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領(lǐng)導(dǎo)力內(nèi)訓(xùn)--雙贏談判攻略與實戰(zhàn)訓(xùn)練

發(fā)布時間:2022-06-24 點擊次數(shù):443 來源:企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

課程目標(biāo):

解析談判的四個環(huán)節(jié)–準(zhǔn)備階段、探索階段、交換階段、交易階段;

對比談判的五種結(jié)果–完全讓步、折衷路線、互換條件、附加價值、談判破裂;

掌握開局、中場和終局等階段性策略,從可變因素中尋求可行方案;

有效應(yīng)對故作驚訝、虛擬競爭、空頭支票、預(yù)算有限、還有一點等談判的陷阱;

運用實力、信息和時間等關(guān)鍵要素控制談判進(jìn)程,掌握談判主導(dǎo)權(quán);

通過傾聽、理解和建議等溝通技巧塑造雙贏談判行為模式,注重利益而非立場。

課程大綱:

1.銷售談判定位

先銷售,后談判

銷售談判的四個階段和可變因素

專業(yè)談判的七項特征和關(guān)鍵事項

2.開局談判手段

開出高于預(yù)期的條件

絕不接受第一次還價

學(xué)會感到意外;扮演不情愿的賣家

運用鉗子策略;避免對抗性的談判

3.中場談判技法

應(yīng)對沒有決定權(quán)的談判對手

不要過早讓步;不要輕易折中

懂得索取回報;應(yīng)對談判僵局

4.終局談判策略

白臉–黑臉策略

蠶食策略

減少讓步幅度;收回報價條件

運用平衡策略;起草書面協(xié)議

5.談判進(jìn)程控制

實力–客戶關(guān)系、談判投入、可選方案等

信息–客戶動機、限制條件、觀點看法等

時間–時間越緊,讓步越有可能

6.談判溝通策略

把人和事分開,利益和立場分開

為共同利益創(chuàng)造選擇方案,尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)

主動傾聽,表達(dá)理解,解決問題

保持冷靜–ABSURD導(dǎo)火索及化解方法

7.談判行為模式

PREFER成功談判個性模式

談判者行為偏好分析及對策

談判3C策略–競爭者、中庸者、合作者

8.更多攻防戰(zhàn)術(shù)

防御客戶的五項戰(zhàn)術(shù)

進(jìn)攻對手的六個策略

高效談判的五種工具

影子戰(zhàn)VS.陣地戰(zhàn),車輪戰(zhàn)VS.冷戰(zhàn)法


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