研修課程
內(nèi)訓(xùn)
學(xué)位
課程目標(biāo):
解析談判的四個環(huán)節(jié)–準(zhǔn)備階段、探索階段、交換階段、交易階段;
對比談判的五種結(jié)果–完全讓步、折衷路線、互換條件、附加價值、談判破裂;
掌握開局、中場和終局等階段性策略,從可變因素中尋求可行方案;
有效應(yīng)對故作驚訝、虛擬競爭、空頭支票、預(yù)算有限、還有一點等談判的陷阱;
運用實力、信息和時間等關(guān)鍵要素控制談判進(jìn)程,掌握談判主導(dǎo)權(quán);
通過傾聽、理解和建議等溝通技巧塑造雙贏談判行為模式,注重利益而非立場。
課程大綱:
1.銷售談判定位
先銷售,后談判
銷售談判的四個階段和可變因素
專業(yè)談判的七項特征和關(guān)鍵事項
2.開局談判手段
開出高于預(yù)期的條件
絕不接受第一次還價
學(xué)會感到意外;扮演不情愿的賣家
運用鉗子策略;避免對抗性的談判
3.中場談判技法
應(yīng)對沒有決定權(quán)的談判對手
不要過早讓步;不要輕易折中
懂得索取回報;應(yīng)對談判僵局
4.終局談判策略
白臉–黑臉策略
蠶食策略
減少讓步幅度;收回報價條件
運用平衡策略;起草書面協(xié)議
5.談判進(jìn)程控制
實力–客戶關(guān)系、談判投入、可選方案等
信息–客戶動機、限制條件、觀點看法等
時間–時間越緊,讓步越有可能
6.談判溝通策略
把人和事分開,利益和立場分開
為共同利益創(chuàng)造選擇方案,尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)
主動傾聽,表達(dá)理解,解決問題
保持冷靜–ABSURD導(dǎo)火索及化解方法
7.談判行為模式
PREFER成功談判個性模式
談判者行為偏好分析及對策
談判3C策略–競爭者、中庸者、合作者
8.更多攻防戰(zhàn)術(shù)
防御客戶的五項戰(zhàn)術(shù)
進(jìn)攻對手的六個策略
高效談判的五種工具
影子戰(zhàn)VS.陣地戰(zhàn),車輪戰(zhàn)VS.冷戰(zhàn)法
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力內(nèi)訓(xùn)雙贏談判技巧培訓(xùn)課程實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧培訓(xùn)課程