領(lǐng)導(dǎo)力內(nèi)訓(xùn)--大客戶(hù)關(guān)系管理方法與實(shí)戰(zhàn)

課程背景：

定義：構(gòu)建統(tǒng)一平臺(tái)與客戶(hù)界面，對(duì)組織、關(guān)鍵和普遍客戶(hù)關(guān)系的規(guī)劃、執(zhí)行、監(jiān)控與總結(jié)再提升全流程進(jìn)行規(guī)范化、例行化閉環(huán)管理，以及優(yōu)秀實(shí)踐、信息資產(chǎn)的建設(shè)和可持續(xù)發(fā)展。客戶(hù)關(guān)系管理，對(duì)有效提升客戶(hù)關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)力負(fù)責(zé)。

價(jià)值：

業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)：通過(guò)客戶(hù)接觸界面精細(xì)化、規(guī)劃化運(yùn)作，支持盈利、競(jìng)爭(zhēng)與長(zhǎng)久業(yè)務(wù)成功

流程貢獻(xiàn)：MCR流程的應(yīng)用，明確客戶(hù)關(guān)系管理的目標(biāo)與職責(zé)，提升客戶(hù)關(guān)系拓展效能

組織貢獻(xiàn)：牽引組織統(tǒng)一架構(gòu)、使用共同的語(yǔ)言和靈活的戰(zhàn)術(shù)協(xié)同作戰(zhàn)，使之能適應(yīng)客戶(hù)與市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，實(shí)現(xiàn)組織成長(zhǎng)

人員賦能貢獻(xiàn)：客戶(hù)關(guān)系管理強(qiáng)調(diào)通過(guò)各種經(jīng)驗(yàn)分享（案例、培訓(xùn)、研討等）、閉環(huán)考核再提升達(dá)到提升職業(yè)化素養(yǎng)、提升決策鏈分析能力、規(guī)劃能力、拓展技巧、客戶(hù)關(guān)系管理能力的目的，并輔以各種方法、工具、流程的開(kāi)發(fā)、推廣與應(yīng)用，確保上述目標(biāo)的達(dá)成

課程大綱：

第一章、客戶(hù)關(guān)系管理的架構(gòu)與組織

一、客戶(hù)關(guān)系管理方法論的架構(gòu)

1、特定公司對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理的理解與要求

2、組織客戶(hù)關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)值

3、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)值

4、普通客戶(hù)關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)值

二、卓越的客戶(hù)關(guān)系的管理方法

1、量化

2、閉環(huán)

3、例行

4、支撐

三、客戶(hù)關(guān)系管理業(yè)務(wù)流程建設(shè)

1、管理客戶(hù)群

2、管理客戶(hù)關(guān)系

3、管理客戶(hù)期望與滿(mǎn)意度

案例分析：某大企業(yè)核心客戶(hù)關(guān)系全業(yè)務(wù)流程分析

第二章、組織層面客戶(hù)關(guān)系管理與拓展

一、組織客戶(hù)的定義與價(jià)值

二、組織客戶(hù)關(guān)系管理的核心與關(guān)鍵點(diǎn)與具體形式

1、溝通

2、匹配

3、聯(lián)合

4、認(rèn)同

三、組織客戶(hù)關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)施方法

1、戰(zhàn)略伙伴

2、伙伴

3、普通

四、基于分層級(jí)溝通機(jī)制的拓展方法

1、高層會(huì)議與戰(zhàn)略會(huì)議

2、技術(shù)與服務(wù)會(huì)議與交流

3、工作層別的周/月規(guī)劃

案例分析：各種拓展方法的運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)與細(xì)節(jié)

五、會(huì)議服務(wù)的拓展方法與關(guān)鍵點(diǎn)

傾聽(tīng)→識(shí)別→研討→分享

六、基于整合的戰(zhàn)略匹配合作方法與關(guān)鍵點(diǎn)

七、基于后期商業(yè)咨詢(xún)與后期流程服務(wù)吸引客戶(hù)的關(guān)鍵點(diǎn)

u領(lǐng)域→針對(duì)客戶(hù)→給客戶(hù)的關(guān)鍵幫助→給客戶(hù)的價(jià)值

u針對(duì)學(xué)員問(wèn)題組織研討

第三章、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理與拓展

一、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的定義與價(jià)值

二、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的六個(gè)維度與層級(jí)分析

1、不認(rèn)可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教練（3）

2、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度→關(guān)鍵事件→指導(dǎo)→信息傳遞→客戶(hù)接觸與參與度→對(duì)個(gè)人與公司的認(rèn)可度

三、關(guān)鍵客戶(hù)的五個(gè)關(guān)鍵管理步驟

1、分析→定義→目標(biāo)與分工→行動(dòng)計(jì)劃→執(zhí)行計(jì)劃

2、關(guān)鍵職位分析工具圖

3、評(píng)估決策價(jià)值與決策影響力工具分析

研討：關(guān)鍵客戶(hù)實(shí)用工具分析與應(yīng)用

四、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的拓展方法

1、客戶(hù)期望分析與客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)對(duì)方案

2、基于冰山模型的客戶(hù)需求分析

3、基于客戶(hù)性格典型的交流與接觸方式

4、多種手段運(yùn)用的方法與避免的事項(xiàng)

5、基于六維的客戶(hù)態(tài)度分析的拓展方法

案例分析與研討：關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估表、過(guò)程與結(jié)果管控

第四章、普通客戶(hù)關(guān)系管理與拓展

一、普通客戶(hù)關(guān)系的定義與價(jià)值

二、普通客戶(hù)管理的技巧

1、以有效的客戶(hù)關(guān)系管理模型為前提

2、有效協(xié)同作戰(zhàn)、分工明確為基礎(chǔ)

3、商務(wù)活動(dòng)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)的拓展方式

4、例行規(guī)定動(dòng)作管理的標(biāo)準(zhǔn)

案例分析：某大企業(yè)工程運(yùn)營(yíng)全流程案例

三、普通客戶(hù)關(guān)系的拓展方法

1、提高單兵作戰(zhàn)能力的技巧

2、普通客戶(hù)關(guān)系的現(xiàn)狀評(píng)估與拓展

第五章、客戶(hù)關(guān)系管理整體方法論

一、客戶(hù)關(guān)系管理責(zé)任人與部門(mén)分工與考核

1、專(zhuān)職管理人員的全業(yè)務(wù)目標(biāo)考核

2、業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)考核并建立激勵(lì)政策

3、分層分級(jí)設(shè)置的方法與描述

承接人→過(guò)程考核→結(jié)果考核→關(guān)鍵行為考核

二、客戶(hù)關(guān)系管理分層分級(jí)關(guān)鍵業(yè)務(wù)行為日歷與節(jié)點(diǎn)

現(xiàn)狀評(píng)估→全年業(yè)務(wù)規(guī)劃→述職與研討→監(jiān)控執(zhí)行→半年度總結(jié)→總結(jié)再提升

三、客戶(hù)關(guān)系管理全年業(yè)務(wù)規(guī)劃（目標(biāo)措施）

1、業(yè)務(wù)目標(biāo)分解方法

2、客戶(hù)、對(duì)手自身的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析與客戶(hù)關(guān)系分析

3、認(rèn)識(shí)短木板與機(jī)會(huì)點(diǎn)

4、分解匹配制定全業(yè)務(wù)提升目標(biāo)

案例：××移動(dòng)20××年全業(yè)務(wù)提升目標(biāo)中任務(wù)書(shū)與分析關(guān)鍵點(diǎn)

四、客戶(hù)關(guān)系管理總結(jié)再估評(píng)原則

1、結(jié)果與過(guò)程

2、可統(tǒng)計(jì)，可衡量

3、過(guò)去與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

五、客戶(hù)關(guān)系管理：支撐工具

1、客戶(hù)決策與權(quán)力分析圖

2、關(guān)鍵客戶(hù)分析表格

3、關(guān)鍵客戶(hù)拓展卡片與信息庫(kù)建立

4、客戶(hù)關(guān)系評(píng)估表

5、客戶(hù)關(guān)系提升目標(biāo)任務(wù)書(shū)

研討總結(jié)：根據(jù)區(qū)域與客戶(hù)群發(fā)展不同特點(diǎn)，由負(fù)責(zé)人進(jìn)行定制化修改

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