課程名稱：工業品市場營銷與商務談判技巧

培訓時間：2-3天

所屬類別：溝通技巧培訓|市場營銷培訓

課程收益：

如何打造現代企業，立于強者之林？如何迅速提升營銷競爭力？如何成為行業第一名？如何尋找營銷精準定位？如何占領市場，戰勝對手？如何倍增利潤，穩固發展？營銷戰略規劃與品牌戰略是現代企業的重要職能戰略，從某種角度來看，企業市場戰略即營銷戰略和品牌戰略。中國企業所面臨的很多市場問題，都可以歸結為市場戰略短視與市場戰略缺失的問題。本課程專門針對在企業中從事市場戰略與市場品牌管理的人員設置，旨在全面提升相關人員的市場營銷戰略管理水平、市場營銷規劃能力以及市場品牌、商務談判管理能力和商務談判營銷的執行落地技能提升，從而能夠站在市場營銷戰略和市場品牌的高度解決企業所面臨的商務談判困惑。

課程大綱：

第一模塊：社會環境的變化和商務營銷模式創新

1：市場營銷思維創新、市場的挑戰：產品同質化、價格戰、傳統市場萎縮

2：紅海產業與藍海產業的特點、發展藍海產業的六個營銷模式的方法。

案例：新型經濟營銷模式成功公司的案例講解

第二模塊：商務系統營銷的新模式和十六個工具的營銷瓶頸突破

1：市場營銷的內涵、市場營銷與銷售的區別

市場營銷的十六大要素、

2：系統營銷解讀和營銷瓶頸突破

3：世界500強品牌虛擬營銷經營案例講解

案例：海爾集團案例講解

第三模塊：商務市場營銷戰略的三大選擇的把控能力提升

1：市場營銷戰略思維的三大選擇分析判斷能力提升

2：企業核心競爭力的打造、及四種企業地位定位。

案例：企業核心競爭力的打造案例解讀

第四模塊：營銷戰略創新的15條法則

1：營銷戰略創新的15條法則

案例：經典營銷戰略創新的15個案例

第五模塊：商務談判精準營銷能力提升

1：市場細分的基本概念與STP營銷把控能力提升

案例：經典的市場細分案例

2：市場細分的五種變量、細分變量的運用方法

3：市場細分，目標市場的選擇、市場定位分析

第六模塊：商務談判品牌營銷戰略把控能力提升

1：品牌的定義、品牌金字塔——產品品牌、家族品牌和企業品牌

2：塑造品牌的利益因素、如何由零開始創建品牌、

3：確定品牌DNA創新、如何分析品牌差異化的核心要素！品牌核心價值創新？品牌個性創新？確定品牌的核心價值與品牌個性把控能力提升

4：為什么要對品牌進行定位？:品牌定位的法則

案例：汽車品牌的定位

第七模塊：工業品商務談判客戶開發技能提升

1.工業品客戶商務談判項目銷售的特點

2：工業品客戶項目商務談判購買流程

3：影響工業品客戶商務談判購買決策的關鍵因素

4：商務談判，采購利益圖分析

5：客戶商務談判開發關鍵階段—建立里程碑

6：如何獲得商務談判銷售線索的十大方法

7：商務談判失敗客戶開發的六大原因：

8：商務談判銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象

9：商務談判拜訪客戶前的準備工作

10：商務談判準備和客戶溝通內容準備---6W2H

11：商務談判客戶、項目、競爭資料調查內容

12：目標工業品客戶的商務談判開發拓展之動作

13：商務談判電話溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關鍵

14：確定商務談判拜訪計劃、客戶調查、登堂入室、拜訪客戶前的準備工作

了解客戶需求、弄清客戶、接近客戶

15：商務談判溝通技巧、報價、異議、商務談判的六大技巧、奪取銷售訂單的策略

第八模塊：工業品商務談判客戶服務技能提升

銷售之道--工業品客戶商務談判服務管理的十一大系統

建立工業品客戶商務談判關系的七個方法

維護工業品商務談判客戶關系的三大要素

四種不同性格工工業品客戶商務談判中應該怎樣應對？

商務談判中關鍵客戶人員的關系處理、靈活處理客戶關鍵人員的需求，

不同類型客戶的應對策略、商務談判中處理異議的技巧、建立利益鏈接、

商務談判中客戶關系的維護與發展、大客戶關系發展的五個階段、客戶價值分析、制定銷售方案、幫助客戶建立公司認同認知的6種方法、SPIN策略、提升客戶關系。

你用什么辦法防御競爭？投標前的準備與策劃、設置壁壘、促進成交事宜。

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