領(lǐng)導(dǎo)力內(nèi)訓(xùn)--銀行大客戶營銷策略與實戰(zhàn)技巧

[課程目標(biāo)]

☆通過分析競爭環(huán)境，幫助學(xué)員創(chuàng)新大客戶營銷思維和營銷模式

☆通過對營銷策略的探討，引導(dǎo)學(xué)員掌握優(yōu)化大客戶營銷策略的具體做法

☆通過演練，確保學(xué)員掌握大客戶營銷實戰(zhàn)技巧，掌握營銷團隊激勵技巧

[課程大綱]

一、銀行競爭環(huán)境與大客戶營銷

1、【小組競技】五力模型與金融業(yè)競爭環(huán)境分析

2、【案例討論】洞察銀行業(yè)未來

3、【小組討論】大客戶營銷的戰(zhàn)略價值

-透視客戶需求

-營銷的本質(zhì)

-客戶終身價值

二、銀行大客戶識別、調(diào)查與分析

1、【小組討論】大客戶識別特征

2、【角色扮演】大客戶情報搜集

3、【案例分析】大客戶需求解析：營銷3維模型

三、銀行大客戶關(guān)系運維

1、【角色扮演】大客戶關(guān)系建立

–搜資料/找對人/溝通到位/做事有首尾

2、【案例分析】維護關(guān)系三技巧

-客戶叛逃預(yù)警/增進客戶溝通/提升客戶滿意度與忠誠度

3、【小組競技】大客戶拓展

-敏捷開發(fā)客戶需求和欲望/快速部署促進客戶部落群居/柔性搭建客戶交流平臺

四、銀行大客戶營銷策略

1、【小組討論】莫銀行營銷案例討論分析

2、【工作坊】編寫您的案例/行動計劃

3、【案例分析】銀行大客戶營銷策略

4、【角色扮演】誰是最不要臉的Sales

五、銀行大客戶營銷實戰(zhàn)技巧

1、【角色扮演】調(diào)整良好心態(tài)

2、【角色扮演】訓(xùn)練溝通技巧

-心理分析/表達(dá)技巧/傾聽技巧/提問技巧/贊美與感謝的技巧/專業(yè)級的文山會海

3、【角色扮演】展現(xiàn)人格魅力

4、【角色扮演】優(yōu)化電銷與拜訪

5、【小組競技】有效產(chǎn)品推薦

6、【小組競技】戰(zhàn)勝拒絕有效促成

7、【小組討論】關(guān)于0距離

8、【案例分析】如何請客送禮？

六、銀行大客戶營銷新浪潮

1、【案例分析】銀行微信營銷案例分析

2、俱樂部營銷ClubMarketing

-增強客戶黏性的物料與創(chuàng)意

3、精準(zhǔn)營銷RFMMarketing

-反饋率5%vs.20%vs.7‰

-銷售預(yù)測準(zhǔn)確率99.4%

4、數(shù)據(jù)挖掘DM

5、問題發(fā)現(xiàn)QuestionFinder

七、銀行大客戶營銷團隊激勵

1、【小組討論】他們到底要什么？

2、【案例分析】發(fā)布動員令

3、【角色扮演】您為何而戰(zhàn)？

4、【小組討論】什么是最有效的激勵方式？

5、【小組競技】如何將營銷努力引向戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點？

要點回顧

問題答疑

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