研修課程
課程背景
【課程對象】建材行業(yè)業(yè)務員、區(qū)域經理、中高層銷售人員、經銷商【課程目標】掌握家裝推廣的方法與工具【培訓方式】講授、現(xiàn)場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴
課程目標
【課程對象】建材行業(yè)業(yè)務員、區(qū)域經理、中高層銷售人員、經銷商【課程目標】掌握家裝推廣的方法與工具【培訓方式】講授、現(xiàn)場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴
課程大綱
家居建材行業(yè)的營銷破局
產品突圍
全網營銷
天網：大眾電商、垂直電商、自建電商
地網：線下全流通渠道
人網：全員營銷
商業(yè)模式頂層設計
家裝行業(yè)的現(xiàn)狀與未來
傳統(tǒng)家裝的現(xiàn)狀
互聯(lián)網家裝的現(xiàn)狀
經典案例：
家裝驛站模式
土八兔模式
草根模式：南京江水平模式
安樂窩模式
一款APP，1億融資－鄰家左右后家裝模式
互聯(lián)網家裝的模式分析與趨勢判斷及優(yōu)劣優(yōu)劣勢分析
東易日盛為首的傳統(tǒng)裝飾公司的互聯(lián)網化
傳統(tǒng)裝飾的智能化與情景展示
互聯(lián)網家裝三雄爭霸：大家居PK經銷商家居聯(lián)盟PK家裝公司互聯(lián)網整裝
訂制家居企業(yè)PK家裝公司全屋整裝
家裝渠道運營
傳統(tǒng)家裝的對接方式與運營
對接部門
政策支持
推廣手段
案例：家裝對接的標準話術
家裝渠道合作對象
直接與設計師合作
與家裝公司合作
現(xiàn)設計師與家裝公司同時合作
與項目經理、施工監(jiān)理合作
與包工頭合作
與水電工、安裝工、鋪貼工合和
案例：水電工聯(lián)誼會操作
家裝公司的分類
工裝
家裝
連鎖家裝
隱性渠道
家裝公司的職能分配
老板
設計師
施工隊長
隊員
裝飾公司的合作條件
返點
產品毛利
廣告促銷支持
品類競爭力
服務力
裝飾公司內部動作流程
裝飾公司內部關鍵架構與職責
家裝渠道現(xiàn)狀
大型家裝公司的連鎖運營能力不斷加強；
家裝行業(yè)的洗牌進一步提速；
一級市場中小型家裝公司逐步退出市場，而二、三線市場中小型家裝公司還處于主要地位；
家裝公司對設計師的管理將不斷加強；
家裝公司涉足上游材料從而實現(xiàn)產業(yè)整合和業(yè)務拓展；
家裝公司大展廳的營銷模式成為必然；
目前家裝市場份額越來越大，每年快速增長。
案例：廣州某大牌設計師內心肺腑之言
家裝渠道操作難點
返點比拼
家裝公司見利忘義
設計師品味獨特
常規(guī)促銷難以見效
家裝渠道拓展攻略
信息搜集
內部渠道
外部渠道
競品調配
家裝需求分析
消費者認知的三個誤區(qū)
家裝公司認知三個誤區(qū)
家裝品牌認識的三個誤區(qū)
家裝公司開發(fā)的準備
產品資料
報價單、合同
合作基礎
拜訪接觸
社交結識-先交朋友再做生意；
工作拜訪-先做生意再交朋友；
了解需求
家裝公司的痛點分析
掙大錢
掙持久的錢
掙放心的錢
設計師分類；
菜鳥
老鳥
老鷹
設計師需求；
產品·面子·利益·安全·交情
施工隊長的痛點
前臺接待痛點
家裝內部銷售人員的痛點分析
工程監(jiān)理的痛點分析
家裝公司的各級人員分類公關策略
曉之以情
動之以理
誘之以利
制之以害
家裝公司建立客情
家裝公司服務跟進
提升成單率；
搭建系統(tǒng)平臺；
提升單銷值
便利；
激勵；
維護拓展
人單合一的追蹤；
團隊制勝；
流程化作業(yè)；
拉網式服務；
業(yè)績提升
促銷活動；
創(chuàng)造性思維；
公關活動；
“圈”營銷
家裝公司的溝通與談判技巧
針對合作設計師如何談判
針對未合作設計師如何談判
針對不合作設計師如何談判
設計師活動推廣要點
推廣活動的目的
推廣活動的形式（原創(chuàng)觀點）
大師論壇，大規(guī)模品牌推廣
小型宣講，開業(yè)或促銷預熱
高端沙龍，高品位分享
外出旅游，名作考察
學習提升，知名設計事務所學習
設計大賽
簽約高端設計師為設計顧問
建立新型的返點機制
經銷商設計師渠道開發(fā)與維護
與家裝公司的聯(lián)合運營與推廣
家裝公司的內部推廣體系
產品入圍
局部展示
聯(lián)合經營
家裝公司的外部接單與推廣策略
植入式推廣——聯(lián)合推廣與增產增值服務
家裝公司的渠道激勵體系與分銷策略
家裝服務體系與核心策略
聯(lián)合運營——新型家裝一體化關系
內容合作：010-62750882項目合作：010-62750882課程咨詢：13910736323（楊老師）
