課程背景

作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：1.作為學校與研究機構的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業績更需要的是情商，理論的學習與理論在工作中的運用，誰更重要？2.醫生對病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關重要；銷售對不同客戶的開發同樣有發現需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？3.優秀的企業看似遙遙領先，知名的品牌似乎占盡了優勢！難道這些對手始終一帆風順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們取得成功的經驗，與發展中的教訓，哪些內容更容易給我們帶來覺醒？4.傳統的培訓通常是按照既定的內容按部就班，參加培訓的學員與企業因背景的不同，學習效果相對有限；而咨詢式培訓則強調的是針對具體問題的解答；你對知識學習與解決具體問題，誰更期待？

課程目標

許多的企業管理人員都寄希望于通過培訓，來直接獲取能幫助自己企業實現業績倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個企業自身的特點與所面臨的問題千差萬別，看似在其他企業行之有效的方法能否一定為我所用？法可以寫明，理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學習，你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點與優勢經行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經營之路，使我們企業自身的利益最大化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。?價格絕不是我們能否獲勝的最終元素，而應是我們能為客

課程大綱

前言，思考一些基本的問題1.除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？

2.在這些區別與不同之中，我們有哪些特點與優勢?

3.我們如何利用這些特點與優勢打擊對手，贏得客戶？

4.在客戶與市場開發過程中，大的的障礙時什么?

★案例討論：美國通用電氣公司家電事業部在中國市場的開拓

一、渠道建設與管理中的常見問題：?市場競爭激烈，經銷商沒有忠誠度；

?經銷商區域間的“竄貨”造成價格管理困難；

?經銷商總是抱怨支持少，利潤低；

?經銷商對于新政策/產品缺乏熱情；

?對不同地區的政策能否有區別？

?直銷公司與經銷渠道沖突？

?經銷商對于年度任務缺乏信心；

?經銷商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶；一、渠道設計的原則與要素?外部環境：競爭對手與市場競爭的激烈程度

?內部的優勢與劣勢：我們機會與對策

?渠道管理的四項原則：

?渠道銷售=經銷商？

★討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？二、經銷商的選擇★討論：經銷商=代理商嗎？

1.我們將失去部分利潤，但為何還需要經銷商？

廠家對經銷商的期望——

理想的經銷商應該是——

選擇經銷商的標準是——

2.渠道建設中的幾種思考：

銷售商、代理商數量越多越好？

自建渠道網絡比中間商好？

網絡覆蓋越大越密越好？

一定要選實力強的經銷商？

合作只是暫時的？

渠道政策是越優惠越好？

……

3.我們的結論是——

經銷商愿意經銷的產品：

經銷商對廠家的期望：

廠家應盡的義務

廠家可以提供的幫助

廠家額外提供的服務

對方的需求，正是你對其管理的切入點三、企業發展初期的渠道管理：1.企業發展的主要目標：

企業發展的主要目標：生存發展

企業面臨的主要問題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限

企業渠道策略的主要目標：借船出海，借力發力

2.渠道管理所面臨的主要困難：

A.與誰合作：

1.應選擇怎樣實力的經銷商：有實力的？實力一般的？

2.經銷商數量：越多越好？地域或行業越廣越好？

3.與經銷商合作的性質：**授權經銷商？授權經銷商？

B.哪里尋找：

1.自己培養：說服已有的經銷商---資源不匹配，配合度？

2.自己開發：在當地重新培養---資源有限，周期較長

3.策反對手的合作方：怎樣的對手？---資源豐富，效果顯著，有難度！

C.如何管理：

1.業績的完成，長期只依賴一家渠道---穩定性，健康型？

2.客戶是我的，廠家不能接觸！---客戶的誰的？如何接觸客戶？

3.今年的銷售計劃太高，完不成！---除了苦口婆心，我們只能妥協？

3.渠道管理應避免的錯誤：

1.貪！---求大，求多，求快

2.懶！---只看業績，滿足現狀

3.變！---靈活應變，創新互惠！

堅持不變，持之以恒！

★案例分析與討論：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇四、企業成熟穩定期的渠道管理：1.企業發展的主要目標：

1.企業發展的主要目標：老市場的穩健發展，新市場的快速拓展

2.企業面臨的主要問題：已有市場競爭的日益激烈，新市場開拓中的資源不足

3.企業渠道策略的主要目標：確保渠道跟上公司的發展，確保渠道符合公司的管理

2.渠道管理所面臨的主要困難：

A.不合適的合作方：

1.有貢獻，但不再適合的總經銷制度：對方有客戶！有難度，有風險

2.有業績，但沒后勁的經銷商：對方已經年長，已經富足，不想再投入，不想再冒險；

3.有業績，但屢次違反規則的經銷商：原則重要還是利益重要？

B.如何管理：

1.合作方（經銷商）數量太多：

2.經銷商低價銷售或串貨銷售：

3.客戶/項目的歸屬權：

C.項目報備制度的建立：

1.為何建立---客戶，項目，價格判斷的基礎；公平，公正，公開原則的體現

2.建立的基礎---時間優先地域優先原則

3.如何建立---組成與細則

★討論：當我們的報備制度與經銷商的利益發生沖突，如何處理？

D.其他管理制度的建立：

1.分銷權及專營權政策

2.價格和返利政策

3.年終獎勵政策

4.促銷政策

5.客戶服務政策

6.客戶溝通和培訓政策

3.渠道管理應避免的錯誤：

1.制度！---時機，公平，鋼性，清晰

2.均衡！---成熟與落后；大客戶與小客戶

3.人員！---觀念，能力，經驗，紀律！

★案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執行

4.銷售業績是對渠道唯一的考評內容嗎？

1.如何確定銷售額

2.重要的可量化的信息補充

3.產品組合和市場滲透

4.評估年度業績

5.銷售政策的認同和執行

6.客戶滿意度

7.增長率的評估

8.市場份額的增長

★討論：渠道管理中的幾個難點

四、渠道沖突的管理：1.渠道之間有哪些沖突？

市場范圍的沖突；

經營價格的沖突；

經營品種的沖突；

經營方式的沖突；

經營素質的沖突；

2.渠道沖突的實質：

利益的沖突是

3.渠道沖突的應對：

嚴格界定經營范圍

界定價格體系

界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）

不同類型渠道不同政策

新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化

對我們的業務員嚴格要求五、銷售隊伍管理1.銷售隊伍對于渠道合作方的正確認識

2.渠道銷售不同于直銷體系的價格管理，產品管理，市場推廣與激勵機制

3.銷售代表與經銷商的不同作用

4.銷售的基本素質及如何提高（市場/客戶的開拓能力合作方的支持/服務能力）

5.銷售人員的4項基本工作

6.銷售拜訪制度的建立

六、渠道管理中的觀念轉變

?在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。

?控制風險并不會損害銷售。

?現金到手之前銷售并沒有完成。

?公司所掙的每一分錢都經由我們的雙手而實現。

?貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。

?那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。

?越及時提醒客戶就越早地收到貨款。

?客戶從來都不會因被提醒付款而不滿

總結：

一、如何獲得大勝？

二、競爭的三個層次？

三、與渠道合作的基礎？

四、渠道管理的高境界？

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