企業營銷商業談判技巧培訓——營銷人員必學

課程目標：

在觀念方面：

1.對商業談判的價值有更清晰和深刻的理解

2.理解談判中帶來最好效果的關鍵點

在心態方面：

1.改變原有的對談判困難點的消極負面的想法

2.知道如何取得客戶的信任，使客戶愿意幫助我們

在談判技能和技巧方面：

1.學會與談判對手專注于設定共同目標的有效方式，而不是突出雙方的不同

2.學會如何讓你的對手把你當作是協助者而不是問題者

3.掌握挖掘對手痛點，并引導其需求，以適合我們優勢發揮的技巧

4.學會如何創造帶來最好結果的談判氛圍

5.學會成為一名優秀的溝通者――好的傾聽者、演講者和行動者

6.掌握談判過程中的相應溝通技巧

7.掌握談判的技巧，包括討價還價的技巧、讓步的技巧、制造和突破僵局的技巧

8.學會運用有效談判的8大技能

在實踐方面：

1.對課前調查訪談中了解到的談判中前10大難點，運用上述學到的技能，找到解決的方法并嘗試運用

2.每人都將運用學到的一種或多重技能在課程中進行模擬演練，以真正體驗方法的可行性和有效性

課程大綱：

單元1：認識商業談判的價值

本單元包括：

1.什么是談判？

2.商業談判的含義和特征

3.商業談判的價值

4.談判雙方之間的關系

5.成為優秀商業談判者的關鍵要素和基本素養

i.儀表、儀態、行為、舉止、談吐、形象

ii.訪談第一印象的建立

iii.良好的心態和心智模型

i.談判的技巧和技能

.IQ/EQ

i.知識/經驗/行動

單元2：建立成為優秀談判者的熱情

本單元包括：

1.從心理學的角度理解痛苦和快樂

2.心態調整

單元3：成為優秀談判者的基本要點

本單元包括：

1.目標設定――共同的目標VS.我們/對方的目標

2.談判的準備――關注一些看似“瑣碎”的細節

談判議程排列

選擇合宜的談判時機

選擇合宜的談判地點

3.消除對方在談判前及談判進程中的防御心理

4.找尋對手的“痛點”

5.激發引導對手的需求

6.適合的談判氛圍帶來良好的結果

理解態度、氛圍和結果之間的關系

為了獲得想要的結果，在不同的場合采用適當的組合

建立良好談判氣氛的行為忌諱

單元4：擁有成為優秀談判者的技能

本單元包括：

1.專業商務談判技巧

討價還價的技巧

讓步的技巧

突破和制造僵局的技巧

2.掌握專業技能，成為全功能型談判專家――8種快速學成的談判戰術，幫助我們在談判中略勝一籌

3.模擬演練與案例分析

單元5：有助于成為優秀談判手的管理技能

本單元包括：

1.如何以輕松少壓力的心態進行談判會談？

2.把問題看作是潛在的老師，并在下次做得更好

3.談判的有效溝通

單元6：結論與行動計劃

老師介紹：鄭旭

鄭旭是擁有豐富教學經驗的高級培訓師，他有著十多年的營銷實戰經驗；早年他曾帶領海信區域銷售團隊創立了海信計算機的第一批經銷商隊伍，積累了豐富的銷售實戰經驗；他對于廣告管理，精準營銷，營銷活動策劃等領域有著深入的研究；在美國馬里蘭大學和新加坡國立大學工作期間，鄭旭策劃了大量市場活動，有效提升了企業品牌和影響力；并創造了以50%的市場費用實現100%銷售增長的驕人記錄。鄭旭的國際化背景、扎實的理論功底和豐富的實戰經驗造就了其務實的教學風格和寬廣的視野，他講課風格活潑靈活，對于知識難點、重點能夠以淺顯易懂的方式進行教學；善于啟發學員從全局角度和更高層面進行思考，其教學過程中穿插大量的現實案例，有效提升學員的學習效果和實際應用能力。

近幾年來，鄭旭老師潛心研究營銷創新，并開發了比較完整的理論與方法。鄭老師創造的“營銷創新流程圖”，對于學員迅速把握營銷本質，抓住營銷創新的思維主線，有著深刻的指導意義；鄭老師對于網絡營銷、精準營銷等近年來逐漸興起的新型營銷方式也有著豐富的經驗，能夠有效結合學員企業特點，給予恰當有效的指導。他的文章廣泛發表于《經理人》、《成功營銷》等雜志。

學歷：

新加坡國立大學國際MBA

北京大學國際MBA

天津大學工學學士

經歷：

美國馬里蘭大學史密斯商學院高級經理，中國業務負責人

新加坡國立大學中國市場經理

海信集團計算機公司客戶服務中心主任

海信計算機公司華中大區總經理

研究領域：

營銷創新，營銷戰略，營銷活動與推廣，廣告管理

課程形式：-講授-啟發式、互動式教學-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習

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