創(chuàng)新營銷中的產(chǎn)品規(guī)劃與品牌策略

　　放眼全球化市場，很多企業(yè)在進(jìn)行競爭時，往往會只在乎對手的實(shí)力及跟風(fēng)，而對于自身的優(yōu)勢卻完全沒有研究過，中國企業(yè)也不例外。目前，中國企業(yè)存在著一系列的問題，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化，營銷戰(zhàn)略趕不上市場變化，企業(yè)的發(fā)展單純依靠產(chǎn)品技術(shù)。然而在21世紀(jì)的今天，產(chǎn)品技術(shù)的核心優(yōu)勢將被替換。一流的企業(yè)靠品牌，二流的企業(yè)靠服務(wù)，三流的企業(yè)靠產(chǎn)品技術(shù)，眾多企業(yè)的成敗已驗(yàn)證這一觀點(diǎn)。

　　競爭對手可以復(fù)制你的產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)以及流程，但是它們永遠(yuǎn)無法復(fù)制一個卓越品牌。因此，品牌也成為一流公司保持強(qiáng)大競爭優(yōu)勢的屏障和壁壘。在產(chǎn)品附加值的“微笑曲線”中，單純的制造業(yè)只會處于產(chǎn)品附加值的低端，對于擁有卓越品牌的公司，則處于產(chǎn)品附加值高端。

　　本課程以講師自身服務(wù)的幾家財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

　　銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員

　　1.了解與掌握如何根據(jù)市場競爭的需求；

　　2.企業(yè)不同發(fā)展階段的營銷策略選擇；

　　3.企業(yè)產(chǎn)品策略及創(chuàng)新。

　　課前互動：營銷策略頭腦風(fēng)暴

　　一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如何為我所用

　　1.消費(fèi)品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通

　　2.直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍

　　3.成熟市場（產(chǎn)品），發(fā)展中市場（產(chǎn)品），如何培育

　　4.知名企業(yè)，成長中公司，如何在管理上有所側(cè)重？

　　★案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例

　　二、思考：

　　1.不斷的市場投入是否一定會有良好的回報(bào)（資源整合運(yùn)用文案）

　　2.面對同行競爭，我們是否有機(jī)會超越（模式創(chuàng)新）

　　3.他山之石能否全部為我所用（拿來主義）

　　4.任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是方法重要（方向第一）

　　三、營銷策略的制定

　　1.策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成？法VS理VS道

　　2.資訊、信息與情報(bào)如何提供

　　3.資訊、信息與情報(bào)如何管理

　　4.資訊、信息與情報(bào)如何服務(wù)于策略的制定

　　★案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析

　　1.競爭有幾個層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品？

　　2.客戶似乎無影無蹤，我們的發(fā)展是依靠超銷售還是集體智慧？

　　3.市場似乎無處不在，我們絕不放棄任一個？

　　4.抵制誘惑與克服困難誰更不易？

　　四、企業(yè)不同發(fā)展階段的策略選擇：

　　1.成長期的企業(yè)：如何快

　　2.成熟期的企業(yè)：如何穩(wěn)

　　3.新興市場：如何做到領(lǐng)先

　　4.成熟市場：如何不被超越

　　★案例研討：Broan品牌在國內(nèi)市場拓展案例分析

　　五、產(chǎn)品規(guī)劃：

　　1.競爭對手產(chǎn)品分析

　　2.自身產(chǎn)品特點(diǎn)的設(shè)立

　　3.技術(shù)領(lǐng)先與成本，維護(hù)，制造之間的平衡

　　4.產(chǎn)品組合中的“紅花”與“綠葉”

　　5.進(jìn)口高端產(chǎn)品的平民化步驟

　　六、品牌策略之價(jià)格設(shè)計(jì)：

　　1.價(jià)格體系的設(shè)計(jì)

　　2.價(jià)格透明度對銷售的利與弊

　　3.不同銷售渠道的價(jià)格策略

　　4.企業(yè)不同時期的價(jià)格策略

　　七、品牌策略之渠道策略：

　　1.渠道的不同種類

　　2.不同發(fā)展階段對渠道的期望

　　3.不同產(chǎn)品企業(yè)對渠道的期望

　　4.企業(yè)與渠道之間的“門當(dāng)戶對”

　　5.企業(yè)對于渠道的有效管理

　　八、品牌策略之推廣促銷：

　　1.宣傳載體的選擇

　　2.適用于宣傳的產(chǎn)品

　　3.促銷不等同于降價(jià)

　　4.持續(xù)性的促銷才能體現(xiàn)出成果

　　5.不同銷售渠道的促銷

　　鮑老師

　　北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；

　　美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；

　　營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)。

　　曾任荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職位。

　　目前仍就職于財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營銷管理工作。具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評。

　　授課風(fēng)格

　　鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動提問的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛戴。

　　主講課程

　　《金牌銷售的大客戶開發(fā)和維護(hù)》、《銷售渠道建設(shè)與管理》、《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團(tuán)隊(duì)管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等；

　　培訓(xùn)過的部分客戶

　　美國AQA公司、IBM中國有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、海格、德國菲尼克斯電氣、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電、清華同方、清華萬博，富特波爾容器有限公司、青島海爾、博科信息產(chǎn)業(yè)深圳有限公司等。

市場營銷內(nèi)訓(xùn)產(chǎn)品規(guī)劃培訓(xùn)品牌營銷培訓(xùn)