銀行內訓——財富管理和金融產品銷售

【培訓對象】

證券、銀行、基金,投資顧問、財富管理人員、客戶經理

【培訓收益】

本課程讓學員掌握全球財富管理的最新趨勢及財富管理的實戰運作過程,透過實際案例的演練,學員能充分了解專業的資產配置程序

財富管理和金融產品銷售第一部分財富管理的基本介紹1.財富管理的內涵2.財富管理業務和金融產品銷售的關系3.財富管理業務的盈利模式4.財富管理業務的核心競爭力5.全球券商財富管理業務的發展趨勢6.臺灣券商財富管理業務的最新發展狀況第二部分營業部財富管理系統的建構1.客戶系統----------客戶分級管理(1).依客戶資產劃分(2).依業務類型劃分(3).客戶群經營的核心重點2.產品系統-----------------產品嚴選機制(1).服務(2).金融產品(3).營利模式3.客戶關系管理系統--有效對接客戶及產品(1).前臺(2).后臺(3).客戶關系管理模式4.渠道體系運用5.營業部全員營銷的運作模式第三部分營業部財富管理業務的金融產品解析1.券商自有產品2.代銷類產品(1).代銷銀行理財類產品(2).代銷基金類產品(3).代銷信托類產品3.產品開放平臺(Open Architecture)的建立4.產品經理的建制5.產品篩選及風險管理6.產品包裝及營銷話術7.每一個產品都有其存在的理由8.優質產品才是營銷正向循環的保證9.演練:營業部產品庫風險分級盤點第四部分以資產配置為核心的金融產品營銷模式(一)—基礎篇1.何謂資產配置?2.不同資產類別的投資風險及收益3.資產配置的原則及方法4.資產配置的各種實務運用模式5.全新的財富管理營銷流程的規劃設計6.以資產配置模式銷售產品的四大步驟(1).確定客戶風險屬性的量化數據(2).界定大類資產的分布比例(3).客觀評估大類資產的配置趨勢(4).依據資產配置比例與券商產品匹配(5).資產配置建議書的制作及提交(6).定期追蹤及修正7.演練:如何以資產配置模式幫高資產客戶理財第五部分以資產配置為核心的金融產品營銷模式(二)—組織實戰篇1.營業部客戶管理(1).客戶關系管理A.目標市場客戶群的鎖定B.高端客戶群的分類C.高端客戶群的營銷及服務技巧1.富人心理學2.不同類型富人的心理研究3.客戶投資預期管理(2).客戶增值服務管理2.營業部財富管理隊伍管理(1).財富管理經理的職能定位(2).財富管理經理的技能提升3.營業部全員營銷運作第六部分金融產品營銷產生的客訴及處理1.金融產品營銷風險的種類2.金融產品營銷風險的控管及實務3.金融產品營銷客訴問題的預防4.金融產品營銷客訴糾紛的處理及實務5.實例探討及演練

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