渠道連鎖內訓--?渠道經理工作技能提升培訓

【項目背景分析】

營銷渠道是中國移動市場競爭的焦點之一，是各地移動公司市場工作的一個重點，面對4G時代的各種競爭，渠道管理工作更成為重重之重。在實體渠道中，自辦渠道**長期的內部管理加強與服務提升，各方面運營水平提高很快，相對來說，社會渠道因為結構復雜、控制力弱以及各種歷史形成的因素制約，與自辦渠道的運營管理水平相差很大，成為渠道工作的重中之重。

【預期效果】

?理解賣場營銷模式，提升公司市場代表人員整體渠道管理能力；

?提高渠道管理人員競爭分析和商業敏感

?幫助學員掌握渠道運營道看管和服務響應及技能；

?使學員增強市場分析及社會渠道門店管理技能；

?學習傳輸社會渠道應對營銷轉型的理念技巧；

【培訓對象】渠道經理和銷售經理

【培訓時間】2天

【培訓重點】時間安排及重點課程主要內容備注1，轉型期的渠道策略1、轉型期運營商渠道面臨的機遇與挑戰

2、多渠道業務發展與管理策略（重點社會渠道的掌控）

3、渠道的終端營銷策略2，渠道經理的能力提升1，渠道經理的崗位職責

2，渠道經理的義務

3，渠道經理的角色定位的六要

4，渠道經理對社會渠道幫扶方法總結3，渠道形象/廣告覆蓋管理1、核心商圈的業態調研

2、應對競爭的的策略與方法

3、渠道形象廣告管理4，面對渠道轉型加強社會渠道管控1，指定專營店的管理

2，特約代理店的管理

3，農村渠道的管理

4，社會渠道的選址要點及技巧

5，社會渠道的審批與退出5，片區營銷活動策劃的落地與執行1，營銷認知及/門店銷售管理

2，賣場現場營銷氛圍營造及產品陳列

3，門店銷售觸點

4，廳外拉動注意事項

5，炒店活動的策劃與執行

6，終端管理及銷售技巧培訓1,營業廳轉型對終端銷售的影響

2,重新認識我們的客戶

3,終端產品知識

4,智能手機基礎知識概述

7，終端管理及銷售技巧培訓1.如何抓住消費者的需求點、提高訂單成功率、聯單率

2.如何有效的推薦你的商品

3.銷售現場的巧妙應對技巧

4.敏銳把握客戶的購買信號的技巧

5.拒絕的應對

6.終端銷售與新業務結合的銷售技巧

8，如何做好日常對店長店員的培訓及培訓內容1.班組長的重新定位和能力提升

2.高效溝通提升業績

3.領導魅力-帶領員工完成業績

4.營造隊員的家--班組文化建設9，渠道問題現場互動對現有其它問題進行匯總及答疑10，課程總結與回顧渠道經理工具總結及回顧

【培訓大綱參考重點】

一、如何掌控社會渠道整體發展（0.5小時）

1、社會渠道的的掌控原則

1.1社會渠道發展的三個階段

1.2對社會渠道掌控不足，體現在哪些方面？

1.3社會渠道的掌控策略

1.4社會渠道掌控的體系

2、社會渠道的酬金體系之外，是否還有方法激勵？

2.1現有酬金體系回顧

2.2酬金政策面臨的問題

2.3現有酬金政策的對應策略

3、優秀代理商的發展方向

3.1代理商營銷方式的現狀

3.2培養代理商的主動營銷

二、面對渠道轉型加強社會渠道管控水平（1.5小時）

1、指定專營店的管理：自建專營店/他建專營店

2、特約代理店的管理

3、農村渠道的管理

4、社會渠道的選址要點及技巧

5、社會渠道的審批與退出

6、家庭寬帶店的完善與拓展

討論分析：不同區域社會渠道的管理與激勵

三、銷售經理日常管理（1.5小時）

1、銷售經理的困惑和兩級督導體系

2、渠道轉型后的任務分解

3、銷售經理的能力模型

4、陽光心態與班組文化的推進

5、對銷售經理的激勵

討論：銷售經理日常使用的工具能否很有效的工作

四、移動互聯時代的微商微店(1小時）

1、我們可以用微商做什么

2、微商和傳統電子渠道的關系

3、如何提升移動微信公眾號影響力

4、微信互動產品使用攻略

5、微電商的發展及應對技巧

討論，微博微信微電商營銷如何更適合移動業務？

五、4G終端零售管理要素（1小時）

1、賣場化營業廳管理的六個方面

2、營業廳管理的十三個重要領域

3、營業廳管理的量化標準

4、服務流程的七個關鍵點

5、售后處理流程

6、終端理貨管理

六、討論與總結銷售經理管理能力提升要點匯總

七、渠道掌控能力技巧（2小時）

1、擴大社會渠道覆蓋的方法

1.1跑馬圈地

1.2見縫插針

1.3策反對手

1.4加入競爭

2、銷售經理對社會渠道的日常幫扶方法總結

2.1酬金服務

2.2渠道拜訪

2.3信息收集

2.4服務檢查

2.5業務宣傳

2.6感情維系

3、與代理商的溝通技巧

八、視覺營銷帶動渠道業績發展的思路（2小時，同學提前準備作業，課堂討論）

1、營銷認知及/門店銷售管理

1.1困惑分享與收集

1.2門店管理的四大核心目標

1.3門店營銷之惑

1.4影響營銷效率因素分析

1.5門店銷售管理的基本方法

2、賣場現場營銷氛圍營造及產品陳列

2.1什么是客戶路徑管理

2.2賣場生動化陳列－廳店布局規劃

2.3賣場布局規劃實戰

2.4如何生動運用營銷陳列工具

ü產品陳列柜、海報、手寫POP、戶內噴繪廣告、單頁、櫥窗懸掛廣告等工具的陳列技巧

3、門店銷售觸點－POP海報的巧妙使用

3.1手繪POP海報的優點與功能

3.2手繪POP海報的5P原則

3.3手繪POP海報的步驟

3.4手繪POP海報的主題與創意

3.5手繪POP海報的構圖原理

3.6手繪POP海報版面編排經驗

4、廳外拉動注意事項

4.1橫幅：以利益型訴求點為主

4.2禮品堆頭：要有原因

4.3海報：手寫POP的技巧

九、家庭寬帶營銷工具箱（2小時）

1、寬帶細分市場與賣點的對應關系

1.1寬帶細分市場

1.2消費者購買寬帶的動機研究

1.3七類家庭與寬帶需求分析

1.4組織購買寬帶的動機研究

2、寬帶產品賣點梳理

2.1寬帶套餐、內容和其它賣點

2.2安裝方法及售后服務

2.3和競爭對手比較

3、有銷售意向的客戶群體分析

3.1城市增量市場分析

3.2農村增量市場

3.3寬帶反搶市場

3.4寬帶離網挽留市場,

十、微店渠道的服務體驗與營銷（1.5小時）

1、電子渠道客戶體驗提升的主要途徑

2、電子渠道客戶體驗提升的主要原則

3、基于用戶體驗模型進行有效改進

4、客戶體驗管理的原則和基本方法

5、如何說服代理商發展微店

十一、社會渠道終端銷售技能提升（1.5小時）

1、識別客戶與需求挖掘

2、喚醒服務與流量經營的技巧

3、智能終端銷售技巧提升

4、體驗營銷的現場演練與總結

十二、戶外促銷活動流程及的注意事項（0.5小時）

1、五大要素：預算、時間、信息、后勤、法律

2、準備工作：職責分工、促銷培訓、產品準備、媒體準備、促銷測試、前期傳播

3、對客戶、公眾和渠道的調查

4、全程跟進、現場監督、物資管控、資金安排

5、促銷調整

6、緊急情況預警機制

7、促銷協調與應急措施

8、戶外促銷活動的總結匯報

十三、互動答疑（0.5小時）

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