領(lǐng)導(dǎo)力內(nèi)訓(xùn)--超級(jí)導(dǎo)購銷售技巧訓(xùn)練課程

課程特點(diǎn)：

本課程是基于崔學(xué)良老師的《家居建材門店店員實(shí)戰(zhàn)手冊》與《家居建材導(dǎo)購圣經(jīng)》兩本書中關(guān)于家居建材導(dǎo)購銷售技巧的內(nèi)容凝練而成，本課程更加強(qiáng)調(diào)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性，通過大量的案例分析和實(shí)戰(zhàn)演練，讓學(xué)員完全掌握家居建材終端銷售中的關(guān)鍵技巧。課程的重點(diǎn)在于讓學(xué)員通過學(xué)習(xí)，完全掌握終端銷售的關(guān)鍵技巧。以練習(xí)為核心，以學(xué)員掌握為根本，重點(diǎn)是以提升銷售實(shí)戰(zhàn)技能。

掌握終端銷售的關(guān)鍵步驟

掌握終端銷售的應(yīng)對(duì)技巧

掌握終端銷售的關(guān)鍵流程

提高終端的銷售業(yè)績能力

培訓(xùn)大綱：

全套課程包括終端銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程6個(gè)步驟，18個(gè)終端銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，72個(gè)銷售技巧。

第一部分成功沒有教科書（導(dǎo)入部分）

一、學(xué)習(xí)從認(rèn)識(shí)終端銷售開始

什么是終端銷售？定義、特點(diǎn)、趨勢

終端銷售的特點(diǎn)是什么？

家居建材行業(yè)銷售的特點(diǎn)？顧問式銷售與快速銷售相結(jié)合

二、家居建材的行業(yè)特征

家居建材的產(chǎn)品特性和消費(fèi)趨勢

家居建材產(chǎn)品與快消品和工業(yè)品的銷售差異

家居建材消費(fèi)者的特征分析：周期長、決策緩、干擾多

第二部分終端銷售關(guān)鍵步驟分解

第一步：開門迎客：如何粘住實(shí)力客戶和潛力客戶

此部分的課程內(nèi)容以崔老師的粘度營銷理論為核心訴求點(diǎn)，巧妙植入粘住顧客的十個(gè)技巧，提高門店的留客能力，提升門店銷售的經(jīng)營業(yè)績。

開門粘住客人的技巧：話術(shù)模板練習(xí)

案例分析：導(dǎo)購員都錯(cuò)在哪里？

營造終端氣氛的技巧：視覺、觸覺、聽覺

應(yīng)對(duì)顧客的提問技巧：直接法、導(dǎo)入法

案例分析：如何詢問顧客才是正確的？

與顧客接觸的方式和技巧：促銷法、暢銷法、新品法

終端陳列的主要原則：關(guān)聯(lián)陳列、聚焦陳列

終端道具的使用技巧：功能演示、疑惑破解、互動(dòng)技巧

課堂練習(xí)：迎接顧客與粘住顧客的技巧訓(xùn)練

動(dòng)作練習(xí)：銷售動(dòng)作與銷售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練

第二步：挖掘需求：從“一單”到“多單”的銷售技巧

高效分析顧客的技巧：外部分析與內(nèi)部判斷

挖掘顧客需求的技巧：詢問、探尋、暗示

如何讓顧客信賴于你：形象、專業(yè)、同理

耐用消費(fèi)品顧客特征及應(yīng)對(duì)策略：緩接觸、快介入、速成交、長服務(wù)

不同組合人數(shù)的分析與應(yīng)對(duì)策略：一對(duì)一、多對(duì)一，關(guān)鍵人破解

顧客潛在消費(fèi)能力分析：價(jià)值植入

課堂練習(xí)：不同客戶需求的挖掘

動(dòng)作練習(xí)：銷售動(dòng)作與銷售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練

第三步：產(chǎn)品推介：價(jià)值呈現(xiàn)與品牌價(jià)值塑造的方法

如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值：功能提煉、價(jià)值提煉、文化提煉、品牌提煉

如何運(yùn)用黃金產(chǎn)品推薦原則

如何了解哪些是決定顧客購買的決定因素

如何根據(jù)情況使用FABE與UPS銷售法則

如何使用終端銷售最有效的推介手段

課堂練習(xí)：產(chǎn)品價(jià)值塑造與產(chǎn)品介紹

動(dòng)作練習(xí)：銷售動(dòng)作與銷售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練

第四步：處理異議：消費(fèi)者異議處理的模版

如何認(rèn)識(shí)顧客的異議和特點(diǎn)

如何有效的處理顧客的異議

如何運(yùn)用異議處理模板：稀釋法、贊同法、模糊法

價(jià)格異議的處理方式：忽略法、試探法

產(chǎn)品異議的處理方式：價(jià)值法、功能法、對(duì)比法、服務(wù)法

課堂練習(xí)：異議的識(shí)別和處理

動(dòng)作練習(xí)：銷售動(dòng)作與銷售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練

第五步：博弈成交：提高銷售效率的秘密武器

顧客成交的十個(gè)行為信號(hào)：詢價(jià)、比價(jià)、行為、眼神、動(dòng)作等

博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、壓力成交、暗示成交

如何獲取有效的顧客信息：關(guān)聯(lián)法、試探法、引導(dǎo)法

如何合理使用顧客的信息：銷售不跟蹤、到頭一場空

如何跟蹤顧客防止跑單：定期維護(hù)、及時(shí)提醒、接觸跟緊

終極價(jià)格博弈談判技巧：聲東擊西法、價(jià)格取舍法、價(jià)格分解法等

課堂練習(xí)：博弈成交的技巧練習(xí)

動(dòng)作練習(xí)：銷售動(dòng)作與銷售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練

終極PK訓(xùn)練：成交全流程解析練習(xí)

第六步：客戶跟蹤：口碑營銷與價(jià)值挖掘的分析

留下顧客聯(lián)系方式的技巧訓(xùn)練

工具：顧客VIP信息登記表的使用

與顧客道別之前要做的三件事：留住線、給足面、記住范

如何做好服務(wù)深入挖單：跟蹤、跟進(jìn)、跟緊

如何改善服務(wù)提升品牌：感到、感動(dòng)、感情

如何提高顧客轉(zhuǎn)介紹效率：“粘度”節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)，工具：轉(zhuǎn)介紹價(jià)值點(diǎn)設(shè)計(jì)

培訓(xùn)時(shí)間：一天（6小時(shí)）

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