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領導力內訓--超級導購銷售技巧訓練課程

發布時間:2022-06-24 點擊次數:445 來源:企業內訓

課程特點:

本課程是基于崔學良老師的《家居建材門店店員實戰手冊》與《家居建材導購圣經》兩本書中關于家居建材導購銷售技巧的內容凝練而成,本課程更加強調內容的實戰性,通過大量的案例分析和實戰演練,讓學員完全掌握家居建材終端銷售中的關鍵技巧。課程的重點在于讓學員通過學習,完全掌握終端銷售的關鍵技巧。以練習為核心,以學員掌握為根本,重點是以提升銷售實戰技能。

掌握終端銷售的關鍵步驟

掌握終端銷售的應對技巧

掌握終端銷售的關鍵流程

提高終端的銷售業績能力

培訓大綱:

全套課程包括終端銷售的標準流程6個步驟,18個終端銷售的關鍵環節,72個銷售技巧。

第一部分成功沒有教科書(導入部分)

一、學習從認識終端銷售開始

什么是終端銷售?定義、特點、趨勢

終端銷售的特點是什么?

家居建材行業銷售的特點?顧問式銷售與快速銷售相結合

二、家居建材的行業特征

家居建材的產品特性和消費趨勢

家居建材產品與快消品和工業品的銷售差異

家居建材消費者的特征分析:周期長、決策緩、干擾多

第二部分終端銷售關鍵步驟分解

第一步:開門迎客:如何粘住實力客戶和潛力客戶

此部分的課程內容以崔老師的粘度營銷理論為核心訴求點,巧妙植入粘住顧客的十個技巧,提高門店的留客能力,提升門店銷售的經營業績。

開門粘住客人的技巧:話術模板練習

案例分析:導購員都錯在哪里?

營造終端氣氛的技巧:視覺、觸覺、聽覺

應對顧客的提問技巧:直接法、導入法

案例分析:如何詢問顧客才是正確的?

與顧客接觸的方式和技巧:促銷法、暢銷法、新品法

終端陳列的主要原則:關聯陳列、聚焦陳列

終端道具的使用技巧:功能演示、疑惑破解、互動技巧

課堂練習:迎接顧客與粘住顧客的技巧訓練

動作練習:銷售動作與銷售話術的結合訓練

第二步:挖掘需求:從“一單”到“多單”的銷售技巧

高效分析顧客的技巧:外部分析與內部判斷

挖掘顧客需求的技巧:詢問、探尋、暗示

如何讓顧客信賴于你:形象、專業、同理

耐用消費品顧客特征及應對策略:緩接觸、快介入、速成交、長服務

不同組合人數的分析與應對策略:一對一、多對一,關鍵人破解

顧客潛在消費能力分析:價值植入

課堂練習:不同客戶需求的挖掘

動作練習:銷售動作與銷售話術的結合訓練

第三步:產品推介:價值呈現與品牌價值塑造的方法

如何塑造產品的價值:功能提煉、價值提煉、文化提煉、品牌提煉

如何運用黃金產品推薦原則

如何了解哪些是決定顧客購買的決定因素

如何根據情況使用FABE與UPS銷售法則

如何使用終端銷售最有效的推介手段

課堂練習:產品價值塑造與產品介紹

動作練習:銷售動作與銷售話術的結合訓練

第四步:處理異議:消費者異議處理的模版

如何認識顧客的異議和特點

如何有效的處理顧客的異議

如何運用異議處理模板:稀釋法、贊同法、模糊法

價格異議的處理方式:忽略法、試探法

產品異議的處理方式:價值法、功能法、對比法、服務法

課堂練習:異議的識別和處理

動作練習:銷售動作與銷售話術的結合訓練

第五步:博弈成交:提高銷售效率的秘密武器

顧客成交的十個行為信號:詢價、比價、行為、眼神、動作等

博弈成交&博弈成交的技巧:博弈成交、壓力成交、暗示成交

如何獲取有效的顧客信息:關聯法、試探法、引導法

如何合理使用顧客的信息:銷售不跟蹤、到頭一場空

如何跟蹤顧客防止跑單:定期維護、及時提醒、接觸跟緊

終極價格博弈談判技巧:聲東擊西法、價格取舍法、價格分解法等

課堂練習:博弈成交的技巧練習

動作練習:銷售動作與銷售話術的結合訓練

終極PK訓練:成交全流程解析練習

第六步:客戶跟蹤:口碑營銷與價值挖掘的分析

留下顧客聯系方式的技巧訓練

工具:顧客VIP信息登記表的使用

與顧客道別之前要做的三件事:留住線、給足面、記住范

如何做好服務深入挖單:跟蹤、跟進、跟緊

如何改善服務提升品牌:感到、感動、感情

如何提高顧客轉介紹效率:“粘度”節點設計,工具:轉介紹價值點設計

培訓時間:一天(6小時)

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