研修課程
內(nèi)訓(xùn)
學(xué)位
采購談判必備:知己知彼的心理戰(zhàn)
課程意義:
因為有異議所以需要溝通、商量、討論直至達(dá)成一致,這就是談判,一種在特定環(huán)境下的因勢而異、因境而異和因人而異的溝通。
談判中無論強(qiáng)勢方還是弱勢方都希望結(jié)果對自己一方有利,這是人性之所在,所以談判過程充滿著不確定性,信息瞬間改變力量和扭轉(zhuǎn)談判的局勢、
存在的制約使得談判力量毫無用武之地、一手好牌得到了一個令人失望的結(jié)果,而拿著一手壞牌的竟然贏得了談判……結(jié)果源自于是否有一個高質(zhì)量的談判準(zhǔn)備和談判者掌控談判過程的能力。
了解雙方的優(yōu)勢、劣勢和制約,利用好對自己有利的因素,去除對自己不利的制約因素,尋找策略杠桿提升談判力量,制定有效的談判策略和因勢而異、因境而異和因人而異的談判技巧來提升談判過程的掌控力。
本課程旨在幫助談判者掌握談判準(zhǔn)備和掌控談判過程的基本知識和技能。
參加對象:
*采購及采購輔助人員
*參與采購談判的技術(shù)人員、供應(yīng)部門人員及部門的主管經(jīng)理
內(nèi)容大綱:
1.影響談判結(jié)果的要素
*報價分析對價格談判的重要性
*影響談判結(jié)果三要素及相互影響
*發(fā)掘和使用影響談判結(jié)果的個人力量
2.談判準(zhǔn)備7步驟的要點和方法(案例)
*分析雙方的優(yōu)勢、劣勢、限制和制約
*談判難度vs.談判力量
*轉(zhuǎn)勢和提升談判力量
*構(gòu)建強(qiáng)勢論據(jù)、制定交換讓步方案和設(shè)計BATNA
*制定掌控談判過程的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)
*制定談判計劃
3.掌控談判過程的5C步驟
*各步驟的主要目標(biāo)和策略
*談判過程掌控的技巧
4.角色演練
*第2部分完成的談判準(zhǔn)備案例進(jìn)行演練
*采購在談判中常犯的錯誤
5.特殊場景的談判方法和策略
*與強(qiáng)勢/唯一供應(yīng)商談判
*談判目標(biāo)不合理
*買方對供應(yīng)商沒有吸引力
*遭遇不按常規(guī)出牌的談判對象
*銷售常用的談判策略和技巧