短期公開課--雙贏談判的策略與技巧

雙贏談判的策略與技巧：心理博弈

在線學習（推薦理由：研究證實，持續(xù)性的回顧可強化記憶和吸收。）

M111：為商務(wù)談判做準備

M113：商務(wù)談判:處理棘手問題

M114：商務(wù)談判:維護你的權(quán)利

課程意義:

對價格和條款的重新談判、稅率的增長、競爭愈發(fā)激烈的市場......有時候這些情況會讓一些優(yōu)秀的談判者感到束手無策，覺得在常規(guī)談判中行之有效的工具和方法不再適用。

本課程旨在通過一系列的實踐和練習，讓銷售人員掌握相關(guān)工具和方法，從而為更復(fù)雜的談判情境（多個談判對象、雙方不平等的力量關(guān)系，以及高風險的談判）做準備，并有效實施談判。

參加對象：

*希望提升談判技巧的資深銷售人員

*區(qū)域性、全國性的客戶經(jīng)理

*大客戶經(jīng)理

內(nèi)容大綱：

1.準備談判策略

*識別出談判對客戶的重要程度

*識別出談判對企業(yè)、對個人的重要程度

*確定客戶公司中涉及到的談判人員數(shù)量

*了解客戶/潛在客戶在談判中的個性

2.從談判一開始就重新構(gòu)建力量關(guān)系

*談判中引起不穩(wěn)定性的因素

-時間

-選擇

-權(quán)重

-影響

-信息

-制裁

*后退一步，接受談判的規(guī)則

*知道如何等待時機，不要在不利的局面中進行談判

*使用正確的杠桿，重新建立談判中的力量關(guān)系

3.堅定自信、讓自己的論證具有價值

*堅定自信，識別出談判的自然趨勢

*對談判中的堅定自信做必要的反思

*克服談判中的3大類困難：

-石頭墻

-咄咄逼人的攻擊

-操縱

4.發(fā)展個人資源，使得談判獲利

*在談判中找到并消除自身的不信任感

*找到并消除對方的不信任感

*建立與對方的平等立場，提升自身談判能力

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