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渠道管理內(nèi)訓(xùn)--供應(yīng)商管理與采購談判沙盤演練

發(fā)布時(shí)間:2022-06-29 點(diǎn)擊次數(shù):512 來源:企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

課程背景

當(dāng)代企業(yè)面臨能源原材料價(jià)格上漲、客戶需求個(gè)性化強(qiáng)、技術(shù)更新加快、采購成本高、部分供應(yīng)商壟斷、開發(fā)供應(yīng)商難度加大等嚴(yán)峻形勢,迫切需要用戰(zhàn)略思維構(gòu)筑企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略采購體系,更新采購觀念和創(chuàng)新采購模式。如果進(jìn)行采購戰(zhàn)略定位、如何認(rèn)識(shí)采購及供應(yīng)鏈的本質(zhì)、如何建立供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)等工作變得更加重要。擁有并保持一個(gè)具有高度競爭力的供應(yīng)市場,具有成本領(lǐng)先優(yōu)勢,對(duì)任何一個(gè)公司,都是具有關(guān)鍵戰(zhàn)略意義的。隨著市場競爭的趨激烈,面對(duì)日益嚴(yán)峻的成本壓力和殘酷的市場挑戰(zhàn),外購或?qū)ふ液线m供應(yīng)商提供原來由自己制造的產(chǎn)品或服務(wù),已成為眾多企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、提升核心能力的必然選擇,供應(yīng)商的全面管理和高效談判,已成為影響企業(yè)未來市場競爭能力的關(guān)鍵因素。因此通過科學(xué)的供應(yīng)商開發(fā)和管理,每年在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)成本可節(jié)約6-8%

課程目標(biāo)

?如何組建采購供就商的開發(fā)團(tuán)隊(duì),充分發(fā)揮開發(fā)團(tuán)隊(duì)的工作績效?正確分析供應(yīng)商的特點(diǎn),并對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行產(chǎn)品科學(xué)分類?掌握供應(yīng)商開發(fā)的方法、技巧,改善供應(yīng)商的工作行為?掌握供應(yīng)產(chǎn)品的質(zhì)量和交期控制的方法和技巧?提高供應(yīng)商正常供應(yīng)和非正常供應(yīng)的能力以增加生產(chǎn)柔性?控制庫存的策略及采購計(jì)劃的制定?對(duì)于供應(yīng)商技術(shù)變更和質(zhì)量變更的應(yīng)急措施?洞悉供應(yīng)商之橫向和縱向關(guān)系協(xié)調(diào)處理的關(guān)系,改

課程大綱

**幕:前期準(zhǔn)備階段——大策劃大準(zhǔn)備

一、課前準(zhǔn)備和沙盤活動(dòng)說明

1、道具:大白紙,大頭筆,A4紙,不干膠紙,有必要準(zhǔn)備直尺;

2、學(xué)員分組:根據(jù)人數(shù)分為5個(gè)小組,選出小組長(姓名),用標(biāo)牌制作小組名稱,編寫小組口號(hào);

3、沙盤模擬,講師提出專題,由一小組進(jìn)行討論分析,獲得對(duì)策和方案,現(xiàn)場制作文本筐,由小組長或代表回答問題,工作人員記錄;

4、組織評(píng)估小組,評(píng)估流程和方法設(shè)計(jì):講師任組長,各小組長任評(píng)委,分別針對(duì)每小組方案(策略、方法、工具、對(duì)策等)文本筐進(jìn)行評(píng)估,講師做總評(píng),評(píng)價(jià)其優(yōu)缺點(diǎn),記分,總分,排次;

5、講師主導(dǎo)課中小游戲的準(zhǔn)備(二個(gè)沙盤游戲);

6、課后考試,講師提供試題和參考答案的準(zhǔn)備。

二、講師需要說明的內(nèi)容(預(yù)備知識(shí))

第二幕:中期階段——現(xiàn)場角色扮演,沙盤大演練

第01部分:供應(yīng)商開發(fā)管理篇——供應(yīng)商開發(fā)、認(rèn)證、選擇、評(píng)估和激勵(lì)

一.供應(yīng)商開發(fā)的前期準(zhǔn)備工作

1、如何時(shí)根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征將供應(yīng)商的分類

2、企業(yè)在供應(yīng)商矩陣圖中處于什么位置

2、供應(yīng)商開發(fā)管理有什么好的方法和工具

3、掌握供應(yīng)商開發(fā)管理所必備的知識(shí)和要求

4、供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局情況是怎么樣的,怎么識(shí)別

5、供應(yīng)商開發(fā)管理的具體步驟和流程是什么,關(guān)鍵點(diǎn)在哪里

6、案例分析:某公司高效的供應(yīng)商開發(fā)流程圖分享

二、如何進(jìn)行供應(yīng)商的開發(fā)

1、開發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑

2、初級(jí)供應(yīng)提供哪些資料給企業(yè),如何認(rèn)識(shí)和掌握這些資料的真實(shí)性

3、如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分析

4、討論:如何確保供應(yīng)商資料真實(shí)性?如何確保供應(yīng)商的能力?我們要重點(diǎn)關(guān)注供應(yīng)商的哪些能力?

三、如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行認(rèn)證

1、供應(yīng)商認(rèn)證工作的前期要做什么準(zhǔn)備

2、如何初選新的供應(yīng)商,標(biāo)準(zhǔn)是什么?

3、如何對(duì)供應(yīng)商樣品進(jìn)行測試認(rèn)證?

4、如何進(jìn)行供應(yīng)商中試認(rèn)證?

5、如何進(jìn)行批試認(rèn)證?

6、如何與供應(yīng)商簽訂采購協(xié)議?框架協(xié)議如何制訂和如何簽?簽協(xié)議要注意什么問題?

7、案例分析:某集團(tuán)公司供應(yīng)商調(diào)查項(xiàng)目分析

四、如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的戰(zhàn)略供應(yīng)商

1、如何看待我們的供應(yīng)商?

2、如何選擇合適的供應(yīng)商

3、對(duì)待供應(yīng)商有什么策略

4、在公司利益和供應(yīng)商的利益面前如何實(shí)現(xiàn)雙贏?

5、如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行定期評(píng)估

6、評(píng)估供應(yīng)商怎么評(píng)?評(píng)的依據(jù)是什么?關(guān)鍵點(diǎn)是什么,權(quán)重如何界定?

7、如何利用供應(yīng)商的評(píng)估結(jié)果對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行管理?

8、“恩威相濟(jì)”管理供應(yīng)商的具體策略是什么?

9、如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行激勵(lì)?

10、激勵(lì)有哪些方法對(duì)供應(yīng)商行之有效?是處罰還是獎(jiǎng)勵(lì),如何把握度?

11、案例分析:(1)某公司全面考核戰(zhàn)略供應(yīng)商的體系分享(2)某供應(yīng)商業(yè)績?cè)u(píng)估案例(3)某公司供應(yīng)商評(píng)估制度(4)某公司供應(yīng)商的改善小組是如何實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商改善工作的

第02部分:供應(yīng)商質(zhì)量控制篇——改進(jìn)供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量,提高質(zhì)量合格率

一、擁有良好的品質(zhì)文化是品質(zhì)得到保證的基本前提

1、問題的思考:

(1)一個(gè)企業(yè)的生存主要靠什么

(2)誰給企業(yè)發(fā)工資?企業(yè)的老板真正是誰

(3)品質(zhì)真的很重要嗎

2、識(shí)別品質(zhì)的本質(zhì)

3、全員品管識(shí)

4、呼喚供應(yīng)商高層對(duì)品質(zhì)重視意

5、加強(qiáng)與供應(yīng)商中高層管理對(duì)問題管理的溝通

(1)如何實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商中高層的溝通

(2)溝通的重要性

(3)取得溝通成功的要素和環(huán)節(jié)

(4)五大溝通技巧

(5)溝通渠道的建立

(6)溝通的手段和策略

(7)影響溝通的六大問題規(guī)避

6、案例分析與討論:這樣與供應(yīng)商高層溝通可以嗎?

二、樹立供應(yīng)商正確的品質(zhì)觀念和意識(shí)

1、樹立正確的質(zhì)量理念

2、有關(guān)品質(zhì)的6個(gè)新價(jià)值理念

3、供應(yīng)商品質(zhì)觀念的演進(jìn)階段

4、供應(yīng)商品質(zhì)的五大要素和五個(gè)想法

5、正確判別品質(zhì)的5個(gè)誤區(qū)與真相

6、供應(yīng)商高層對(duì)全面的質(zhì)量承諾和重視程度

7、供應(yīng)商品質(zhì)觀念的轉(zhuǎn)變

8、產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生存的根本

9、案例分析與思考:

(1)案例:質(zhì)量興國

(2)案例:MOTORALA--質(zhì)量生存之道

(3)案例:GE-6西格瑪質(zhì)量成功之路

(4)案例:視頻教學(xué)——有缺陷的產(chǎn)品就是廢品

(5)案例:企業(yè)的衰敗----質(zhì)量之禍

三、選擇優(yōu)秀的供應(yīng)商是質(zhì)量管理控制的重要環(huán)節(jié)(具體見供應(yīng)商開發(fā)部分)

四、互利共贏的供應(yīng)商質(zhì)量管理與控制的有效方法

1、公司與供應(yīng)商制定聯(lián)合質(zhì)量計(jì)劃

(1)應(yīng)商早期參與

(2)向供應(yīng)商派出代表——加強(qiáng)供應(yīng)商過程控制

(3)定期不定期進(jìn)行監(jiān)督檢查

2、對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估和排序

3、幫助供應(yīng)商導(dǎo)入新的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化的體系和方法

(1)質(zhì)量管理體系的導(dǎo)入和維持——ISO9001系統(tǒng)

(2)全面質(zhì)量管理TQM

(3)QQC的導(dǎo)入和運(yùn)用

(4)品質(zhì)五大工具的操作

(5)QC七大手法的綜合使用

4、積極歡迎供應(yīng)商的抱怨與投訴

(1)建立供應(yīng)商投訴的機(jī)制

(2)受理投訴

(3)供應(yīng)商投訴的處理與預(yù)防

5、案例分析和思考:

(1)案例:某公司實(shí)施采購質(zhì)量事故責(zé)任追究制度

(2)案例:某公司高層領(lǐng)導(dǎo)與供應(yīng)商溝通渠道

五、供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量的驗(yàn)證和不合格品的判定與處理

1、供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量的驗(yàn)證

(1)產(chǎn)品驗(yàn)證的主體和依據(jù)

(2)驗(yàn)證的技術(shù)資料的要求和把握

(3)產(chǎn)品驗(yàn)證的程序

(4)驗(yàn)證的內(nèi)容

(5)驗(yàn)證的方法

2、不合格品的判定與處理——診斷結(jié)果的數(shù)據(jù)分析并進(jìn)行持續(xù)改進(jìn)

(1)不合格品的識(shí)別

(2)不合格品的質(zhì)量責(zé)任

(3)不合格品的處理

(4)不合格品的預(yù)防

3、對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析并持續(xù)改進(jìn)

(1)數(shù)據(jù)分析的工具

(2)統(tǒng)計(jì)學(xué)知識(shí)

(3)總結(jié)和改進(jìn)

4、案例分析和分組討論

(1)供應(yīng)商質(zhì)量控制的有效方法的哪些,請(qǐng)舉例說明。

(2)如何對(duì)供應(yīng)商之不合格品進(jìn)行判定與處理?

(3)案例分析:某公司不合格處理制度

第03部分:供應(yīng)商交期管理篇——如何改進(jìn)供應(yīng)商提高交期達(dá)成率

一、供應(yīng)商交期的管理,提高采購交期率

1、交期管理的規(guī)劃

(1)什么是交期管理

(2)確保交期的重要性

(3)交期的規(guī)劃與決策

2、采購跟催確保交期

(1)采購業(yè)務(wù)四個(gè)階段

(2)采購各階段交期管理技巧

3、供應(yīng)商交期延誤原因分析及對(duì)策

(1)交期延誤原因分析

(2)改善與供應(yīng)商的溝通

(3)立并加強(qiáng)交期意識(shí)等制度

(4)編制實(shí)績資料

二、討論:如何縮短訂單處理的周期的六方法

三、案例分析與思考

(1)某公司交期跟催表

(2)某公司交期管制表

(3)如何縮短訂單處理的周期

(4)如何應(yīng)對(duì)多種少量訂單,如何應(yīng)對(duì)急單

第04部分:供應(yīng)商管理庫存VMI——提高庫存周轉(zhuǎn)率,降低庫存量

一、庫存的周轉(zhuǎn)

1、衡量一個(gè)企業(yè)運(yùn)營好不好的四個(gè)指標(biāo)

2、庫存的周轉(zhuǎn)的兩個(gè)指標(biāo)及其計(jì)算

3、加速庫存周轉(zhuǎn)的意義

二、庫存管理

1、庫存管理的核心思想

2、庫存成本的構(gòu)成

3、提高庫存準(zhǔn)確度

三、如何加速倉庫物料周轉(zhuǎn)

1、衡量一個(gè)企業(yè)運(yùn)營好不好,排在前四位的指標(biāo)

2、庫存的周轉(zhuǎn)的兩個(gè)指標(biāo)

3、加速庫存周轉(zhuǎn)的意義

四、如何降低原材料庫存

1、供應(yīng)商管理庫存

2、與供應(yīng)商的關(guān)系發(fā)展

3、共享的信息平臺(tái)

五、案例分享

1、某集團(tuán)公司的VMI

第05部分:供應(yīng)商關(guān)系管理創(chuàng)新篇——實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商大會(huì)的項(xiàng)目推進(jìn),建立供應(yīng)商中高層溝通平臺(tái)

一、供應(yīng)商大會(huì)項(xiàng)目推進(jìn)的主題思想

1、加強(qiáng)合作信心,增進(jìn)合作聯(lián)盟

2、拓展業(yè)務(wù)合作領(lǐng)域,共鑄產(chǎn)業(yè)鏈

3、表彰先進(jìn),共同發(fā)展,實(shí)現(xiàn)共贏

4、檢討檢討合作中的問題,并持續(xù)改進(jìn)

二、與供應(yīng)商合作存在的主要問題表現(xiàn)

1、交付問題——時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)量

2、成本問題——虛高、瞞報(bào)、不主動(dòng)、不及時(shí)

3、質(zhì)量問題——不合品、缺陷產(chǎn)品

4、服務(wù)問題——配合度不佳

5、各供應(yīng)商績效數(shù)據(jù)通報(bào)——考核、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

6、供應(yīng)商績效表現(xiàn)案例分析

(1)優(yōu)秀供應(yīng)商分析

(2)落后供應(yīng)商分析

三、供應(yīng)商基礎(chǔ)管理策略與方法

1、流程控制管理

(1)供應(yīng)商認(rèn)證管理流程

(2)采購選擇流程;

(3)采購執(zhí)行流程;

(4)采購評(píng)估與評(píng)價(jià)流程;

2、供應(yīng)商分類管理

(1)供應(yīng)商關(guān)系管理

(2)優(yōu)先整合策略

3、日常績效管理策略

四、供應(yīng)商廉政建設(shè)管理——三不政策“不敢、不能、不想”

1、簽署《廉政協(xié)議》

2、建立日常監(jiān)督機(jī)制

3、納入日常監(jiān)督管理

4、不定期廉政調(diào)查

5、輪崗

6、三分一統(tǒng)

7、設(shè)立直線熱線電話

五、建立公司與各供應(yīng)商中高層進(jìn)行溝通與交流的平臺(tái)

1、日常的溝通——業(yè)務(wù)溝通接口

2、中高層的溝通與互訪機(jī)制

3、年度供應(yīng)商大會(huì)交流

4、早期供應(yīng)商中高層積極參與

六、公司未來對(duì)供應(yīng)商管理側(cè)重點(diǎn)與合作展望

1、建立長期的供應(yīng)商關(guān)系管理

2、推行針對(duì)性更強(qiáng)的供應(yīng)商績效考核制度

3、成本控制的加強(qiáng)

4、支持研發(fā),早期參與,展望合作,雙贏共享

第06部分:雙贏的供應(yīng)談判篇——采購談判技巧與高效策略

[現(xiàn)場情景模擬]你將如何與供應(yīng)商進(jìn)行面談,你會(huì)采取什么策略?

[現(xiàn)場練習(xí)]10題

一、采購談判的概論

1、什么是談判?

2、什么是采購談判?

3、采購談判的目的

4、采購談判的內(nèi)容

5、采購談判的特點(diǎn)

6、采購談判的七大原則

二、采購談判的主要環(huán)節(jié)

三、采購談判的基本步驟

(一)準(zhǔn)備階段

(二)開局階段

(三)交鋒階段

(四)妥協(xié)階段

(五)簽約階段

(六)履約階段

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析(心理定勢分析)

2、行為舉止分析(動(dòng)勢因素分析)

3、情緒波動(dòng)分析

五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析

六、采購談判議價(jià)通用技巧

七、采購談判議價(jià)分類技巧

1、采購方占優(yōu)勢議價(jià)技巧-壓迫式議價(jià)

(1)借刀殺人

(2)過關(guān)斬將

(3)化整為零

(4)壓迫降價(jià)

2、賣方占優(yōu)勢的議價(jià)技巧

(1)迂回戰(zhàn)術(shù)

(2)直搗黃龍

(3)哀兵姿態(tài)

(4)釜底抽薪

3、買賣雙方勢均力敵時(shí)議價(jià)技巧

(1)欲擒故縱

(2)差額均攤

九、報(bào)價(jià)與還價(jià)還應(yīng)注意的問題

十、影響談判的五大障礙

十一、案例分析

1、某公司采購議價(jià)技巧要點(diǎn)

2、編織袋生產(chǎn)線的洽談

十二、討論:由于是新開發(fā)出來的供應(yīng)商,采購對(duì)其材料(產(chǎn)品)價(jià)格一無所知,如果是您將如何正確議價(jià)?以免上當(dāng)受騙


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