業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷與商務(wù)談判技巧

課程名稱：工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷與商務(wù)談判技巧

培訓(xùn)時(shí)間：2-3天

所屬類別：溝通技巧培訓(xùn)|市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)

課程收益：

如何打造現(xiàn)代企業(yè)，立于強(qiáng)者之林？如何迅速提升營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力？如何成為行業(yè)第一名？如何尋找營(yíng)銷精準(zhǔn)定位？如何占領(lǐng)市場(chǎng)，戰(zhàn)勝對(duì)手？如何倍增利潤(rùn)，穩(wěn)固發(fā)展？營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌戰(zhàn)略是現(xiàn)代企業(yè)的重要職能戰(zhàn)略，從某種角度來看，企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略即營(yíng)銷戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略。中國(guó)企業(yè)所面臨的很多市場(chǎng)問題，都可以歸結(jié)為市場(chǎng)戰(zhàn)略短視與市場(chǎng)戰(zhàn)略缺失的問題。本課程專門針對(duì)在企業(yè)中從事市場(chǎng)戰(zhàn)略與市場(chǎng)品牌管理的人員設(shè)置，旨在全面提升相關(guān)人員的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理水平、市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃能力以及市場(chǎng)品牌、商務(wù)談判管理能力和商務(wù)談判營(yíng)銷的執(zhí)行落地技能提升，從而能夠站在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)品牌的高度解決企業(yè)所面臨的商務(wù)談判困惑。

課程大綱：

第一模塊：社會(huì)環(huán)境的變化和商務(wù)營(yíng)銷模式創(chuàng)新

1：市場(chǎng)營(yíng)銷思維創(chuàng)新、市場(chǎng)的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場(chǎng)萎縮

2：紅海產(chǎn)業(yè)與藍(lán)海產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)、發(fā)展藍(lán)海產(chǎn)業(yè)的六個(gè)營(yíng)銷模式的方法。

案例：新型經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷模式成功公司的案例講解

第二模塊：商務(wù)系統(tǒng)營(yíng)銷的新模式和十六個(gè)工具的營(yíng)銷瓶頸突破

1：市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵、市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售的區(qū)別

市場(chǎng)營(yíng)銷的十六大要素、

2：系統(tǒng)營(yíng)銷解讀和營(yíng)銷瓶頸突破

3：世界500強(qiáng)品牌虛擬營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)案例講解

案例：海爾集團(tuán)案例講解

第三模塊：商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的三大選擇的把控能力提升

1：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略思維的三大選擇分析判斷能力提升

2：企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造、及四種企業(yè)地位定位。

案例：企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造案例解讀

第四模塊：營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的15條法則

1：營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的15條法則

案例：經(jīng)典營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的15個(gè)案例

第五模塊：商務(wù)談判精準(zhǔn)營(yíng)銷能力提升

1：市場(chǎng)細(xì)分的基本概念與STP營(yíng)銷把控能力提升

案例：經(jīng)典的市場(chǎng)細(xì)分案例

2：市場(chǎng)細(xì)分的五種變量、細(xì)分變量的運(yùn)用方法

3：市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)定位分析

第六模塊：商務(wù)談判品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略把控能力提升

1：品牌的定義、品牌金字塔——產(chǎn)品品牌、家族品牌和企業(yè)品牌

2：塑造品牌的利益因素、如何由零開始創(chuàng)建品牌、

3：確定品牌DNA創(chuàng)新、如何分析品牌差異化的核心要素！品牌核心價(jià)值創(chuàng)新？品牌個(gè)性創(chuàng)新？確定品牌的核心價(jià)值與品牌個(gè)性把控能力提升

4：為什么要對(duì)品牌進(jìn)行定位？:品牌定位的法則

案例：汽車品牌的定位

第七模塊：工業(yè)品商務(wù)談判客戶開發(fā)技能提升

1.工業(yè)品客戶商務(wù)談判項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)

2：工業(yè)品客戶項(xiàng)目商務(wù)談判購(gòu)買流程

3：影響工業(yè)品客戶商務(wù)談判購(gòu)買決策的關(guān)鍵因素

4：商務(wù)談判，采購(gòu)利益圖分析

5：客戶商務(wù)談判開發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑

6：如何獲得商務(wù)談判銷售線索的十大方法

7：商務(wù)談判失敗客戶開發(fā)的六大原因：

8：商務(wù)談判銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象

9：商務(wù)談判拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作

10：商務(wù)談判準(zhǔn)備和客戶溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H

11：商務(wù)談判客戶、項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)資料調(diào)查內(nèi)容

12：目標(biāo)工業(yè)品客戶的商務(wù)談判開發(fā)拓展之動(dòng)作

13：商務(wù)談判電話溝通技巧、約見的方式、如何面對(duì)拒絕、約見的關(guān)鍵

14：確定商務(wù)談判拜訪計(jì)劃、客戶調(diào)查、登堂入室、拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作

了解客戶需求、弄清客戶、接近客戶

15：商務(wù)談判溝通技巧、報(bào)價(jià)、異議、商務(wù)談判的六大技巧、奪取銷售訂單的策略

第八模塊：工業(yè)品商務(wù)談判客戶服務(wù)技能提升

銷售之道--工業(yè)品客戶商務(wù)談判服務(wù)管理的十一大系統(tǒng)

建立工業(yè)品客戶商務(wù)談判關(guān)系的七個(gè)方法

維護(hù)工業(yè)品商務(wù)談判客戶關(guān)系的三大要素

四種不同性格工工業(yè)品客戶商務(wù)談判中應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)？

商務(wù)談判中關(guān)鍵客戶人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶關(guān)鍵人員的需求，

不同類型客戶的應(yīng)對(duì)策略、商務(wù)談判中處理異議的技巧、建立利益鏈接、

商務(wù)談判中客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展、大客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段、客戶價(jià)值分析、制定銷售方案、幫助客戶建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、SPIN策略、提升客戶關(guān)系。

你用什么辦法防御競(jìng)爭(zhēng)？投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜。

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