研修課程
課程背景
【課程對象】建材行業(yè)業(yè)務員、區(qū)域經理、中高層銷售人員、經銷商【課程目標】掌握家裝推廣的方法與工具【培訓方式】講授、現(xiàn)場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴
課程目標
【課程對象】建材行業(yè)業(yè)務員、區(qū)域經理、中高層銷售人員、經銷商【課程目標】掌握家裝推廣的方法與工具【培訓方式】講授、現(xiàn)場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴
課程大綱
家居建材行業(yè)的營銷破局
產品突圍
全網營銷
天網:大眾電商、垂直電商、自建電商
地網:線下全流通渠道
人網:全員營銷
商業(yè)模式頂層設計
家裝行業(yè)的現(xiàn)狀與未來
傳統(tǒng)家裝的現(xiàn)狀
互聯(lián)網家裝的現(xiàn)狀
經典案例:
家裝驛站模式
土八兔模式
草根模式:南京江水平模式
安樂窩模式
一款APP,1億融資-鄰家左右后家裝模式
互聯(lián)網家裝的模式分析與趨勢判斷及優(yōu)劣優(yōu)劣勢分析
東易日盛為首的傳統(tǒng)裝飾公司的互聯(lián)網化
傳統(tǒng)裝飾的智能化與情景展示
互聯(lián)網家裝三雄爭霸:大家居PK經銷商家居聯(lián)盟PK家裝公司互聯(lián)網整裝
訂制家居企業(yè)PK家裝公司全屋整裝
家裝渠道運營
傳統(tǒng)家裝的對接方式與運營
對接部門
政策支持
推廣手段
案例:家裝對接的標準話術
家裝渠道合作對象
直接與設計師合作
與家裝公司合作
現(xiàn)設計師與家裝公司同時合作
與項目經理、施工監(jiān)理合作
與包工頭合作
與水電工、安裝工、鋪貼工合和
案例:水電工聯(lián)誼會操作
家裝公司的分類
工裝
家裝
連鎖家裝
隱性渠道
家裝公司的職能分配
老板
設計師
施工隊長
隊員
裝飾公司的合作條件
返點
產品毛利
廣告促銷支持
品類競爭力
服務力
裝飾公司內部動作流程
裝飾公司內部關鍵架構與職責
家裝渠道現(xiàn)狀
大型家裝公司的連鎖運營能力不斷加強;
家裝行業(yè)的洗牌進一步提速;
一級市場中小型家裝公司逐步退出市場,而二、三線市場中小型家裝公司還處于主要地位;
家裝公司對設計師的管理將不斷加強;
家裝公司涉足上游材料從而實現(xiàn)產業(yè)整合和業(yè)務拓展;
家裝公司大展廳的營銷模式成為必然;
目前家裝市場份額越來越大,每年快速增長。
案例:廣州某大牌設計師內心肺腑之言
家裝渠道操作難點
返點比拼
家裝公司見利忘義
設計師品味獨特
常規(guī)促銷難以見效
家裝渠道拓展攻略
信息搜集
內部渠道
外部渠道
競品調配
家裝需求分析
消費者認知的三個誤區(qū)
家裝公司認知三個誤區(qū)
家裝品牌認識的三個誤區(qū)
家裝公司開發(fā)的準備
產品資料
報價單、合同
合作基礎
拜訪接觸
社交結識-先交朋友再做生意;
工作拜訪-先做生意再交朋友;
了解需求
家裝公司的痛點分析
掙大錢
掙持久的錢
掙放心的錢
設計師分類;
菜鳥
老鳥
老鷹
設計師需求;
產品·面子·利益·安全·交情
施工隊長的痛點
前臺接待痛點
家裝內部銷售人員的痛點分析
工程監(jiān)理的痛點分析
家裝公司的各級人員分類公關策略
曉之以情
動之以理
誘之以利
制之以害
家裝公司建立客情
家裝公司服務跟進
提升成單率;
搭建系統(tǒng)平臺;
提升單銷值
便利;
激勵;
維護拓展
人單合一的追蹤;
團隊制勝;
流程化作業(yè);
拉網式服務;
業(yè)績提升
促銷活動;
創(chuàng)造性思維;
公關活動;
“圈”營銷
家裝公司的溝通與談判技巧
針對合作設計師如何談判
針對未合作設計師如何談判
針對不合作設計師如何談判
設計師活動推廣要點
推廣活動的目的
推廣活動的形式(原創(chuàng)觀點)
大師論壇,大規(guī)模品牌推廣
小型宣講,開業(yè)或促銷預熱
高端沙龍,高品位分享
外出旅游,名作考察
學習提升,知名設計事務所學習
設計大賽
簽約高端設計師為設計顧問
建立新型的返點機制
經銷商設計師渠道開發(fā)與維護
與家裝公司的聯(lián)合運營與推廣
家裝公司的內部推廣體系
產品入圍
局部展示
聯(lián)合經營
家裝公司的外部接單與推廣策略
植入式推廣——聯(lián)合推廣與增產增值服務
家裝公司的渠道激勵體系與分銷策略
家裝服務體系與核心策略
聯(lián)合運營——新型家裝一體化關系