渠道連鎖內(nèi)訓(xùn)--新零售背景下渠道的布局規(guī)劃與營銷方式

【課程背景】

互聯(lián)網(wǎng)科技發(fā)展，客戶互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用習(xí)慣養(yǎng)成，全面推動(dòng)了傳統(tǒng)門店銷售模式的轉(zhuǎn)型。在當(dāng)前新的銷售模式下，業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，建立以客戶體驗(yàn)，客戶參與為中心的思維，推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展成為運(yùn)營商業(yè)務(wù)發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。

基于以上思考，特開發(fā)了本課程。本課程立足于運(yùn)營商現(xiàn)有的渠道門店模式，厘清威脅門店生存的真實(shí)原因，找準(zhǔn)互聯(lián)網(wǎng)新零售模式下適合運(yùn)營商現(xiàn)有規(guī)模和節(jié)奏的發(fā)展之路，以提高門店效益，提高運(yùn)營商業(yè)務(wù)量。

【重要觀念】

互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，渠道的新定義。重新解構(gòu)渠道對于運(yùn)營商的作用，有助于我們在日常工作中對渠道重新進(jìn)行定義、分層、分類、評估并進(jìn)行管理和支撐。

【現(xiàn)狀分析】

新零售環(huán)境下運(yùn)營商的困惑：

ü建多少？渠道規(guī)劃建多了浪費(fèi)資源卻惡性競爭，少了不能覆蓋市場

ü建在哪里？建在哪里有效人流客流密集。

ü建什么類型的？如何與行業(yè)定位匹配，與客戶購買習(xí)慣匹配

ü如何評估才能真實(shí)有效的衡量渠道對運(yùn)營商的貢獻(xiàn)

【課程目的】

認(rèn)知：新零售的概念以及和運(yùn)營商契合的方面

清晰：重新了解渠道對于運(yùn)營商的真正含義和種類

掌握：各類渠道的運(yùn)營支撐管理辦法

運(yùn)用：**渠道評估工具準(zhǔn)確的了解渠道的薄弱項(xiàng)，有針對性的解決

【授課形式】

運(yùn)用案例模擬深化課程，更為實(shí)效地幫助參與者體驗(yàn)課程核心意義

大量情景分析及小組互動(dòng)，更為直觀的幫助參與者領(lǐng)會(huì)課程思想。

區(qū)別于市面上的傳統(tǒng)的管理課程，全程采取教練技術(shù)手法，直擊課程精髓；咨詢顧問企業(yè)的實(shí)例，結(jié)合企業(yè)深度案例闡述；全面的課程架構(gòu)，傳道授業(yè)解惑一網(wǎng)打盡，全面訓(xùn)練，提升能力。

【適合對象】

渠道經(jīng)營決策者，與社會(huì)渠道管理與建設(shè)相關(guān)的人

【培訓(xùn)課時(shí)】

標(biāo)準(zhǔn)版2天

【課程大綱】：

引言：新時(shí)期市場營銷發(fā)展趨勢與渠道管理轉(zhuǎn)型

（2課時(shí)）

討論：新時(shí)期通信運(yùn)營商管理變革的實(shí)質(zhì)什么？

u解讀：通信行業(yè)發(fā)展史看行業(yè)發(fā)展趨勢

1、化小經(jīng)營的必然趨勢

2、網(wǎng)業(yè)分營的必然趨勢

3、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)應(yīng)用，內(nèi)部管理，營銷管道的必然趨勢

討論：市場營銷實(shí)踐，我們忽略的是什么？

u解讀：一線市場營銷實(shí)戰(zhàn)始終不如人意的問題分析

1、營銷技巧需要不需要我們指導(dǎo)？

2、營銷管理該抓哪到哪一步？

**單元：新零售對運(yùn)營商的影響

（3課時(shí)）

討論：擊垮實(shí)體渠道的，是不是電商？

u解讀：厘清阻礙實(shí)體渠道發(fā)展的原因，才能有針對性的進(jìn)行渠道建設(shè)

一、新零售定義

討論：新零售究竟“新”在何處

u解讀：找出新零售適合運(yùn)營商使用的模式和方法

1、新零售的由來

2、新零售的內(nèi)涵

3、新零售對運(yùn)營商的啟發(fā)

二、新零售營銷方式

討論：新零售的營銷方式是什么

u解讀：厘清新零售背后的營銷模式，是技術(shù)？管理？還是營銷口徑和技巧？

1、新零售可能的營銷方式

3、新零售每個(gè)營銷方式所包含的要素

4、新零售與運(yùn)營商分銷渠道之間的關(guān)系

三、新零售與傳統(tǒng)零售的關(guān)系

1、新零售與傳統(tǒng)零售的一致性

2、新零售與傳統(tǒng)零售的區(qū)別

3、新零售和傳統(tǒng)零售對渠道運(yùn)用的異同

四、新零售當(dāng)前的制約因素

1、新零售的不足之處

2、新零售在運(yùn)營商體系內(nèi)的運(yùn)作制約因素

第二單元：認(rèn)知渠道——新零售形式下渠道新解構(gòu)

（2課時(shí)）

討論：什么是渠道？

u解讀：重新建立渠道模型

一、重新解構(gòu)渠道對運(yùn)營商的意義

二、在新定義的基礎(chǔ)上構(gòu)思渠道種類和布局

三、構(gòu)建新的渠道運(yùn)營方式

第三單元：管理渠道——新零售形式下渠道拓展和管理

（3課時(shí)）

一、渠道規(guī)劃布局與拓展（渠道規(guī)劃建設(shè)）

討論：新零售渠道建多少？建在哪兒？建什么類型？

1、新零售渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)

2、新零售渠道的分層分級選址

3、代理商的遴選

二、渠道管控支撐與幫扶維系（渠道日常管控）

討論：傳統(tǒng)銷售渠道的管理和支撐，究竟要做哪些事？

1、基礎(chǔ)業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)

2、銷售話術(shù)的培訓(xùn)

3、快速營銷技巧的培訓(xùn)

4、宣傳管理

5、以上工作渠道如何不走樣的實(shí)踐

討論：新零售渠道的管理和支撐，究竟需要做哪些事？

1、宣傳支撐

2、業(yè)務(wù)辦理支撐

3、客戶咨詢投訴支撐

4、新工具支撐

第四單元：評估渠道——新零售形式下渠道的評估

（1.5課時(shí)）

討論：渠道評估的維度和角度是什么？

u解讀：建立客觀有效的渠道評估模型

1、單個(gè)渠道的評估模型和應(yīng)用

2、微片區(qū)的評估模型和應(yīng)用

3、渠道評估結(jié)果應(yīng)用工具的介紹

第五單元：實(shí)戰(zhàn)案例介紹

（2.5課時(shí)）

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