渠道連鎖內(nèi)訓(xùn)--現(xiàn)代家裝渠道開(kāi)發(fā)與合作

課程背景

【課程對(duì)象】建材行業(yè)業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理、中高層銷售人員、經(jīng)銷商【課程目標(biāo)】掌握家裝推廣的方法與工具【培訓(xùn)方式】講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴

課程目標(biāo)

【課程對(duì)象】建材行業(yè)業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理、中高層銷售人員、經(jīng)銷商【課程目標(biāo)】掌握家裝推廣的方法與工具【培訓(xùn)方式】講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴

課程大綱

家居建材行業(yè)的營(yíng)銷破局

產(chǎn)品突圍

全網(wǎng)營(yíng)銷

天網(wǎng)：大眾電商、垂直電商、自建電商

地網(wǎng)：線下全流通渠道

人網(wǎng)：全員營(yíng)銷

商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)

家裝行業(yè)的現(xiàn)狀與未來(lái)

傳統(tǒng)家裝的現(xiàn)狀

互聯(lián)網(wǎng)家裝的現(xiàn)狀

經(jīng)典案例：

家裝驛站模式

土八兔模式

草根模式：南京江水平模式

安樂(lè)窩模式

一款A(yù)PP，1億融資－鄰家左右后家裝模式

互聯(lián)網(wǎng)家裝的模式分析與趨勢(shì)判斷及優(yōu)劣優(yōu)劣勢(shì)分析

東易日盛為首的傳統(tǒng)裝飾公司的互聯(lián)網(wǎng)化

傳統(tǒng)裝飾的智能化與情景展示

互聯(lián)網(wǎng)家裝三雄爭(zhēng)霸：大家居PK經(jīng)銷商家居聯(lián)盟PK家裝公司互聯(lián)網(wǎng)整裝

訂制家居企業(yè)PK家裝公司全屋整裝

家裝渠道運(yùn)營(yíng)

傳統(tǒng)家裝的對(duì)接方式與運(yùn)營(yíng)

對(duì)接部門(mén)

政策支持

推廣手段

案例：家裝對(duì)接的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

家裝渠道合作對(duì)象

直接與設(shè)計(jì)師合作

與家裝公司合作

現(xiàn)設(shè)計(jì)師與家裝公司同時(shí)合作

與項(xiàng)目經(jīng)理、施工監(jiān)理合作

與包工頭合作

與水電工、安裝工、鋪貼工合和

案例：水電工聯(lián)誼會(huì)操作

家裝公司的分類

工裝

家裝

連鎖家裝

隱性渠道

家裝公司的職能分配

老板

設(shè)計(jì)師

施工隊(duì)長(zhǎng)

隊(duì)員

裝飾公司的合作條件

返點(diǎn)

產(chǎn)品毛利

廣告促銷支持

品類競(jìng)爭(zhēng)力

服務(wù)力

裝飾公司內(nèi)部動(dòng)作流程

裝飾公司內(nèi)部關(guān)鍵架構(gòu)與職責(zé)

家裝渠道現(xiàn)狀

大型家裝公司的連鎖運(yùn)營(yíng)能力不斷加強(qiáng)；

家裝行業(yè)的洗牌進(jìn)一步提速；

一級(jí)市場(chǎng)中小型家裝公司逐步退出市場(chǎng)，而二、三線市場(chǎng)中小型家裝公司還處于主要地位；

家裝公司對(duì)設(shè)計(jì)師的管理將不斷加強(qiáng)；

家裝公司涉足上游材料從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)整合和業(yè)務(wù)拓展；

家裝公司大展廳的營(yíng)銷模式成為必然；

目前家裝市場(chǎng)份額越來(lái)越大，每年快速增長(zhǎng)。

案例：廣州某大牌設(shè)計(jì)師內(nèi)心肺腑之言

家裝渠道操作難點(diǎn)

返點(diǎn)比拼

家裝公司見(jiàn)利忘義

設(shè)計(jì)師品味獨(dú)特

常規(guī)促銷難以見(jiàn)效

家裝渠道拓展攻略

信息搜集

內(nèi)部渠道

外部渠道

競(jìng)品調(diào)配

家裝需求分析

消費(fèi)者認(rèn)知的三個(gè)誤區(qū)

家裝公司認(rèn)知三個(gè)誤區(qū)

家裝品牌認(rèn)識(shí)的三個(gè)誤區(qū)

家裝公司開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)備

產(chǎn)品資料

報(bào)價(jià)單、合同

合作基礎(chǔ)

拜訪接觸

社交結(jié)識(shí)-先交朋友再做生意；

工作拜訪-先做生意再交朋友；

了解需求

家裝公司的痛點(diǎn)分析

掙大錢(qián)

掙持久的錢(qián)

掙放心的錢(qián)

設(shè)計(jì)師分類；

菜鳥(niǎo)

老鳥(niǎo)

老鷹

設(shè)計(jì)師需求；

產(chǎn)品·面子·利益·安全·交情

施工隊(duì)長(zhǎng)的痛點(diǎn)

前臺(tái)接待痛點(diǎn)

家裝內(nèi)部銷售人員的痛點(diǎn)分析

工程監(jiān)理的痛點(diǎn)分析

家裝公司的各級(jí)人員分類公關(guān)策略

曉之以情

動(dòng)之以理

誘之以利

制之以害

家裝公司建立客情

家裝公司服務(wù)跟進(jìn)

提升成單率；

搭建系統(tǒng)平臺(tái)；

提升單銷值

便利；

激勵(lì)；

維護(hù)拓展

人單合一的追蹤；

團(tuán)隊(duì)制勝；

流程化作業(yè)；

拉網(wǎng)式服務(wù)；

業(yè)績(jī)提升

促銷活動(dòng)；

創(chuàng)造性思維；

公關(guān)活動(dòng)；

“圈”營(yíng)銷

家裝公司的溝通與談判技巧

針對(duì)合作設(shè)計(jì)師如何談判

針對(duì)未合作設(shè)計(jì)師如何談判

針對(duì)不合作設(shè)計(jì)師如何談判

設(shè)計(jì)師活動(dòng)推廣要點(diǎn)

推廣活動(dòng)的目的

推廣活動(dòng)的形式（原創(chuàng)觀點(diǎn)）

大師論壇，大規(guī)模品牌推廣

小型宣講，開(kāi)業(yè)或促銷預(yù)熱

高端沙龍，高品位分享

外出旅游，名作考察

學(xué)習(xí)提升，知名設(shè)計(jì)事務(wù)所學(xué)習(xí)

設(shè)計(jì)大賽

簽約高端設(shè)計(jì)師為設(shè)計(jì)顧問(wèn)

建立新型的返點(diǎn)機(jī)制

經(jīng)銷商設(shè)計(jì)師渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)

與家裝公司的聯(lián)合運(yùn)營(yíng)與推廣

家裝公司的內(nèi)部推廣體系

產(chǎn)品入圍

局部展示

聯(lián)合經(jīng)營(yíng)

家裝公司的外部接單與推廣策略

植入式推廣——聯(lián)合推廣與增產(chǎn)增值服務(wù)

家裝公司的渠道激勵(lì)體系與分銷策略

家裝服務(wù)體系與核心策略

聯(lián)合運(yùn)營(yíng)——新型家裝一體化關(guān)系

企業(yè)渠道連鎖內(nèi)訓(xùn)現(xiàn)代家裝渠道開(kāi)發(fā)技巧培訓(xùn)課程現(xiàn)代家裝渠道合作技巧培訓(xùn)課程