領導力內訓--超級導購銷售技巧訓練課程

課程特點：

本課程是基于崔學良老師的《家居建材門店店員實戰手冊》與《家居建材導購圣經》兩本書中關于家居建材導購銷售技巧的內容凝練而成，本課程更加強調內容的實戰性，通過大量的案例分析和實戰演練，讓學員完全掌握家居建材終端銷售中的關鍵技巧。課程的重點在于讓學員通過學習，完全掌握終端銷售的關鍵技巧。以練習為核心，以學員掌握為根本，重點是以提升銷售實戰技能。

掌握終端銷售的關鍵步驟

掌握終端銷售的應對技巧

掌握終端銷售的關鍵流程

提高終端的銷售業績能力

培訓大綱：

全套課程包括終端銷售的標準流程6個步驟，18個終端銷售的關鍵環節，72個銷售技巧。

第一部分成功沒有教科書（導入部分）

一、學習從認識終端銷售開始

什么是終端銷售？定義、特點、趨勢

終端銷售的特點是什么？

家居建材行業銷售的特點？顧問式銷售與快速銷售相結合

二、家居建材的行業特征

家居建材的產品特性和消費趨勢

家居建材產品與快消品和工業品的銷售差異

家居建材消費者的特征分析：周期長、決策緩、干擾多

第二部分終端銷售關鍵步驟分解

第一步：開門迎客：如何粘住實力客戶和潛力客戶

此部分的課程內容以崔老師的粘度營銷理論為核心訴求點，巧妙植入粘住顧客的十個技巧，提高門店的留客能力，提升門店銷售的經營業績。

開門粘住客人的技巧：話術模板練習

案例分析：導購員都錯在哪里？

營造終端氣氛的技巧：視覺、觸覺、聽覺

應對顧客的提問技巧：直接法、導入法

案例分析：如何詢問顧客才是正確的？

與顧客接觸的方式和技巧：促銷法、暢銷法、新品法

終端陳列的主要原則：關聯陳列、聚焦陳列

終端道具的使用技巧：功能演示、疑惑破解、互動技巧

課堂練習：迎接顧客與粘住顧客的技巧訓練

動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練

第二步：挖掘需求：從“一單”到“多單”的銷售技巧

高效分析顧客的技巧：外部分析與內部判斷

挖掘顧客需求的技巧：詢問、探尋、暗示

如何讓顧客信賴于你：形象、專業、同理

耐用消費品顧客特征及應對策略：緩接觸、快介入、速成交、長服務

不同組合人數的分析與應對策略：一對一、多對一，關鍵人破解

顧客潛在消費能力分析：價值植入

課堂練習：不同客戶需求的挖掘

動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練

第三步：產品推介：價值呈現與品牌價值塑造的方法

如何塑造產品的價值：功能提煉、價值提煉、文化提煉、品牌提煉

如何運用黃金產品推薦原則

如何了解哪些是決定顧客購買的決定因素

如何根據情況使用FABE與UPS銷售法則

如何使用終端銷售最有效的推介手段

課堂練習：產品價值塑造與產品介紹

動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練

第四步：處理異議：消費者異議處理的模版

如何認識顧客的異議和特點

如何有效的處理顧客的異議

如何運用異議處理模板：稀釋法、贊同法、模糊法

價格異議的處理方式：忽略法、試探法

產品異議的處理方式：價值法、功能法、對比法、服務法

課堂練習：異議的識別和處理

動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練

第五步：博弈成交：提高銷售效率的秘密武器

顧客成交的十個行為信號：詢價、比價、行為、眼神、動作等

博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、壓力成交、暗示成交

如何獲取有效的顧客信息：關聯法、試探法、引導法

如何合理使用顧客的信息：銷售不跟蹤、到頭一場空

如何跟蹤顧客防止跑單：定期維護、及時提醒、接觸跟緊

終極價格博弈談判技巧：聲東擊西法、價格取舍法、價格分解法等

課堂練習：博弈成交的技巧練習

動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練

終極PK訓練：成交全流程解析練習

第六步：客戶跟蹤：口碑營銷與價值挖掘的分析

留下顧客聯系方式的技巧訓練

工具：顧客VIP信息登記表的使用

與顧客道別之前要做的三件事：留住線、給足面、記住范

如何做好服務深入挖單：跟蹤、跟進、跟緊

如何改善服務提升品牌：感到、感動、感情

如何提高顧客轉介紹效率：“粘度”節點設計，工具：轉介紹價值點設計

培訓時間：一天（6小時）

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