【課程背景】

在生產外包化、產品同質化、營銷廣告化的今天，中國市場正面臨著“渠道為王”的競爭，經銷商成為了企業的核心競爭力。但中國企業的渠道在很大程度上是散兵游勇式的組合方式，由于缺乏對渠道管理體系的整體思考與建設，經常是被經銷商牽著鼻子走，其結果可想而知。

那么，如何選擇經銷商、如何對他們進行更好的激勵和管理、如何為經銷商服務等問題成為企業首先需要解決的問題。《渠道管理》正是基于以上問題提出的系統化解決方案，相信**培訓一定能從根本上解決渠道的痼疾。

【培訓目標】

1.幫助參訓者理解什么是渠道，渠道成員的作用，如何與渠道成員長久合作，一起成長。

2.幫助參訓者掌握渠道規劃的主要內容及步驟，設計好企業的渠道結構、層次與幅度等內容。

3.幫助參訓者了解渠道的成分，掌握渠道成員的甄選的標準、方法，學會運用各種管理表格。

4.幫助參訓者掌握渠道管理體系的建立、渠道評估、渠道經銷商的激勵、渠道沖突的解決等內容。

5.幫助參訓者掌握渠道服務的內容、渠道服務的重點工作，懂得如何支持渠道成員一起成長等內容。

【課程特點】

1.面對一線銷售管理人員，結合講師自己26年實戰經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰工具，提高工作業績。

2.以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。

3.靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業績。

【培訓對象】

銷售管理者、一線銷售人員、經銷商、代理商

【培訓方式】

理論剖析小組互動案例研討情景模擬，啟發式、互動式教學。

【課時設置】

12小時

【課程大綱】

1知人知面要知心——渠道管理基礎

1.1渠道成員的10項功能

1.2渠道成員自身運營的9項挑戰

1.3中國銷售渠道發展的未來趨勢

1.4工具：渠道管理體系模型

2謀定而后動——渠道規劃

2.1影響渠道設計的4種因素

2.2方法：渠道設計的5項內容

2.3工具：渠道構建的5步驟

2.4工具：評估渠道方案的3個標準

3根紅才能苗正——渠道成員選擇

3.1方法：收集渠道成員資料的7種方法

3.2工具：渠道成員選擇的6條標準

3.3渠道成員選擇的4個步驟

3.4工具：發展渠道成員的客戶受益計劃

4把游擊隊變成正規軍——渠道管理

4.1工具：渠道管理的4大工作重點

4.2工具：渠道管理的9項內容

4.3渠道方法：渠道管理的4種方法

4.4工具：渠道巡訪的4步驟12項內容

5把糖漿給**的孩子——渠道激勵

5.1渠道績效評估的4個步驟

5.2工具：渠道成員評估的15項指標體系

5.3方法：渠道激勵的5種方式

5.4方法：渠道激勵的2大類23種方法

6管理是嚴肅的愛——渠道成員管理

6.1渠道沖突的5種原因

6.2方法：解決渠道沖突的6種方法

6.3工具：掌控銷售渠道的5種手段

6.4方法：淘汰渠道成員的4大時機與7種方法

7只有動銷才能增長——渠道下沉

7.1終端門店的4大類型和營銷策略

7.2方法：渠道下沉的“飛機型”產品組合策略

7.3工具：軟硬終端建設的2大類8項內容

7.4方法：競品攔截的3大類8種方法

8成為更好的自己——渠道成員成長

8.1渠道成員的5種關鍵服務需求

8.2方法：渠道成員的4種能力提升

8.3品牌商給予渠道成員的5種賦能

8.4工具：支撐渠道成員的5方面轉型

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