課程大綱

培訓目標：

l提高渠道運營管理標準化與規(guī)范化動作。

l強化渠道規(guī)劃與設計能力。

l加強渠道拓展能力。

l提高管理人員對渠道的業(yè)務支撐能力，包括溝通管理、投訴處理、業(yè)務培訓與業(yè)務考核管理、合作關(guān)系管理等。

l提高渠道營銷策劃能力和營銷執(zhí)行能力。

l幫助渠道管理人員做好自我管理和工作復盤管理。

培訓對象：渠道管理人員。

培訓時間：兩天半。

特別說明：如果培訓后需要進行輔導，時間另行溝通。本課程可根據(jù)客戶時間進行調(diào)整。

課程特色：整個課程分為六篇九模塊。

**篇是始計篇。分析渠道管理渠道三要素：戰(zhàn)場偵察，廟堂謀劃，攻城掠地.

第二篇是識局篇。分析渠道調(diào)研與分析匯總。

第三篇是謀劃篇。分析渠道規(guī)劃與設計。

第四篇是成事篇。分析渠道拓展，渠道日常維系，渠道營銷策劃，渠道營銷執(zhí)行，渠道退出管理共五個模塊

渠道日常維系又分為四個部分，分別是渠道關(guān)系管理、渠道溝通管理、渠道激勵管理、渠道投訴管理、渠道培訓管理。

渠道營銷策劃管理分析了常規(guī)促銷、開業(yè)促銷、節(jié)假日促銷、特定對象促銷的思路。對四大客流、城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、校園、沿街、末梢等客戶進行了詳細的需求分析。

渠道促銷執(zhí)行重點對廳內(nèi)現(xiàn)場促銷宣傳、廳外現(xiàn)場促銷宣傳、廳內(nèi)終端快速促銷、廳外4G秀、各種場景下的營銷話術(shù)進行了重點介紹。對分場景營銷的關(guān)鍵控制點進行了仔細梳理。

第五篇是萃取篇。分析渠道管理復盤的相關(guān)技術(shù)。重點對渠道管理中的經(jīng)驗如何復盤與萃取提出了操作性的方法。

第六篇是修煉篇。分析渠道管理人員如何做好自我管理，做好渠道轉(zhuǎn)型中的角色定位。

培訓大綱：

導入——始計篇：渠道運營管理概論

渠道作戰(zhàn)三要素：戰(zhàn)場偵察，廟堂謀劃，攻城掠地。

渠道運營管理四內(nèi)容：識局、謀勢、成事、復盤。

識局面對的問題：戰(zhàn)場形勢是什么？作戰(zhàn)地形是什么？

謀勢面對的問題：我們的作戰(zhàn)目標是什么，作戰(zhàn)方案是什么？

成事面對的問題：從哪里進攻？做哪里防守？投入什么部隊？使用什么作戰(zhàn)方法？提供哪些后勤支援？

復盤面對的問題：我們的作戰(zhàn)成果如何？做得好的方面有哪些？需要提高的方面有哪些？有什么可以萃取的經(jīng)驗？未來如何落實？

渠道運營管理結(jié)構(gòu)圖：

渠道運營管理“井田制”模型：

**模塊——識局篇：渠道調(diào)研

渠道調(diào)研要回答的七個問題：

問題一：當?shù)鼐用竦南�費能力是什么？

問題二：當?shù)仄髽I(yè)有多少？經(jīng)營情況如何？

問題三：當?shù)厣虡I(yè)是否繁榮？

問題四：當?shù)厝藛T流動是否頻繁？

問題五：當?shù)赜杏绊懥Φ娜宋锸悄男┤耍?/p>

問題六：三家運營商的現(xiàn)有門店是如何分布的？

問題七：當?shù)厝说馁徺I習慣是什么？

渠道調(diào)研方法：現(xiàn)場觀察、人員訪談、資料查詢、問卷調(diào)查。

渠道調(diào)研時間選擇四分法：分時段、分地點、分習慣、分對象。

渠道調(diào)研地點選擇：商圈、延伸圈、副圈、孤點。

渠道調(diào)研評估報告六模塊：

l市場現(xiàn)狀：種的田是什么自然情況。

l消費特性：田所在的區(qū)域氣候如何。

l三家廳店分布：都有誰在種這些田。

l常用的促銷方法：用了什么種植方法。

l促銷效果：種植的收益情況如何。

l市場潛力預測：未來的收益空間有多大。

渠道調(diào)研報告聚焦兩點：我們的對手在哪里？我們在哪里？

第二模塊——謀勢篇：渠道規(guī)劃管理

從圈地運動看渠道規(guī)劃管理的核心工作。

渠道規(guī)劃三原則：人無我有，人有我多，人多我優(yōu)。

渠道規(guī)劃理論：中心地理論。

門店調(diào)研三法則：地理位置法則，時間法則，信息搜索阻力法則。

渠道規(guī)劃之廳店規(guī)劃三原則：

l你中我有，我中有你。

l利用地利，占領要沖。

l合縱連橫，整合資源。

渠道規(guī)劃之產(chǎn)品促銷規(guī)劃：

l主打融合，適度單挑。

l以點帶面，面面?zhèn)樀健?/p>

l注入資源，強化支撐。

渠道規(guī)劃之宣傳規(guī)劃：

l立體沖擊，強化突出。

l固游結(jié)合，雙線互動。

l定期搶眼，定時有聲。

l依托活動，營造聲勢。

渠道規(guī)劃三謀定：謀定信心，謀定想法，謀定方法。

第三模塊——成事篇渠道拓展管理

渠道合作談判模型：ICON模型。

l利益：潛藏于談判立場之下。

——談判工具一：利益識別T形圖及其應用。

l方案：創(chuàng)造性地集思廣益。

——談判工具二：談判上中下三策對應表。

l標準：用客觀標準代替主觀意志。

——談判工具三：衡量解決方案說服力的要素表。

l替代方案：了解自己的**替代方案。

渠道合作談判的４D步驟：

l D１合作規(guī)劃階段：構(gòu)建并開啟談判。

l D２、D3合作發(fā)掘和改進階段：了解利益、集思廣益討論方案、依據(jù)標準篩選方案

l D4合作決策階段：談判收尾。

渠道開業(yè)輔導四件事：裝修輔導，業(yè)務培訓，市場宣傳，促銷輔導。

開業(yè)輔導抓“三心二意”:

l三心：開業(yè)初期抓信心，業(yè)務上升抓恒心，遇到困難化擔心。

l二意：明確發(fā)展意圖，穩(wěn)定發(fā)展意志。

開業(yè)期訓練“二定二固”的工作習慣：定目標、定思路、固化銷售動作、固化總結(jié)方法。

第四模塊——成事篇渠道日常運營管理

渠道日常管理四項核心內(nèi)容：

l渠道關(guān)系管理。

l渠道溝通管理。

l渠道投訴管理。

l渠道投訴管理。

l渠道培訓管理。

**部分渠道日常運營管理之渠道關(guān)系管理

渠道與運營商合作關(guān)系的四個等級劃分：

l陌生關(guān)系特性及關(guān)系維系與改善方法。

l認識關(guān)系特性及關(guān)系維系與改善方法。

l熟悉關(guān)系特性及關(guān)系維系與改善方法。

l信任關(guān)系特性及關(guān)系維系與改善方法。

影響關(guān)系發(fā)展的四大要素：人、利益、時間和活動。

l運用人的要素提升關(guān)系：物以類聚、人以群分。

l運用利益的要素提升關(guān)系：互惠。

l運用時間的要素提升關(guān)系：以終為始。

l利用活動的要素提升關(guān)系：團隊靠活動，關(guān)系靠走動。

影響渠道關(guān)系的關(guān)鍵原因分析：承諾不兌現(xiàn)，問題久拖不決，考核不公平不透明，游戲規(guī)則變化多，供貨不及時。

提升渠道關(guān)系的五種方法：及時雨法、經(jīng)驗分享法、資源定向法、紅白喜事法、團隊共建法。

第二部分渠道日常運營管理之溝通管理

測試：我們的溝通風格與渠道老板溝通風格。

溝通風格在工作中的具體應用：

l與綠色人的拉關(guān)系表心意顯熱情。

l與藍色的人談未來說愿景講創(chuàng)新。

l與橙色的人講條理拼專業(yè)重效率。

l與黃色的人提要求談感受搞折中

工作現(xiàn)狀溝通四要點：

l詢近況：發(fā)生了什么？

l問新情：有什么想法或計劃？

l表支持：能夠提供的支撐是什么？

l問承諾：愿意為運營商再做些什么？

渠道面對面溝通四句訣：傳情達意、言行匹配、骨肉相連、起承轉(zhuǎn)合。

渠道溝通的基本要求：放下主觀猜臆、多聽多問、多探索行為背后的動機、不迎合負能量的抱怨。

四種”服“型渠道的溝通方法：

l心服口服型渠道溝通方法：相信，授權(quán)。

l心服口不服型渠道溝通方法：暗中親。

l心不服口服型渠道溝通方法：觀察、監(jiān)督、多解釋。

l心不服口不服型渠道溝通方法：恩威并重。

渠道指標溝通管理技巧：正式場合下達法、非正式場合下達法、數(shù)據(jù)溝通法。、榜樣宣傳法、示弱下達法。

渠道考核結(jié)果溝通技巧：

l規(guī)則講清，道理說透。

l聚焦未來，立足思路。

l關(guān)注情緒，調(diào)節(jié)狀態(tài)。

l告知承諾，樹立信心。

處理渠道對考核結(jié)果有異議的邏輯歸類法：求同存異

l向上歸類談大局。

l向下歸類談細節(jié)。

l水平歸類談多樣性。

渠道溝通后的五個WHAT總結(jié)：解決了什么問題、發(fā)現(xiàn)了什么問題、安排了什么工作、我們承諾了什么、渠道承諾了什么。

渠道溝通總結(jié)模板示范。

第三部分渠道日常運營管理之激勵管理

渠道激勵五要素：抓人心、提技能、強支撐、增感情、促業(yè)績。

抓人心：同理心交流、及時兌現(xiàn)承諾、尊重。

提技能：幫助提高廳店員工促銷技能、開展以賽代訓活動。

強支撐：及時防范問題、優(yōu)化業(yè)務流程、減少報表負擔、加強業(yè)務培訓。

增感情：主動走訪，主動溝通。

促業(yè)績：處理業(yè)績波動，拉業(yè)務源。

合作渠道八種工作狀態(tài)及激勵方法：

l小酌自飲型渠道特性及激勵方法。

l把盞換杯型渠道特性及激勵方法。

l意滿情濃型渠道特性及激勵方法。

l漸入佳境型渠道特性及激勵方法。

l痛苦硬撐型渠道特性及激勵方法。

l云里霧里型渠道特性及激勵方法。

l如夢方醒型渠道特性及激勵方法。

l游刃自如型渠道特性及激勵方法。

第四部分渠道日常運營管理之投訴管理

渠道投訴成因分析：流程、系統(tǒng)、考核。

流程類成因投訴的化解技巧：優(yōu)化流程、業(yè)務培訓、提前預警。

系統(tǒng)類成因投訴的化解技巧：耐心解釋、積極協(xié)調(diào)。

考核類成因投訴的化解技巧：規(guī)則講清、制度公開、考核公平、尺度穩(wěn)定、溝通到位。

渠道投訴對合作關(guān)系的影響分析：影響形象、打擊積極性、形成流失。

渠道投訴形成后的處理技巧：

l態(tài)度積極，主動擔當。

l了解事實，準確判斷。

l尊重感受，處理情緒。

l善后措施，介紹到位。

第五部分渠道日常運營管理之培訓管理

基于能力和工作意愿的四種渠道劃分：

l能力強意愿度高=財富型渠道的培訓方法。

l能力強意愿度低=自戀型渠道的培訓方法。

l能力低意愿度高=樹苗型渠道的培訓方法。

l能力低意愿度低=剪刀型渠道的培訓方法。

渠道培訓管理的方向：

l訓練比講解更有效果。

l重復練習要重于一次性演練。

l營造應用的工作場景是技能應用的保障。

l形成習慣要高于使用三天熱度。

l不培訓的成本高于培訓支出的成本。

針對渠道員工特性的分類培訓：

l新進員工的培訓內(nèi)容及培訓方法研討。

l經(jīng)驗豐富的員工培訓內(nèi)容及培訓方法研討。

l管理型員工的培訓內(nèi)容及培訓方法研討。

第五模塊：成事篇——渠道營銷策劃管理

案例分析：中國丐幫乞討促銷方法分析。

營銷策劃基本流程：確定促銷主題、鎖定促銷對象、謀定促銷政策、擇定促銷方法、搞定促銷落地、核定促銷效果。

案例研討：梅長蘇操縱郡主招親。

確定促銷主題要考慮的五大因素。

常見的五大促銷主題：常規(guī)促銷、開業(yè)促銷、新品促銷、假日促銷、特定對象促銷。

五大促銷主題各自要聚焦的核心目的分析。

案例研討：梅長蘇促銷江左盟。

促銷對象的需求分析：

l門店四大客流消費需求分析——定向客流、搖擺客流、路過客流、反搶客流。

l城區(qū)客戶需求分析。

l鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶需求分析。

l校園客戶需求分析。

l沿街客戶需求分析。

l社區(qū)客戶需求分析。

l合作代理點客戶需求分析。

制訂促銷政策要考慮的六大因素：時間、產(chǎn)品、對手、地點、目標、激勵。

促銷政策的風險評估五要素：優(yōu)惠力度、同業(yè)政策影響、銷售季節(jié)、政策銜接性、促銷技能高低。

案例：雙十一促銷案例分析

常規(guī)促銷的四大目的：均衡、輪流、區(qū)隔、協(xié)調(diào)

常規(guī)促銷的四種方法：葷素搭配法、大小搭配法、種類搭配法、分合搭配法。

開業(yè)促銷的四大目的：勢、廣、合、樂

開業(yè)促銷的四種方法：炒店揚名法、天女散花法、聯(lián)袂促銷法、喜氣盈門法

新品上市促銷四種方法：宣傳認知突出法、促銷獎勵突出法、優(yōu)惠差異突出法、銷量展示突出法。

假日促銷四種方法：以情催情法、用禮買禮法、請客帶客法、視同變同法。

特定對象促銷三種方法：降價清貨法、聯(lián)合促銷法、特殊節(jié)日促銷法。

案例：梅長蘇不同意上報兵部使用救援物資

促銷政策宣傳四要點：提前預熱造聲勢、形式多樣求活潑、及時調(diào)整盯反饋、關(guān)注對手要靈活。

促銷政策培訓三到位：政策理解到位、模擬演練到位、激勵講解到位。

落地實施中要關(guān)注的四個執(zhí)行：

l宣傳執(zhí)行：人見人知

l進店執(zhí)行：客進人隨

l成交執(zhí)行：看火起菜

l推薦執(zhí)行：多掙口碑

促銷中突發(fā)事件處理

意向性客戶跟蹤促銷

案例研討：謝玉為什么會失敗

促銷評估的六個方面：促銷政策適配性評估、促銷資源準備周全性評估、促銷團隊整體作戰(zhàn)能力評估、促銷政策宣傳效果評估、促銷方法適用性評估、促銷過程中的動態(tài)調(diào)整能力評估。

案例研討：評估梅長蘇的終極目標

第六模塊：成事篇——營銷執(zhí)行管理

**部分：廳店現(xiàn)場展陳宣傳促銷方法

廳店促銷宣傳四定法：定臺、定點、定眼、定線。

廳店體驗式促銷應用技巧：

l認知：運用五類感覺器官的營銷體驗。

l情感：營造開心的體驗。

l利益：創(chuàng)造利益至上的情緒體驗。

廳店促銷宣傳的基本要求：醒目、簡潔、沖擊、易懂。

案例研討：廳店促銷案例分析。

第二部分：廳店終端面對面快速促銷APPLE法動作分解

APPLE法基本動作：

l**步：用個性化和熱情的歡迎來接受新生。

l第二步：禮貌地探詢以了解新生的所有需求。

l第三步：為新生呈現(xiàn)一個可以放心使用的解決方案。

l第四步：聆聽并解決任何問題和擔憂。

l第五步：用一個愉快的送別來結(jié)束銷售并謝謝新生使用業(yè)務。

廳店APPLE法使用對照表。

銷售視頻案例分析：從VIVO銷售代表的手機呈現(xiàn)中我們可以學什么？

第三部分：各類戶外現(xiàn)場促銷宣傳

戶外促銷宣傳方法分析：公告欄宣傳、上門送單頁、利用社區(qū)論壇、利用物業(yè)宣傳、電話外呼。贊助小區(qū)活動。

戶外現(xiàn)場促銷選點四原則：人動點動，時變點變、聚散結(jié)合、注重靈活。

現(xiàn)場促銷宣傳看得見的三點：

l營造喜氣點：熱鬧、開心、豐富

l抓住接觸點：人流點、時間點、

l利用立體點：空中看飄點、遠觀醒目點、近看沖擊點。

線上軟文促銷技巧：運用標題黨、圖文并茂、利用引爆點、學會掛羊頭賣狗肉。

戶外現(xiàn)場促銷ROSE四步法：秀前準備、秀出風范、成交推動、秀后評估。

分場景營銷的關(guān)鍵控制點分析：

l校園營銷關(guān)鍵控制點分析。

l掃街掃村關(guān)鍵控制點分析。

l促銷進企業(yè)關(guān)鍵控制點分析。

l促銷進社區(qū)關(guān)鍵控制點分析。

處理現(xiàn)場促銷時遇到的投訴的方法：迅速有人接待、拉到人少角落、耐心聽取意見、誠懇表達態(tài)度、承諾反饋時限、適時進行跟綜、做好**壞打算。

第四部分：快速促銷話術(shù)訓練

l隨便看看應對話術(shù)。

l一會再來應對話術(shù)。

l在用合約套餐使用情況探詢話術(shù)。

l合約套餐提檔推薦話術(shù)。

l合約套餐推薦話術(shù)。

l融合套餐推薦話術(shù)。

l客戶擔心合約套餐用不完的應對話術(shù)。

l客戶感覺合約套餐不劃算的應對話術(shù)。

l客戶要求降價的應對話術(shù)。

l客戶想要再等一等的應對話術(shù)。

l客戶要求多提供贈品的應對話術(shù)。

l客戶猶豫不決時的應對話術(shù)。

l客戶不想換號的話術(shù)。

l合約套餐好在哪的溝通話術(shù)。

l聯(lián)通網(wǎng)絡好在哪的溝通話術(shù)。

第七模塊：成事篇——渠道退出管理

渠道退出原因分析：收入下降難以經(jīng)營，他網(wǎng)誘惑，轉(zhuǎn)行運營投資他方，資金困難被迫關(guān)門。

渠道退出預警管理：加強溝通做好幫扶，處理問題防止惡化，合同約束適度延緩，利用感情喚起同理心。

渠道退出后的影響應對：加強巡訪了解輿情，優(yōu)化措施防止蔓延，私下溝通增進情感，考核適度做好調(diào)節(jié)。

第八模塊：萃取篇渠道管理復盤

復盤與工作總結(jié)的區(qū)別：復盤是結(jié)構(gòu)化思維，聚焦于學習與共享導向，匯聚團隊的力量。

聚焦五個問題：

l預期的目標是什么？

l當下發(fā)生了什么？

l形成差距的原因是什么？

l從中學到了什么？

l今后如何提升與改進？

復盤的流程穿越：

l精心準備：確定主題、研討參與人。確定時間、地點，物料準備。

l共創(chuàng)引導：開場激勵，研討流程介紹，深入挖掘。

l推進實施：整理成果，集體分享，制訂計劃，實施宣言，實施跟蹤，效果評估。

教練引導技術(shù)在復盤中的應用：

l平衡輪應用示范。

l迪斯尼策略應用示范。

l空椅子技術(shù)應用示范。

企業(yè)渠道連鎖內(nèi)訓渠道運營技巧培訓課程渠道運營管理技巧培訓