渠道管理內訓--贏在渠道開發和維護

課程背景

工業時代產能大幅提高，須把產品賣給更多人、更遠地方才能平衡產能，渠道是高效分工的產物，是戰略資源，需要認真的開發和維護。

課程目標

課程具體要求掌握：1、學會從戰略上認識渠道的結構與作用2、開發優質的經銷商方法、技巧3、學會管理團隊、管理經銷商

課程大綱

**章渠道模式與渠道設計

一、渠道模式

1.渠道模式與庫存結構；

2.模式與效率；

3.模式與成本；

4.渠道與推新

二、渠道設計

1、行業特性決定渠道特性；

2、傳統渠道、商超、電商、微商等作用；

3、課堂作業：怎樣的渠道組合才適合你？

第二章渠道開發及維護

一、渠道開發

1.贏在布局：如何進行布局

2.開發難點：選擇一個好的經銷商不容易

3.開發流程：按照流程博弈，可提高優質概率37%（課堂演練）

4.談判技巧：可提高優質概率55%（課堂演練）

5.簽約注意事項

二、渠道維護和管理

1.銷售目標管理：

1)目標：您認為公司下達的目標合理嗎？

2)對決策者：目標制定過程就是銷售完成過程，策略要先于目標出臺

3)對管理者：一定要分解到**小單位，你沒有制定權，擔要盡量分配合理

4)對執行者：一定要清楚我能完成多少，要我完成多少，差額怎么辦！

課堂演練

2.費用管理：周轉率管理

3.促銷管理：產品生命周期管理

課堂演練

4.庫存及價格管理：安全庫存、沖貨、低價傾銷

5.銷售戰役管理：競品市場搶奪

6.零售終端管理：五個到位

7.經銷商激勵

課堂演練

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