師的培訓》等。

授課特點:

學識廣博，講課富有激情，語言簡練、風趣、幽默，有很強的感染力，能夠有效的調(diào)動學員的積極性，課堂氣氛非常活躍。講課深入淺出，能夠從抽象的理論和復雜的現(xiàn)實中談古論今、引經(jīng)據(jù)典，演繹出精彩的分析。緊扣企業(yè)實際經(jīng)營狀況，將深奧的管理理論、管理方法以及自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學員。在傳授學員知識和技能的同時幫助學員培育自己的管理哲學和管理思想。

服務客戶：

諾華制藥---全球最大的制藥企業(yè)

中國銀行---中國歷史最悠久、國際金融最具優(yōu)勢的銀行；

朗訊科技---全球成長最快的通訊企業(yè)；

中國網(wǎng)通---中國最具發(fā)展?jié)摿Φ碾娦偶瘓F；

聯(lián)想集團---中國家喻戶曉的IT企業(yè)；

空中網(wǎng)----最快在納斯達克上市的SP公司；

伊利集團----中國最大的乳業(yè)集團；

深圳萬科---地產(chǎn)業(yè)的典范企業(yè)；

云南白藥----中國老牌的制藥企業(yè)；

中國電力----中國最大電力集團；

飛利浦電器----全球最知名的電器公司；

北京大學人民醫(yī)院---中國最著名的三級甲等醫(yī)院之一；

課程形式：-講授-啟發(fā)式、互動式教學-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習

企業(yè)綜合管理內(nèi)訓營銷人員管理與制勝銷售團隊建設企業(yè)營銷人員與團隊管理技巧培訓