物流采購內訓--互聯網時代下的采購談判技巧

課時設計：2天

培訓對象：

從事生產管理相關工作的副總經理、經理、主管、采購管理等人員。

課程背景：

一個企業的采購的目標達成依靠高效的采購談判技巧，如何才能達到高效的采購工作狀態呢?大家都在苦苦找尋,高效的執行力與提高工作的效率是如何實現的，本課程給采購人員提供有效的管理工具、方法和技巧。

課程目標：

1.引導采購人員掌握采購的系統知識；如何實現目標、時間管理的技術技巧，提高工作效率；

2.初步使采購人員提升采購目標管理的技能，是工作進度處于精細控制之中，提升計劃達成率；

3.讓采購人員熟練掌握溝通的技巧，學會如何與供應商商務溝通談判；

4.讓采購人員掌握現場應對的基本技能；采購人員掌握的質量、成本、交期得以快速改善

培訓形式：

課程內容實戰性，技術性強，寓理論于實戰應用方法中，課堂生動，傳授工作經驗和專業知識，讓學員在輕松的環境中演練管理技術，從而獲得達到即學即用的良好培訓效果。

課程大綱：

第一講采購管理理念

1.案例導入

2.采購理念變革

3.采購目標

4.采購管理工作職能和職責

5.小組討論：分組討論和角色發表

6.（案例介紹）

第二講降低采購物料成本

1.節約采購資金的要訣

2.降低采購單價的方法有哪些

3.小組研討:

1)降低采購成本的途徑有哪些

2)減少產品成本六大分析

3)零庫存與JIT采購

第三講互聯網時代下的采購與供應戰略戰術管理概述

1．互聯網時代下的采購環境變化與趨勢分析

1)互聯網時代下的采購外部環境變化分析

2)互聯網時代下的采購內部環境變化分析

2．如何理解采購在供應鏈管理中的核心作用與地位？

1)價值鏈、供應鏈的定義及發展

2)采購與供應鏈管理的主要內容、目標、要求及挑戰

3)采購是供應鏈的重要利潤源泉

4)采購是企業產品質量的基本保證

5)采購是庫存控制的中堅力量......

3.采購與供應鏈管理的核心內容說明

1)銷售預測與供應鏈計劃管理

2)采購與供應商管理

3)物流與分銷配送管理

4)運營與績效管理……

5)案例“華為、富士康、康佳集團”采購與供應鏈管理體系介紹與對比分析

第四講互聯網時代下的采購趨勢分析與戰略&戰術介紹

1.集成供應鏈管理（如何實現ISC？）

2.供應鏈一體化管理（如何實現橫向、縱向一體化、前向一體化、后化一體化？）

3.物流規劃與管理（內部物流、外部物流、第三方物流、第四方物流）

4.采購戰略規劃與管理

5.供應商關系維護與管理策略（如何實現戰略采購與供應商合作伙伴）

6.推式、拉式管理與庫存規劃

7.延遲制造與快速反應管理

8.JIT、VMI、JMI技術

9.TOC與Milk-Run

10.“糖果人”……

11.供應鏈管理監控平臺設計與智能分析工具

1)案例“聯想戴爾小米”采購與供應戰略&戰術分析

第五講如何制定互聯網時代下的采購管理戰略

1.如何界定采購業務的職能？

1)采購組織機構的搭建

2)采購業務績效的衡量

3)采購流程與制度的建立與保證

4)戰略性地選擇供應商

5)戰略采購管理……

2.戰略采購流程的設計

1)流程1管理產品技術需求－－確定新物料選用

2)流程2甄別與評定供應商資格

3)流程3選擇合格供應商及簽訂合同

4)流程4執行采購

5)流程5供應商績效管理流程（QCDS…）

6)流程6供應商選擇方式及因素……

3.戰略采購的重點業務

1)供應商合同管理

2)供應商交期管理

3)供應商品質管理

4)供應商成本管理

5)采購價格管理

6)供應商激勵管理

7)供應商績效考評和管理……

4．供應商管理體系及績效分析

1)準時交貨率

2)價格趨勢

3)材料合格率（PPM）

4)批次合格率

5)整體配合度

6)如何實現供應商分級管理與訂單比例分配？

7)如何維護與供應商的關系？

8)案例豐田、華為、富士康等知名制造企業供應商等級管理與訂單分配原則介紹；

9)案例“海爾、華為、美的”等知名企業采購組織架構及職能劃分詳細介紹。

第六講互聯網時代下的供應商關系管理與采購策略的制定

1.供應商管理概述

1)從CRM到SRM，再到SCM

2)傳統的供應商關系管理方法

3)供應商關系管理的目標

4)供應商關系圖譜與采購戰略分析

5)供應定位模型與采購戰略分析

6)供應商感知模型與采購戰略分析

7)供應商能力模型與采購戰略分析……

2.如何有效制定采購策略，來降低交付風險？

1)戰略1集中認證，分散采購

2)戰略2“WIN-WIN”

3)戰略3與重要供應商建立戰略合作伙伴關系

4)戰略4采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

5)戰略5電子采購與國際采購……

3.如何設計采購戰術及方案，來降低交付風險？

1)戰術1一般性方案

2)戰術2低附加值加工類

3)戰術3高技術定制加工類

4)戰術4壟斷及準壟斷供應類

5)戰術5價格頻繁波動類

6)戰術6配套類……

4.戰略采購模式設計與選擇

1)標準采購訂單

2)一攬子采購訂單與JIT供貨

3)長單采購

4)VMI采購

5)JMI

6)JIT采購

7)風險采購

8)OEM采購……

5.如何對供應商績效進行綜合考評？

6.如何對供應商進行評級管理？

7.如何按績效與等級分配訂單？

1)案例華為公司采購運作模式分析（IBM采購理念）；

2)案例八種供應商關系管理模型（SRM）及對應談判對策（精典案例分析）；

3)案例供應商關系管理模型與采購策略系列精典案例分析。

第七講互聯網環境下的采購成本分析與管理

1．供應商是如何定價的？

1)成本加成定位法

2)目標利潤定價法

3)采購商理解價值定價法

4)競爭定價法

5)投標定價法

2.如何向供應商索取價格折扣？

1)付款折扣

2)數量折扣

3)地理折扣

4)季節折扣

5)推廣折扣

3.如何分析供應商的報價？

1)競爭性方案

2)與公布價格的比較

3)歷史對比

4)內部成本估算-細節分析

5)實績法

6)目標價格

7)橫向比較法………

8)案例分析供應商定價策略系列案例分析與討論

4.如何實現戰略采購成本控制？

1)傳統的控制采購成本的方法介紹

2)如何通過設計控制來降成本？

3)如何通過性能控制來降成本？

4)如何通過質量管理來降成本？

5)如何通過采購控制來降成本？

5．降低采購成本的十大手法（系列經典案例分析）

1)VA/VE

2)目標成本法

3)杠桿采購

4)價格與成本分析法

5)標準化與歸一化

6)長單與一攬子訂單……

6.其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列經典案例分析）

1)自制或外包

2)利用學習曲線LEANING CURVE

3)產品生命周期成本法

4)總成本法TCO

5)供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

6)作業成本導向法……

7)案例“IKEA、FOXCONN、美的電器”的采購成本控制的特點及案例分析；

8)案例我國消費電子產品的成本控制之道（某國內OEM手機龍頭企業的成本控制案例）。

第八講互聯網環境的采購詢價/比價/議價工程

1.定價的方法

1)采購詢價/比價/議價策略

2)如何開展采購詢價/比價/議價

2.案例介紹與實戰

第九講互聯網環境下的采購談判過程及技巧

1.采購談判成員的預備

2.采購談判的技巧模式

3.采購談判的技巧方法

4.如何捕捉采購談判時機

5.采購談判前的各項準備

6.采購談判技巧大全

7.分組案例重現------招術運用

第十講培訓總結

1.成功案例

2.培訓總結

3.與企業管理層及學員自由交流

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