市場營銷內訓—渠道營銷六步曲

第三步、一切盡在掌握中——渠道控制

1、渠道銷售政策

2、渠道的沖突管理

  （1）各渠道沖突的原因

  （2）渠道沖突的表象特征——沖突發展五大階段

    ①觀點不同        ②爭執交鋒

    ③矛盾激化        ④有限斗爭

    ⑤全面戰爭

  （3）渠道沖突管理五大技法

    ①介入疏導        ②溝通指引

    ③調解降溫        ④主持談判

    ⑤權利仲裁

3、渠道控制中的溝通藝術

  （1）溝通的本質和目的

  （2）溝通模型

  （3）溝通不良的弊病

  （4）高效能溝通四大技巧

     ①聆聽              ②發問

     ③厘清              ④回應

    演練：同理心溝通——印第安發言棒

4、如何獲取上級和同事的支持

    （1）跨部門溝通為什么那么難？

界定模糊、責任不清、分工不明、山頭主義、不夠職業、性格差異

    （2）第三種解決方案

    （3）領導是你的客戶

    （4）為什么我們和領導的看法有差異？

    （5）向上級簡報的技巧

     ①帶著方案談問題    ②匯報工作要訣

     ③如何獲得上級的支持

     演練：三分鐘MINI匯報

5、渠道控制的關鍵點

    （1）物流的控制

    （2）資金流的控制

    （3）信息流的控制

    （4）價格的控制

    （5）串貨的控制

第四步、生意不是一個人做的——渠道支持管理

1、為什么要做渠道支持

2、渠道支持的方式——了解你的渠道的運作模式給他最需要的

3、如何做促銷

  （1）選擇正確的促銷方式

  （2）讓促銷成為習慣動作

  （3）促銷力實際是執行力

4、渠道激勵

  （1）常用的不花錢激勵六訣

  （2）5分鐘激發行動熱情

   教學影片《永不放棄》

5、教練和輔導渠道

    演練：教練七步法

第五步、數據為王——渠道評估管理

1、掌握渠道動態

2、評估渠道方案

3、修正渠道銷售政策

4、渠道改進

5、渠道檔案與客戶關系管理

6、渠道吸引力建設規劃與設計

第六步、進一步海闊天空——渠道拓展

1、精準你的目標——拓展的對象

（1）客戶出現的戰場

（2）新客戶的開發方法

（3）潛在客戶的開發原則和辦法——放棄、控制、培訓、幫助

2、標準渠道談判準備流程

確定談判人選—收集談判信息—檢視談判籌碼

—確定談判底線—創造談判環境—擬定談判策略

3、贏的策略

   （1）六種談判結果

   （2）雙贏實現模式圖

     演練：掰手腕

4、渠道拓展中的實戰技巧

   （1）萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白

    演練：開場白

   （2）拜訪注意事項

    演練：拜訪

   （3）生意是問出來的——詢問及引導客戶需求的技巧

     演練：SPIN銷售技巧

   （4）談判新手容易犯的九大錯誤

      ①害怕丟單、容易妥協

      ②讓步過快、不留余地

      ③情緒失控、忘記目標

      ④準備不足、汗流浹背

      ⑤暴露分歧、自亂陣腳

      ⑥缺乏計劃、邊談邊看

      ⑦受制于人、陷入被動

      ⑧直接攻堅、形成僵局

      ⑨欣喜若狂、得意忘形

      演練：渠道經理的錯誤

    （5）原則下盡可能的贏——渠道談判戰術

      ①掌握主動        ②談判圈

      ③談判節奏        ④重新定義

      ⑤計算收益        ⑥換將策略

      ⑦疲勞戰術        ⑧拖延戰術

      ⑨價格與價值     ⑩情感打動

      工具：談判造勢

      演練：王牌銷售員的絕對成交術

5、渠道的未來

    （1）強勢經銷商該怎么辦

    （2）渠道變革與創新

      職業習慣造就卓越人生

      課后作業