渠道管理內(nèi)訓(xùn)--海外渠道運營及客戶關(guān)系管理

課程背景

越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標(biāo)志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經(jīng)開啟?，F(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外的主要問題表現(xiàn)在：?海外產(chǎn)品上市要做哪些工作，如何順利“激活”海外市場？?如何制定海外區(qū)域市場銷售計劃，通代理商落實海外銷售目標(biāo)？?針對不同的海外客戶，如何針對性的溝通策略，爭取最大利益？?海外問題客戶如何應(yīng)對？如何拜訪客戶，應(yīng)對不同場景的客戶疑問？?企業(yè)如何整合海外渠道客戶資源，轉(zhuǎn)化為企業(yè)的“海外品牌經(jīng)銷商”？?如何同海外經(jīng)銷商一起開展整合營銷活動，實現(xiàn)“1 1﹥2”的績效？?海外渠道客戶關(guān)系管理有哪些要訣？如何梳理海外“價值客戶資產(chǎn)”？為滿足中國企業(yè)對海外營銷實戰(zhàn)的迫切需求，國內(nèi)首個《海外銷售計劃及客戶關(guān)系管理》課程運應(yīng)而生；授課老師具有3年海外市場派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運營管理經(jīng)驗，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國企業(yè)的國際化階段特征、外銷團(tuán)隊技能和海外市場業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑編制為4個部分：?市場啟動——市場啟動及賣場激活篇；?銷售計劃——銷售計劃及業(yè)務(wù)管理篇；?客戶關(guān)系——客戶拜訪及客戶關(guān)系篇；?渠道招商——海外客戶會議及招商篇；?營銷管理——整合營銷計劃及實施篇。特別提及的是，該課程采用“嵌入式實戰(zhàn)學(xué)習(xí)法”（內(nèi)訓(xùn)授課實戰(zhàn)工具情景練習(xí)總結(jié)輔導(dǎo)），讓學(xué)員把學(xué)到的方法同企業(yè)海外業(yè)務(wù)實際結(jié)合，通過“學(xué)員分角色扮演”模擬海外市場拓展情景，強化了培訓(xùn)效果，被譽為“實戰(zhàn)、接地氣”的培訓(xùn)。

課程目標(biāo)

?掌握海外市場啟動及區(qū)域銷售計劃制定、落地的關(guān)鍵；?渠道“動銷”技能，客戶拜訪7步驟，激活問題客戶；?學(xué)習(xí)海外客戶溝通的5個場景和“客戶大使溝通法”；?海外客戶關(guān)系管理4要訣，3禁忌，客戶激勵7方式；?從客戶到品牌經(jīng)銷商，海外渠道客戶關(guān)系如何升級？?如何同客戶制定實施品牌營銷計劃，提升銷售業(yè)績？

課程大綱

課程大綱：

**天

導(dǎo)言海外渠道客戶管理誤區(qū)

l不想管/不讓管/不會管

l丟渠道/丟市場/丟銷售

l海外渠道運營管理階段

一.海外市場產(chǎn)品導(dǎo)入

1海外產(chǎn)品選型策略

l產(chǎn)品表現(xiàn)分析

l產(chǎn)品水池

l“拳頭產(chǎn)品”

l本地化定制

練習(xí)：海外客戶選型推薦

2海外4種產(chǎn)品競爭策略

l高端、中端、低端，差位策略

練習(xí)：海外產(chǎn)品競爭策略

3海外產(chǎn)品上市客戶推薦

l海外市場推薦產(chǎn)品E3法則

l進(jìn)階：E3 3C的客戶溝通

練習(xí)：海外客戶會議新產(chǎn)品推薦

二.海外銷售啟動及市場激活

1.海外市場啟動步驟

l海外產(chǎn)品上市典型問題

l產(chǎn)品上市“3步8要素”

l海外市場啟動流程

l海外渠道客戶支持

2.海外終端賣場“激活”

l終端賣場—臨門一腳

l售點類賣場激活

l項目類賣場激活

l“賣場激活”3個衡量指標(biāo)

4市場啟動“5P營銷魔方”

l“5P靶點”：2個聚焦

l產(chǎn)品導(dǎo)入：1個目標(biāo)，4個要點

l價格策略：1個原則，8種選擇

l海外渠道“3板斧”策略

l促銷政策工具組合

案例：T品牌越南5P營銷

三.海外渠道銷售計劃管理

1.海外銷售計劃：“點/線/面”管理

l面：海外市場渠道布局

l線：區(qū)域市場銷售計劃

l點：客戶售點ABC分析

2.海外銷售計劃：進(jìn)銷存管理

3.海外項目類銷售管理Pipeline

第二天

四.海外渠道客戶關(guān)系管理

1.海外客戶拜訪8步驟

l客戶拜訪的常見誤區(qū)

l海外客戶拜訪8步驟

l有效客戶拜訪的Tips

l海外客戶拜訪報表

2.常見海外渠道問題及應(yīng)對

l 12個海外渠道常見問題

l 3類典型問題溝通對策

3.海外問題客戶“激活”

l問題客戶營銷切入

l問題客戶解決（正/反法）

l爭議情況談判技巧

練習(xí)：海外渠道客戶溝通場景

4.海外經(jīng)銷商關(guān)系管理要訣

l良好客戶關(guān)系4個要訣

l客戶關(guān)系管理3個禁忌

l海外客戶激勵7種方式

五.從客戶到品牌經(jīng)銷商

1.海外招商會議目的

2.海外招商前的準(zhǔn)備

3.海外招商會議內(nèi)容

l企業(yè)實力及形象

l產(chǎn)品展示溝通

l渠道招商策略

l品牌盈利模式

l海外營銷團(tuán)隊

l成功案例分享

4.海外客戶接待要點

練習(xí)：海外品牌招商計劃書

六.海外市場整合營銷活動

1.海外年度營銷規(guī)劃

2.產(chǎn)品導(dǎo)入及價格管理

3.渠道分銷及促銷策略

4.運營支持及市場督導(dǎo)

5.海外品牌聯(lián)合推廣

6.售后服務(wù)及客戶培訓(xùn)

7.區(qū)域品牌績效衡量

練習(xí)：海外區(qū)域市場營銷計劃

七.海外渠道客戶資產(chǎn)管理

1.海外價值客戶資產(chǎn)梳理

l海外客戶價值判斷3要素

l海外客戶“資產(chǎn)”梳理矩陣

l海外客戶梳理后策略及行動

2.海外渠道客戶管理

l海外經(jīng)銷商管理5要點

l經(jīng)銷商評估綜合指標(biāo)

l海外渠道經(jīng)銷商調(diào)整

l海外業(yè)務(wù)員的5個角色

3.海外渠道管理指標(biāo)

l海外渠道管理指標(biāo)

l海外經(jīng)銷商銷售評估

l海外渠道管理綜合指標(biāo)

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