課程背景

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。銷售管理者與銷售人員只有熟稔各類渠道分銷商的商業(yè)角色、商業(yè)模式與商業(yè)指標(biāo)，才能找到與渠道成員的合作交集，才能有的放矢地對(duì)渠道成員進(jìn)行有效管理。

課程目標(biāo)

使學(xué)員了解各類分銷渠道成員的商業(yè)模式，通過衡量其商業(yè)指標(biāo)洞察商業(yè)機(jī)會(huì)，從而有效把握和維持與分銷渠道成員的銷售合作機(jī)會(huì)。

課程大綱

緒言

·商業(yè)模式是什么

·分銷的重要性

·典型的分銷架構(gòu)

·商業(yè)模式?jīng)Q定價(jià)值主張

·利用結(jié)構(gòu)化方法定位價(jià)值主張

**部分管理批發(fā)商

·批發(fā)商的3大角色

?向消費(fèi)者提供服務(wù)：核心服務(wù)與可選服務(wù)

?將供應(yīng)商引向市場(chǎng)：批發(fā)商的3個(gè)類型

?向供應(yīng)商提供服務(wù)：核心服務(wù)與專業(yè)化服務(wù)。

·批發(fā)商商業(yè)模式

?批發(fā)商商業(yè)模式的特征與挑戰(zhàn)

?批發(fā)商商業(yè)模式的核心

?批發(fā)商要具備的三個(gè)素質(zhì)。

·批發(fā)商的商業(yè)指標(biāo)

?3類短期指標(biāo)：利潤(rùn)、營(yíng)運(yùn)資本和生產(chǎn)率

?可持續(xù)性（健康發(fā)展）指標(biāo)

?批發(fā)商的價(jià)值創(chuàng)造樹：指標(biāo)間的邏輯關(guān)系

·向批發(fā)商銷售

?向批發(fā)商銷售的流程

?管理客戶關(guān)系

?不同市場(chǎng)地位供應(yīng)商的銷售戰(zhàn)略。

第二部分管理服務(wù)（項(xiàng)目）提供者

·服務(wù)提供者的5種角色

?供貨商的延伸

?產(chǎn)品完成者

?服務(wù)提供者

?解決方案整合者

?客戶需求引導(dǎo)者

?不同角色的補(bǔ)償模式。

·服務(wù)提供者的商業(yè)模式

?服務(wù)與產(chǎn)品模式的差異

?管理服務(wù)的4大挑戰(zhàn)。

·服務(wù)提供者的商業(yè)指標(biāo)

?服務(wù)提供者的價(jià)值創(chuàng)造樹。

·向服務(wù)提供者銷售

?服務(wù)提供者對(duì)供應(yīng)商的期望：供應(yīng)商的價(jià)值主張

?服務(wù)提供者對(duì)批發(fā)商的期望：批發(fā)商的價(jià)值主張

?管理客戶關(guān)系：2個(gè)至關(guān)重要的因素

?不同市場(chǎng)地位供應(yīng)商的銷售戰(zhàn)略。

第三部分管理零售商

·零售商的角色

?零售商的價(jià)值主張類型

?網(wǎng)絡(luò)零售商的優(yōu)勢(shì)與挑戰(zhàn)

·零售商的商業(yè)模式

?零售商的特征與關(guān)鍵領(lǐng)域

?周轉(zhuǎn)與盈利

?布局與貨架陳列

?排列與銷售規(guī)劃

·零售商的商業(yè)指標(biāo)

·向零售商銷售

?零售商面臨的挑戰(zhàn)

?從戰(zhàn)略高度管理與零售商的合作關(guān)系

?從戰(zhàn)術(shù)層面管理與零售商的合作關(guān)系

?按照購(gòu)買周期與購(gòu)貨限額進(jìn)行銷售

?管理夫零售商的可選模式。

結(jié)束語(yǔ)。

企業(yè)渠道管理內(nèi)訓(xùn)分銷渠道技巧培訓(xùn)課程分銷渠道管理培訓(xùn)課程