【培訓對象】

【培訓收益】

1.學習高端客戶開發(fā)程序

2.學習在客戶開發(fā)過程中的客戶心理變化

3.怎樣讓產(chǎn)品過腦

4.學習怎樣專業(yè)而生動地做產(chǎn)品解說

5.學習中國傳統(tǒng)文化下的人際關(guān)系模型

6.學習3中客戶關(guān)系管理程度與方法

7.用馬斯洛需求層次理論分析富人心理學

8.客戶營銷活動設(shè)計和支行品牌

課程導入：

本課程帶領(lǐng)學員學習客戶的群體特征，提高學員的產(chǎn)品營銷能力和面向群體客戶的營銷能力。

課程內(nèi)容：

第一章：高端客戶開發(fā)程序

不同于一般產(chǎn)品的銷售，高端客戶開發(fā)有長期性的特點，而長期服務(wù)過程中又受到經(jīng)濟周期性對人的欲望的影響。

1.高端客戶開發(fā)的7個步驟

2.7個步驟中客戶心理變化

3.每個階段客戶的營銷重點

4.經(jīng)濟周期對客戶欲望的影響：你比他急時期、他比你急時期

5.客戶關(guān)系要點：情感帳戶的開發(fā)

第二章：產(chǎn)品理解、解說與訓練

現(xiàn)在產(chǎn)品培訓模式的不足是沒有辦法讓客戶經(jīng)理自己深入地分析產(chǎn)品，往往被動接收，導致的結(jié)果是無法建立產(chǎn)品信心，產(chǎn)品推薦激不起客戶購買欲望。

1.產(chǎn)品沒過腦的種種體現(xiàn)

2.產(chǎn)品訓練的3層模型：產(chǎn)品功能的學習、客戶價值的挖掘、客戶購買欲望刺激的設(shè)計

3.轉(zhuǎn)培訓為訓練

4.產(chǎn)品解說訓練方式：解說PK與情景模擬訓練

5.現(xiàn)場訓練練習

第三章：儒家文化的人際關(guān)系分析

與客戶建立深入的關(guān)系是高端客戶關(guān)系管理的追求，在中國文化環(huán)境中，我們要讀懂關(guān)系的本質(zhì)。

1.儒家文化對人際關(guān)系的定義：綱常、倫理、禮數(shù)

2.中國人際關(guān)系的三個類型：工具、朋友、親情

3.不同關(guān)系對應(yīng)的原則和禮數(shù)

4.對應(yīng)的客戶關(guān)系管理三個層次：工具層次、友情層次、親情層次

第四章：客戶關(guān)懷活動設(shè)計

1.馬斯洛五層需求模型

2.高端客戶的五層客戶需求詳細分析

3.尋找你所在機構(gòu)的營銷優(yōu)勢

4.設(shè)計三個層次的客戶營銷層次

5.客戶營銷活動設(shè)計方法與訓練

6.練習：分（支）行品牌營銷項目的設(shè)計

銀行內(nèi)訓銀行高端客戶開發(fā)培訓課程客戶關(guān)系營銷培訓課程