渠道管理內(nèi)訓(xùn)--供應(yīng)商管理與采購談判沙盤演練

課程背景

當(dāng)代企業(yè)面臨能源原材料價(jià)格上漲、客戶需求個(gè)性化強(qiáng)、技術(shù)更新加快、采購成本高、部分供應(yīng)商壟斷、開發(fā)供應(yīng)商難度加大等嚴(yán)峻形勢，迫切需要用戰(zhàn)略思維構(gòu)筑企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略采購體系，更新采購觀念和創(chuàng)新采購模式。如果進(jìn)行采購戰(zhàn)略定位、如何認(rèn)識(shí)采購及供應(yīng)鏈的本質(zhì)、如何建立供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)等工作變得更加重要。擁有并保持一個(gè)具有高度競爭力的供應(yīng)市場，具有成本領(lǐng)先優(yōu)勢，對(duì)任何一個(gè)公司，都是具有關(guān)鍵戰(zhàn)略意義的。隨著市場競爭的趨激烈，面對(duì)日益嚴(yán)峻的成本壓力和殘酷的市場挑戰(zhàn)，外購或?qū)ふ液线m供應(yīng)商提供原來由自己制造的產(chǎn)品或服務(wù)，已成為眾多企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、提升核心能力的必然選擇，供應(yīng)商的全面管理和高效談判，已成為影響企業(yè)未來市場競爭能力的關(guān)鍵因素。因此通過科學(xué)的供應(yīng)商開發(fā)和管理，每年在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)成本可節(jié)約6-8%

課程目標(biāo)

?如何組建采購供就商的開發(fā)團(tuán)隊(duì)，充分發(fā)揮開發(fā)團(tuán)隊(duì)的工作績效?正確分析供應(yīng)商的特點(diǎn)，并對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行產(chǎn)品科學(xué)分類?掌握供應(yīng)商開發(fā)的方法、技巧，改善供應(yīng)商的工作行為?掌握供應(yīng)產(chǎn)品的質(zhì)量和交期控制的方法和技巧?提高供應(yīng)商正常供應(yīng)和非正常供應(yīng)的能力以增加生產(chǎn)柔性?控制庫存的策略及采購計(jì)劃的制定?對(duì)于供應(yīng)商技術(shù)變更和質(zhì)量變更的應(yīng)急措施?洞悉供應(yīng)商之橫向和縱向關(guān)系協(xié)調(diào)處理的關(guān)系，改

課程大綱

**幕：前期準(zhǔn)備階段——大策劃大準(zhǔn)備

一、課前準(zhǔn)備和沙盤活動(dòng)說明

1、道具：大白紙，大頭筆，A4紙，不干膠紙，有必要準(zhǔn)備直尺；

2、學(xué)員分組：根據(jù)人數(shù)分為5個(gè)小組，選出小組長（姓名），用標(biāo)牌制作小組名稱，編寫小組口號(hào)；

3、沙盤模擬，講師提出專題，由一小組進(jìn)行討論分析，獲得對(duì)策和方案，現(xiàn)場制作文本筐，由小組長或代表回答問題，工作人員記錄；

4、組織評(píng)估小組，評(píng)估流程和方法設(shè)計(jì)：講師任組長，各小組長任評(píng)委，分別針對(duì)每小組方案（策略、方法、工具、對(duì)策等）文本筐進(jìn)行評(píng)估，講師做總評(píng)，評(píng)價(jià)其優(yōu)缺點(diǎn)，記分，總分，排次；

5、講師主導(dǎo)課中小游戲的準(zhǔn)備（二個(gè)沙盤游戲）；

6、課后考試，講師提供試題和參考答案的準(zhǔn)備。

二、講師需要說明的內(nèi)容（預(yù)備知識(shí)）

第二幕：中期階段——現(xiàn)場角色扮演，沙盤大演練

第01部分：供應(yīng)商開發(fā)管理篇——供應(yīng)商開發(fā)、認(rèn)證、選擇、評(píng)估和激勵(lì)

一.供應(yīng)商開發(fā)的前期準(zhǔn)備工作

1、如何時(shí)根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征將供應(yīng)商的分類

2、企業(yè)在供應(yīng)商矩陣圖中處于什么位置

2、供應(yīng)商開發(fā)管理有什么好的方法和工具

3、掌握供應(yīng)商開發(fā)管理所必備的知識(shí)和要求

4、供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局情況是怎么樣的，怎么識(shí)別

5、供應(yīng)商開發(fā)管理的具體步驟和流程是什么，關(guān)鍵點(diǎn)在哪里

6、案例分析：某公司高效的供應(yīng)商開發(fā)流程圖分享

二、如何進(jìn)行供應(yīng)商的開發(fā)

1、開發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑

2、初級(jí)供應(yīng)提供哪些資料給企業(yè)，如何認(rèn)識(shí)和掌握這些資料的真實(shí)性

3、如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分析

4、討論：如何確保供應(yīng)商資料真實(shí)性？如何確保供應(yīng)商的能力？我們要重點(diǎn)關(guān)注供應(yīng)商的哪些能力？

三、如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行認(rèn)證

1、供應(yīng)商認(rèn)證工作的前期要做什么準(zhǔn)備

2、如何初選新的供應(yīng)商，標(biāo)準(zhǔn)是什么？

3、如何對(duì)供應(yīng)商樣品進(jìn)行測試認(rèn)證？

4、如何進(jìn)行供應(yīng)商中試認(rèn)證？

5、如何進(jìn)行批試認(rèn)證？

6、如何與供應(yīng)商簽訂采購協(xié)議？框架協(xié)議如何制訂和如何簽？簽協(xié)議要注意什么問題？

7、案例分析：某集團(tuán)公司供應(yīng)商調(diào)查項(xiàng)目分析

四、如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的戰(zhàn)略供應(yīng)商

1、如何看待我們的供應(yīng)商？

2、如何選擇合適的供應(yīng)商

3、對(duì)待供應(yīng)商有什么策略

4、在公司利益和供應(yīng)商的利益面前如何實(shí)現(xiàn)雙贏？

5、如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行定期評(píng)估

6、評(píng)估供應(yīng)商怎么評(píng)？評(píng)的依據(jù)是什么？關(guān)鍵點(diǎn)是什么，權(quán)重如何界定？

7、如何利用供應(yīng)商的評(píng)估結(jié)果對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行管理？

8、“恩威相濟(jì)”管理供應(yīng)商的具體策略是什么？

9、如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行激勵(lì)？

10、激勵(lì)有哪些方法對(duì)供應(yīng)商行之有效？是處罰還是獎(jiǎng)勵(lì)，如何把握度？

11、案例分析：（1）某公司全面考核戰(zhàn)略供應(yīng)商的體系分享（2）某供應(yīng)商業(yè)績?cè)u(píng)估案例（3）某公司供應(yīng)商評(píng)估制度（4）某公司供應(yīng)商的改善小組是如何實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商改善工作的

第02部分：供應(yīng)商質(zhì)量控制篇——改進(jìn)供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量，提高質(zhì)量合格率

一、擁有良好的品質(zhì)文化是品質(zhì)得到保證的基本前提

1、問題的思考：

（1）一個(gè)企業(yè)的生存主要靠什么

（2）誰給企業(yè)發(fā)工資？企業(yè)的老板真正是誰

（3）品質(zhì)真的很重要嗎

2、識(shí)別品質(zhì)的本質(zhì)

3、全員品管識(shí)

4、呼喚供應(yīng)商高層對(duì)品質(zhì)重視意

5、加強(qiáng)與供應(yīng)商中高層管理對(duì)問題管理的溝通

（1）如何實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商中高層的溝通

（2）溝通的重要性

（3）取得溝通成功的要素和環(huán)節(jié)

（4）五大溝通技巧

（5）溝通渠道的建立

（6）溝通的手段和策略

（7）影響溝通的六大問題規(guī)避

6、案例分析與討論：這樣與供應(yīng)商高層溝通可以嗎？

二、樹立供應(yīng)商正確的品質(zhì)觀念和意識(shí)

1、樹立正確的質(zhì)量理念

2、有關(guān)品質(zhì)的6個(gè)新價(jià)值理念

3、供應(yīng)商品質(zhì)觀念的演進(jìn)階段

4、供應(yīng)商品質(zhì)的五大要素和五個(gè)想法

5、正確判別品質(zhì)的5個(gè)誤區(qū)與真相

6、供應(yīng)商高層對(duì)全面的質(zhì)量承諾和重視程度

7、供應(yīng)商品質(zhì)觀念的轉(zhuǎn)變

8、產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生存的根本

9、案例分析與思考：

（1）案例：質(zhì)量興國

（2）案例：MOTORALA--質(zhì)量生存之道

（3）案例：GE-6西格瑪質(zhì)量成功之路

（4）案例：視頻教學(xué)——有缺陷的產(chǎn)品就是廢品

（5）案例：企業(yè)的衰敗----質(zhì)量之禍

三、選擇優(yōu)秀的供應(yīng)商是質(zhì)量管理控制的重要環(huán)節(jié)（具體見供應(yīng)商開發(fā)部分）

四、互利共贏的供應(yīng)商質(zhì)量管理與控制的有效方法

1、公司與供應(yīng)商制定聯(lián)合質(zhì)量計(jì)劃

（1）應(yīng)商早期參與

（2）向供應(yīng)商派出代表——加強(qiáng)供應(yīng)商過程控制

（3）定期不定期進(jìn)行監(jiān)督檢查

2、對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估和排序

3、幫助供應(yīng)商導(dǎo)入新的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化的體系和方法

（1）質(zhì)量管理體系的導(dǎo)入和維持——ISO9001系統(tǒng)

（2）全面質(zhì)量管理TQM

（3）QQC的導(dǎo)入和運(yùn)用

（4）品質(zhì)五大工具的操作

（5）QC七大手法的綜合使用

4、積極歡迎供應(yīng)商的抱怨與投訴

（1）建立供應(yīng)商投訴的機(jī)制

（2）受理投訴

（3）供應(yīng)商投訴的處理與預(yù)防

5、案例分析和思考：

（1）案例：某公司實(shí)施采購質(zhì)量事故責(zé)任追究制度

（2）案例：某公司高層領(lǐng)導(dǎo)與供應(yīng)商溝通渠道

五、供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量的驗(yàn)證和不合格品的判定與處理

1、供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量的驗(yàn)證

（1）產(chǎn)品驗(yàn)證的主體和依據(jù)

（2）驗(yàn)證的技術(shù)資料的要求和把握

（3）產(chǎn)品驗(yàn)證的程序

（4）驗(yàn)證的內(nèi)容

（5）驗(yàn)證的方法

2、不合格品的判定與處理——診斷結(jié)果的數(shù)據(jù)分析并進(jìn)行持續(xù)改進(jìn)

（1）不合格品的識(shí)別

（2）不合格品的質(zhì)量責(zé)任

（3）不合格品的處理

（4）不合格品的預(yù)防

3、對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析并持續(xù)改進(jìn)

（1）數(shù)據(jù)分析的工具

（2）統(tǒng)計(jì)學(xué)知識(shí)

（3）總結(jié)和改進(jìn)

4、案例分析和分組討論

（1）供應(yīng)商質(zhì)量控制的有效方法的哪些，請(qǐng)舉例說明。

（2）如何對(duì)供應(yīng)商之不合格品進(jìn)行判定與處理？

（3）案例分析：某公司不合格處理制度

第03部分：供應(yīng)商交期管理篇——如何改進(jìn)供應(yīng)商提高交期達(dá)成率

一、供應(yīng)商交期的管理，提高采購交期率

1、交期管理的規(guī)劃

（1）什么是交期管理

（2）確保交期的重要性

（3）交期的規(guī)劃與決策

2、采購跟催確保交期

（1）采購業(yè)務(wù)四個(gè)階段

（2）采購各階段交期管理技巧

3、供應(yīng)商交期延誤原因分析及對(duì)策

（1）交期延誤原因分析

（2）改善與供應(yīng)商的溝通

（3）立并加強(qiáng)交期意識(shí)等制度

（4）編制實(shí)績資料

二、討論：如何縮短訂單處理的周期的六方法

三、案例分析與思考

（1）某公司交期跟催表

（2）某公司交期管制表

（3）如何縮短訂單處理的周期

（4）如何應(yīng)對(duì)多種少量訂單，如何應(yīng)對(duì)急單

第04部分：供應(yīng)商管理庫存VMI——提高庫存周轉(zhuǎn)率，降低庫存量

一、庫存的周轉(zhuǎn)

1、衡量一個(gè)企業(yè)運(yùn)營好不好的四個(gè)指標(biāo)

2、庫存的周轉(zhuǎn)的兩個(gè)指標(biāo)及其計(jì)算

3、加速庫存周轉(zhuǎn)的意義

二、庫存管理

1、庫存管理的核心思想

2、庫存成本的構(gòu)成

3、提高庫存準(zhǔn)確度

三、如何加速倉庫物料周轉(zhuǎn)

1、衡量一個(gè)企業(yè)運(yùn)營好不好，排在前四位的指標(biāo)

2、庫存的周轉(zhuǎn)的兩個(gè)指標(biāo)

3、加速庫存周轉(zhuǎn)的意義

四、如何降低原材料庫存

1、供應(yīng)商管理庫存

2、與供應(yīng)商的關(guān)系發(fā)展

3、共享的信息平臺(tái)

五、案例分享

1、某集團(tuán)公司的VMI

第05部分：供應(yīng)商關(guān)系管理創(chuàng)新篇——實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商大會(huì)的項(xiàng)目推進(jìn)，建立供應(yīng)商中高層溝通平臺(tái)

一、供應(yīng)商大會(huì)項(xiàng)目推進(jìn)的主題思想

1、加強(qiáng)合作信心，增進(jìn)合作聯(lián)盟

2、拓展業(yè)務(wù)合作領(lǐng)域，共鑄產(chǎn)業(yè)鏈

3、表彰先進(jìn)，共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)共贏

4、檢討檢討合作中的問題，并持續(xù)改進(jìn)

二、與供應(yīng)商合作存在的主要問題表現(xiàn)

1、交付問題——時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)量

2、成本問題——虛高、瞞報(bào)、不主動(dòng)、不及時(shí)

3、質(zhì)量問題——不合品、缺陷產(chǎn)品

4、服務(wù)問題——配合度不佳

5、各供應(yīng)商績效數(shù)據(jù)通報(bào)——考核、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

6、供應(yīng)商績效表現(xiàn)案例分析

（1）優(yōu)秀供應(yīng)商分析

（2）落后供應(yīng)商分析

三、供應(yīng)商基礎(chǔ)管理策略與方法

1、流程控制管理

（1）供應(yīng)商認(rèn)證管理流程

（2）采購選擇流程；

（3）采購執(zhí)行流程；

（4）采購評(píng)估與評(píng)價(jià)流程；

2、供應(yīng)商分類管理

（1）供應(yīng)商關(guān)系管理

（2）優(yōu)先整合策略

3、日常績效管理策略

四、供應(yīng)商廉政建設(shè)管理——三不政策“不敢、不能、不想”

1、簽署《廉政協(xié)議》

2、建立日常監(jiān)督機(jī)制

3、納入日常監(jiān)督管理

4、不定期廉政調(diào)查

5、輪崗

6、三分一統(tǒng)

7、設(shè)立直線熱線電話

五、建立公司與各供應(yīng)商中高層進(jìn)行溝通與交流的平臺(tái)

1、日常的溝通——業(yè)務(wù)溝通接口

2、中高層的溝通與互訪機(jī)制

3、年度供應(yīng)商大會(huì)交流

4、早期供應(yīng)商中高層積極參與

六、公司未來對(duì)供應(yīng)商管理側(cè)重點(diǎn)與合作展望

1、建立長期的供應(yīng)商關(guān)系管理

2、推行針對(duì)性更強(qiáng)的供應(yīng)商績效考核制度

3、成本控制的加強(qiáng)

4、支持研發(fā)，早期參與，展望合作，雙贏共享

第06部分：雙贏的供應(yīng)談判篇——采購談判技巧與高效策略

[現(xiàn)場情景模擬]你將如何與供應(yīng)商進(jìn)行面談，你會(huì)采取什么策略？

[現(xiàn)場練習(xí)]10題

一、采購談判的概論

1、什么是談判？

2、什么是采購談判？

3、采購談判的目的

4、采購談判的內(nèi)容

5、采購談判的特點(diǎn)

6、采購談判的七大原則

二、采購談判的主要環(huán)節(jié)

三、采購談判的基本步驟

（一）準(zhǔn)備階段

（二）開局階段

（三）交鋒階段

（四）妥協(xié)階段

（五）簽約階段

（六）履約階段

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析（心理定勢分析）

2、行為舉止分析（動(dòng)勢因素分析）

3、情緒波動(dòng)分析

五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析

六、采購談判議價(jià)通用技巧

七、采購談判議價(jià)分類技巧

1、采購方占優(yōu)勢議價(jià)技巧-壓迫式議價(jià)

（1）借刀殺人

（2）過關(guān)斬將

（3）化整為零

（4）壓迫降價(jià)

2、賣方占優(yōu)勢的議價(jià)技巧

（1）迂回戰(zhàn)術(shù)

（2）直搗黃龍

（3）哀兵姿態(tài)

（4）釜底抽薪

3、買賣雙方勢均力敵時(shí)議價(jià)技巧

（1）欲擒故縱

（2）差額均攤

九、報(bào)價(jià)與還價(jià)還應(yīng)注意的問題

十、影響談判的五大障礙

十一、案例分析

1、某公司采購議價(jià)技巧要點(diǎn)

2、編織袋生產(chǎn)線的洽談

十二、討論：由于是新開發(fā)出來的供應(yīng)商，采購對(duì)其材料（產(chǎn)品）價(jià)格一無所知，如果是您將如何正確議價(jià)？以免上當(dāng)受騙

供應(yīng)商管理技巧培訓(xùn)課程采購談判技巧培訓(xùn)課程企業(yè)渠道管理內(nèi)訓(xùn)