市場營銷內訓--商務渠道雙贏談判

第二部分：道篇-談判的基本認知

一、談判的基本認知

1.談判的基本定義

（1）何謂談判

（2）當你想要別人的東西談判就會發生

（3）發生談判的條件

（4）兩人發生僵局

（5）一己之力無法解決

（6）可行可欲

（7）成本低廉

2.審視談判的局

（1）厘清談判的議題

（2）排定議題的順序

（3）洞悉權力的關系

二、談判對手的分析

1、從冷讀術分析客戶類型

2、肢體語言看出對手心理

3、從微行為心理學了解談判對手

4、從面相了解談判對手

四、談判讓步的藝術

1、讓步的時機

2、讓步的最大價值

3、讓步的技巧

三、談判的籌碼

1.什么是籌碼

（1）籌碼的定義   （2）建立互信

（3）引發需求       （4）迎合需求

2.常見的籌碼

（1）八種常見的籌碼

3.不給也是一種籌碼

（1）剝奪              （2）傷害

（3）使得不到

4.如何增加自己的籌碼

（1）議題掛鉤       （2）結盟

（3）既成事實        （4）公正仲裁

五、談判的前置作業

1.談判的資料搜集

（1）資料搜集的方向

（2）搜集完畢的判斷

2.談判的人員配置

（1）談判的議程排列

（2）談判的地點座位

第二部分：術篇-談判的表達技巧

一、談判說服技巧

1、說話的藝術

2、說服的技巧

3、說服能力演練

二、談判傾聽絕技

1、話多的負面影響

2、傾聽的必要條件

3、傾聽的常用技巧

4、傾聽能力練習

三、談判高手提問

1、問題的基本架構       2、提問的目的         3、提問的技巧         4、提問案例研討

第三部分：法篇-談判的策略運用

一、渠道客情維護

1.客情維護的重要性

（1）為何要做客情維護

（2）客戶的持續價值

（3）客情維護的對象

2.客情維護核心要素

（1）專業知識              （2）知彼知己

3.銷售如何建立客情

（1）銷售四步驟           （2）客情四層面

（3）客情建立的要點

4.客情維護常用招式

（1）提升被利用價值    （2）創意與細心

（3）保持關注              （4）同理心

二、渠道談判策略

1.渠道常見的談判問題

（1）渠道條件的談判問題

（2）渠道進場的談判問題

（3）渠道活動的談判問題

（4）渠道移柜的談判問題

（5）渠道改裝的談判問題

2.如何掌握談判的主動權

（1）控制談判速度  （2）拉高談判高度

（3）避實擊虛         （4）攻其不備

3.談判常用的策略

（1）紅白臉            （2）最后戰術

（3）略施小惠         （4）替代方案

三、談判實戰演練

1、快遞演練or難搞的董事會