物流采購(gòu)內(nèi)訓(xùn)——采購(gòu)與銷售雙贏談判技巧

課程大綱:

第一章：如何了解談判的背景與策略及其對(duì)供需雙方的意義

l談判的定義及其特征

l如何運(yùn)用談判中的資源分配

l談判會(huì)經(jīng)歷哪些階段？

l談判的影響因素有哪些？

l如何選擇談判的戰(zhàn)略？

l什么是談判戰(zhàn)略里面最重要的因素

l談判的風(fēng)險(xiǎn)

l交易交換和關(guān)系交換在談判中作用

l案例分析：某全球５００強(qiáng)企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

第二章：如何分析談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)

l專業(yè)人員面對(duì)的挑戰(zhàn)有哪些？

l如何在談判中實(shí)現(xiàn)增值？

l EPC&PEPC

l波特五力模型在談判中的作用

l供應(yīng)商面對(duì)的三大戰(zhàn)略

l PESTEL框架

lＳＰＭ模型

l如何用ＳＰＭ來(lái)為談判進(jìn)行充分準(zhǔn)備？

l分組實(shí)戰(zhàn)：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的運(yùn)用

第三章：財(cái)務(wù)工具在采購(gòu)/銷售談判中的運(yùn)用

l如何區(qū)分固定成本與可變成本？

l可變成本的計(jì)算及對(duì)采購(gòu)談判的意義

l供應(yīng)商定價(jià)的三種基本方法

l如何在采購(gòu)談判中發(fā)揮采購(gòu)的杠桿作用

l盈虧平衡分析及計(jì)算

l制造組織的成本構(gòu)成方法

l供應(yīng)商的價(jià)格戰(zhàn)略及其在采購(gòu)談判中的運(yùn)用

lＪＩＴ是如何產(chǎn)出企業(yè)的財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)的？

l如何在采購(gòu)談判中運(yùn)用價(jià)格彈性？

第四章：如何更好的進(jìn)行談判的過(guò)程處理

l三種不同談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)

l如何評(píng)估環(huán)境對(duì)談判的影響

l為什么采購(gòu)方與供應(yīng)方的談判可以達(dá)成？

l可能影響供需雙方（采購(gòu)與銷售）談判的范圍

l如何管理談判的利益相關(guān)者？

l如何在談判中運(yùn)用說(shuō)服技巧？

l討論：談判的過(guò)程處理的影響因素

第五章：如何為談判的各階段分配資源

l不同談判戰(zhàn)略的典型階段

l銷售人員對(duì)談判氣氛的影響因素有哪些？

l如何看待團(tuán)隊(duì)談判與個(gè)體談判的利弊？

l銷售人員和采購(gòu)人員在談判中有哪些權(quán)力可以運(yùn)用？

l權(quán)力的分類及其五種影響因素

l如何在談判中進(jìn)行沖突處理？

l博奕論在銷售與采購(gòu)談判中的運(yùn)用

l案例分析：采購(gòu)價(jià)格的談判是必要的嗎

第六章：采購(gòu)談判中的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用與談判結(jié)束

l馬斯諾需求理論在談判中的運(yùn)用

l獲得承諾與結(jié)束交易的方法談判的目標(biāo)及范圍

l其它在談判中的一些戰(zhàn)術(shù)

l為什么談判需要進(jìn)行批準(zhǔn)？

l如何評(píng)估談判者的責(zé)任？

l個(gè)性和風(fēng)格特點(diǎn)在談判中的作用？

l如何進(jìn)行談判的績(jī)效評(píng)估？

l實(shí)戰(zhàn)：如何平衡談判的道德困境？

第七章：提升談判認(rèn)同度－了解市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性

l市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念

l市場(chǎng)營(yíng)銷的４Ｐ

l企業(yè)對(duì)待市場(chǎng)的導(dǎo)向如何決定銷售人員的談判定位？

l認(rèn)識(shí)關(guān)系和交易銷售中談判的不同點(diǎn)是很重要的

l客戶忠誠(chéng)度階梯對(duì)銷售人員在談判中的啟示

l如何通過(guò)調(diào)研來(lái)幫助銷售人員進(jìn)行談判？

l案例分析：談判一對(duì)一

第八章：談判的其它要點(diǎn)

l成功談判者的特征

l成功談判者有哪些基本能力？

l如何看待談判的學(xué)習(xí)周期？

l談判團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)是成功的要點(diǎn)之一

l信任在談判中的作用

l跨文化談判的因素和影響

第九章：談判收尾技術(shù)

l談判收尾的模型：。

l談判收尾時(shí)可以引進(jìn)議題嗎？

l談判收尾時(shí)怎樣夾帶議題？

l如何將單議題變多議題

l如可將多議題變單議題

l談判中未達(dá)成協(xié)議的與已達(dá)成協(xié)議的議題怎樣掛鉤？

l談判成功的標(biāo)準(zhǔn)

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