采購(gòu)談判必備：知己知彼的心理戰(zhàn)

課程意義：

因?yàn)橛挟愖h所以需要溝通、商量、討論直至達(dá)成一致，這就是談判，一種在特定環(huán)境下的因勢(shì)而異、因境而異和因人而異的溝通。

談判中無(wú)論強(qiáng)勢(shì)方還是弱勢(shì)方都希望結(jié)果對(duì)自己一方有利，這是人性之所在，所以談判過(guò)程充滿著不確定性，信息瞬間改變力量和扭轉(zhuǎn)談判的局勢(shì)、

存在的制約使得談判力量毫無(wú)用武之地、一手好牌得到了一個(gè)令人失望的結(jié)果，而拿著一手壞牌的竟然贏得了談判……結(jié)果源自于是否有一個(gè)高質(zhì)量的談判準(zhǔn)備和談判者掌控談判過(guò)程的能力。

了解雙方的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和制約，利用好對(duì)自己有利的因素，去除對(duì)自己不利的制約因素，尋找策略杠桿提升談判力量，制定有效的談判策略和因勢(shì)而異、因境而異和因人而異的談判技巧來(lái)提升談判過(guò)程的掌控力。

本課程旨在幫助談判者掌握談判準(zhǔn)備和掌控談判過(guò)程的基本知識(shí)和技能。

參加對(duì)象：

*采購(gòu)及采購(gòu)輔助人員

*參與采購(gòu)談判的技術(shù)人員、供應(yīng)部門(mén)人員及部門(mén)的主管經(jīng)理

內(nèi)容大綱：

1.影響談判結(jié)果的要素

*報(bào)價(jià)分析對(duì)價(jià)格談判的重要性

*影響談判結(jié)果三要素及相互影響

*發(fā)掘和使用影響談判結(jié)果的個(gè)人力量

2.談判準(zhǔn)備7步驟的要點(diǎn)和方法（案例）

*分析雙方的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、限制和制約

*談判難度vs.談判力量

*轉(zhuǎn)勢(shì)和提升談判力量

*構(gòu)建強(qiáng)勢(shì)論據(jù)、制定交換讓步方案和設(shè)計(jì)BATNA

*制定掌控談判過(guò)程的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

*制定談判計(jì)劃

3.掌控談判過(guò)程的5C步驟

*各步驟的主要目標(biāo)和策略

*談判過(guò)程掌控的技巧

4.角色演練

*第2部分完成的談判準(zhǔn)備案例進(jìn)行演練

*采購(gòu)在談判中常犯的錯(cuò)誤

5.特殊場(chǎng)景的談判方法和策略

*與強(qiáng)勢(shì)/唯一供應(yīng)商談判

*談判目標(biāo)不合理

*買(mǎi)方對(duì)供應(yīng)商沒(méi)有吸引力

*遭遇不按常規(guī)出牌的談判對(duì)象

*銷(xiāo)售常用的談判策略和技巧

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