銀行內訓--銀行高端客戶開發與客戶關系營銷

【培訓對象】

【培訓收益】

1.學習高端客戶開發程序

2.學習在客戶開發過程中的客戶心理變化

3.怎樣讓產品過腦

4.學習怎樣專業而生動地做產品解說

5.學習中國傳統文化下的人際關系模型

6.學習3中客戶關系管理程度與方法

7.用馬斯洛需求層次理論分析富人心理學

8.客戶營銷活動設計和支行品牌

課程導入：

本課程帶領學員學習客戶的群體特征，提高學員的產品營銷能力和面向群體客戶的營銷能力。

課程內容：

第一章：高端客戶開發程序

不同于一般產品的銷售，高端客戶開發有長期性的特點，而長期服務過程中又受到經濟周期性對人的欲望的影響。

1.高端客戶開發的7個步驟

2.7個步驟中客戶心理變化

3.每個階段客戶的營銷重點

4.經濟周期對客戶欲望的影響：你比他急時期、他比你急時期

5.客戶關系要點：情感帳戶的開發

第二章：產品理解、解說與訓練

現在產品培訓模式的不足是沒有辦法讓客戶經理自己深入地分析產品，往往被動接收，導致的結果是無法建立產品信心，產品推薦激不起客戶購買欲望。

1.產品沒過腦的種種體現

2.產品訓練的3層模型：產品功能的學習、客戶價值的挖掘、客戶購買欲望刺激的設計

3.轉培訓為訓練

4.產品解說訓練方式：解說PK與情景模擬訓練

5.現場訓練練習

第三章：儒家文化的人際關系分析

與客戶建立深入的關系是高端客戶關系管理的追求，在中國文化環境中，我們要讀懂關系的本質。

1.儒家文化對人際關系的定義：綱常、倫理、禮數

2.中國人際關系的三個類型：工具、朋友、親情

3.不同關系對應的原則和禮數

4.對應的客戶關系管理三個層次：工具層次、友情層次、親情層次

第四章：客戶關懷活動設計

1.馬斯洛五層需求模型

2.高端客戶的五層客戶需求詳細分析

3.尋找你所在機構的營銷優勢

4.設計三個層次的客戶營銷層次

5.客戶營銷活動設計方法與訓練

6.練習：分（支）行品牌營銷項目的設計

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