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物流采購(gòu)內(nèi)訓(xùn)--采購(gòu)談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

發(fā)布時(shí)間:2022-06-17 點(diǎn)擊次數(shù):521 來(lái)源:企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

課程背景

隨著原材料價(jià)格急劇上漲,人民幣貶值,企業(yè)尤其是外企的成本控制壓力越來(lái)越大,采購(gòu)商務(wù)談判是目前和供應(yīng)商溝通成本控制,管理提升的重要手段,采購(gòu)人員的談判技巧已成為招聘和培訓(xùn)采購(gòu)人員的一項(xiàng)必要內(nèi)容。單從原材料成本角度看,通常有50%-85%的成本是支付給供應(yīng)商的,采購(gòu)人員會(huì)將60%的時(shí)間用于與外部供應(yīng)商的各種采購(gòu)談判,供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的重要性與日俱增,人們都在談供應(yīng)商是我們的合作伙伴,可現(xiàn)實(shí)是我們不斷對(duì)弱勢(shì)供應(yīng)商下達(dá)降低成本指標(biāo),可那些壟斷行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商卻拿著高利潤(rùn),為此提升采購(gòu)員職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力是目前企業(yè)成本控制和管理能力提升的重要目標(biāo)!

課程目標(biāo)

本課程南斌老師結(jié)合國(guó)內(nèi)外上市公司多年采購(gòu)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),涵蓋采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯(cuò)誤、說服對(duì)方的原則與技巧等,如何解決采購(gòu)談判中的難題,如何在談判中獲取優(yōu)勢(shì),如何化解談判僵局等采購(gòu)員最關(guān)心的問題,提供實(shí)用的解決辦法,能夠讓參加者對(duì)自己的談判風(fēng)格和談判能力有清醒認(rèn)識(shí)。課程既總結(jié)了各類企業(yè)采購(gòu)談判方面的重要經(jīng)驗(yàn),又符合中國(guó)實(shí)際應(yīng)用中的文化與習(xí)慣。通過采購(gòu)談判的案例分析,使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后,能夠應(yīng)用學(xué)到的談判知識(shí)到實(shí)際工作中去,提升自己的采購(gòu)績(jī)效和職業(yè)能力。

1.了解采購(gòu)談判的特點(diǎn)與基本原則

2.了解優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則

3.掌握成本分析,了解供應(yīng)商的成本構(gòu)成

4.如何有效溝通,達(dá)成談判的目標(biāo)一致性

5.如何策劃和實(shí)施成功談判,談判降龍十八掌如何煉成

6.領(lǐng)悟談判策略與技巧靈活運(yùn)用

6.談判合同如何簽訂,規(guī)避怎樣的風(fēng)險(xiǎn)

課程對(duì)象:總經(jīng)理/副總、采購(gòu)、供應(yīng)鏈管理、財(cái)務(wù)、研發(fā)、品質(zhì)管理及相關(guān)部門人員

課程大綱

第一章為什么說采購(gòu)需求和定位決定采購(gòu)談判的基礎(chǔ)

1.采購(gòu)策略和企業(yè)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的關(guān)系

2.如何明確采購(gòu)戰(zhàn)略需求

2.1戰(zhàn)略采購(gòu)需求的種類

2.2戰(zhàn)略需求具備那些關(guān)鍵點(diǎn)

3.戰(zhàn)略采購(gòu)預(yù)算如何編制

3.1預(yù)算與采購(gòu)供應(yīng)成本核算關(guān)系

3.2生命周期成本過程與預(yù)算關(guān)系

3.3TC總成本構(gòu)成如何劃分

3.4如何確定戰(zhàn)略采購(gòu)支出優(yōu)先級(jí)

4.如何制定采購(gòu)策略

4.1如何利用供應(yīng)定位模型分析采購(gòu)策略

4.2如何利用供應(yīng)商感知模型制定供應(yīng)商管理策略

4.3如何用7種商務(wù)合同連續(xù)圖譜確定戰(zhàn)略合作關(guān)系

4.4采購(gòu)策略制定基本步驟

采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)方法:供應(yīng)定位模型如何幫助我們解決采購(gòu)管理的難題

案例分析:某上市公司如何制定年度降成本采購(gòu)策略

課間演練:4W1H需求法則在工作中的運(yùn)用

第二章采購(gòu)人員必備的談判武器

1.“工欲善其事必先利其器”采購(gòu)人員談判8大利器

1.1談判的分析問題能力

1.2 PEST分析法

1.3波特五力模型分析法

1.4 SWOT分析法

1.5魚骨圖分析法

1.6談判的預(yù)測(cè)與判斷能力

1.7談判團(tuán)隊(duì)的溝通與表達(dá)能力

1.8談判的商務(wù)管理能力

2.采購(gòu)基本業(yè)務(wù)能力

2.1產(chǎn)品熟悉能力

2.2價(jià)格/成本分析

2.3 QCT管理

2.4采購(gòu)系統(tǒng)與流程管理

2.5項(xiàng)目管理

2.6庫(kù)存管理

采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)方法:SWOT在談判中的運(yùn)用

案例分析:某家居公司在鋁制品采購(gòu)談判時(shí)所成功運(yùn)用的談判工具

課間演練:如何靈活運(yùn)用在談判中的八大利器

第三章談判前分析透供應(yīng)商的價(jià)格,談判工作就成功了一半

1.如何建立供應(yīng)商成本框架

獲取和選擇報(bào)價(jià)的3個(gè)維度

2.獲得供應(yīng)商真實(shí)成本構(gòu)成的方法

2.1如何計(jì)算供應(yīng)商產(chǎn)品成本

2.2如何計(jì)算供應(yīng)商生產(chǎn)成本

2.3如何計(jì)算供應(yīng)商材料成本

2.4如何界定固定成本與可變成本

2.5如何利用盈虧平衡的方法來(lái)分析成本

3.如何正確分析供應(yīng)商供應(yīng)成本

3.1產(chǎn)品制造成本費(fèi)用構(gòu)成

3.2產(chǎn)品制造成本的分析要點(diǎn)

3.3從運(yùn)營(yíng)管理角度分析

3.4產(chǎn)品制造成本的成本構(gòu)成

3.5從價(jià)值鏈看供應(yīng)商的成本

3.6供應(yīng)商成本分析方法介紹

(PEST分析法/五力模型分析法/SWOT分析法)

采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)方法:SWOT分析法在成本控制中的運(yùn)用

案例分析:某上市企業(yè)如何分析出塑膠供應(yīng)商在材料報(bào)價(jià)中的“貓膩”

課間演練:成本分析的“九陰真經(jīng)”(如:材料費(fèi)用,加工費(fèi)用,設(shè)備折舊,水電分?jǐn)偟瘸R?guī)9種費(fèi)用的分析和核算技巧)

第四章“知己知彼,百戰(zhàn)不怡”,什么樣的談判結(jié)果才令公司滿意

1.如何利用SWTO制定談判策略

2.制定談判策略七步驟

第一步:明確談判目標(biāo)

第二步:雙方立場(chǎng)和可能利益

第三步:雙方實(shí)力優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

第四步:設(shè)定各自談判可能存在的分歧目標(biāo)

第五步:談判最終策略是什么?最終目標(biāo)是什么

第六步:談判團(tuán)隊(duì)確定和分工

第七步:談判具體戰(zhàn)術(shù)制定

3.談判實(shí)操的二十一要點(diǎn)

1.1如何管控談判階段

1.2整個(gè)談判如何掌控

1.3哪種砍價(jià)方式更好

1.4哪種談判形式容易出問題

1.5如何做好電話談判

1.6為什么我方會(huì)弱勢(shì)

1.7我方弱勢(shì)怎么談

1.8什么是分階段蠶食

1.9分階段蠶食的策略步驟

1.10如何提升說服力

1.11第三方的參考依據(jù)

1.12如何提高談判時(shí)的溝通實(shí)效

1.13我們會(huì)問問題嗎

1.14如何問問題

1.15反駁對(duì)方的幾種方式

1.16溝通禁忌

1.17對(duì)方忽悠我怎么談

1.18如何挽回失誤(失口)

1.19出現(xiàn)僵局怎么談

1.20談判結(jié)束時(shí)怎么辦

1.21如何與不同對(duì)象談判

4.采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)中的“降龍十八掌”

第一掌:試探計(jì)

第二掌:聲東擊西計(jì)

第三掌:強(qiáng)人所難計(jì)

第四掌:換位思考計(jì)

第五掌:巧立名目計(jì)

第六掌:先輕后重計(jì)

第七掌:檔箭牌計(jì)

第八掌:順手牽羊計(jì)

第九掌:激將計(jì)

第十掌:限定選擇計(jì)

第十一掌:人情計(jì)

第十二掌:小圈密談?dòng)?jì)

第十三掌:奉送選擇權(quán)計(jì)

第十四掌:以靜制動(dòng)計(jì)

第十五掌:車輪計(jì)

第十六掌:擠牙膏計(jì)

第十七掌:欲擒故縱計(jì)

第十八掌:紅臉與白臉

采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)工具:制定采購(gòu)策略的“六脈神劍”

案例分析:價(jià)格波動(dòng)時(shí),分析國(guó)內(nèi)三家上市公司的談判策略

課間演練:如何擺脫與強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商談判時(shí)的被動(dòng)局面

第五章戰(zhàn)略采購(gòu)中策略和戰(zhàn)術(shù)如何雙劍合璧

1.采購(gòu)戰(zhàn)略管理方案

策略1:集合采購(gòu),分權(quán)訂購(gòu)

策略2:利用采購(gòu)二八原則確定采購(gòu)定位模型,制定采購(gòu)戰(zhàn)略

策略3:全員采購(gòu)成本控制模式

策略4:信息化資源共享,促進(jìn)采購(gòu)利益最大化

2.采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)及方案設(shè)計(jì)

戰(zhàn)術(shù)1:日常類采購(gòu)物料戰(zhàn)術(shù)

戰(zhàn)術(shù)2:杠桿類采購(gòu)物料戰(zhàn)術(shù)

戰(zhàn)術(shù)3:瓶頸類采購(gòu)物料戰(zhàn)術(shù)

戰(zhàn)術(shù)4:關(guān)鍵類采購(gòu)物料戰(zhàn)術(shù)

采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)工具:集合采購(gòu)在采購(gòu)工作的實(shí)際運(yùn)用

案例分析:某鋰電制造商在銅價(jià)急劇上漲情況下如何制定年度采購(gòu)戰(zhàn)略

課間演練:瓶頸類物料如何確保供應(yīng)


采購(gòu)管理培訓(xùn)采購(gòu)談判技巧培訓(xùn)降低采購(gòu)成本技巧培訓(xùn)

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