課程大綱

1、培訓對象：渠道經理，店長、代理商

2、培訓時長：1 1天

3、培訓收益：

?提升渠道管理人員與代理商的溝通能力

?**課程的內容培養學員對門店短板分析的能力

?提升渠道管理人員對門店的宣傳管理進行有力督導

?渠道管理人員針對門店營銷人員的銷售流程進行梳理和優化

?提升渠道管理人員針對營銷活動的指導

?針對廳店提供行之有效的盈利模式

4、培訓方式：問題研討案例解析情景模擬（根據實際情況調整）

5、培訓要點主題要點課時360°系統渠道培優能力修煉1：渠道培優動作1：巡店

2：門店運營視圖之4流4率

3：圈子營銷那些事

4：渠道成長四大階段的培優策略及動作

5：從炒店到養店的創新方法

6：渠道集約化運營創新思路與方法5課時渠道管理中的說服力提升1：渠道關系維護與經營

2：渠道管理者高效溝通六步法

3：渠道管理者溝通談判能力提升

4：情景溝通談判之道2課時6、培訓課綱**模塊360°系統渠道培優能力修煉案例思考：渠道支撐（培優）的目的是什么？

1：渠道培優動作1：巡店

?渠道巡店動作寶典解讀

ü渠道巡店前準備：巡店清單工具

ü渠道巡店寶典之環境氛圍微改造

ü渠道巡店寶典之人員氛圍微改造

à店員的性格管理與排兵布陣

à店面氛圍管理的一天

à氛圍營造的至高境界——團隊激勵

ü巡店寶典之營銷氛圍微改造

à體驗營銷過程“峰終”的作用

à4G體驗營銷“峰終”五步法

à4G體驗營銷工具手冊現場呈現

à巡店的教練輔導技巧及要點

實戰：“火眼金睛”巡店

?渠道巡店三步走策略

ü巡店**步——五看

à看陳列、看導購、看促銷、看產品、看機會

現場演練：由講師描述場景，學員根據五看要求來實施巡店

ü巡店第二步——八問

à問銷量、問產品、問促銷活動、問賣場、問消費者、問條碼、問客情、問培訓

現場演練：營業前的早會如何開展這8問？

ü巡店第三步——四查

à查銷售數據、查庫存、查促銷物料、查導購報

現場演練：如何對營業后的數據進行四查？

工具引入：巡店所需工作表

實戰演練：學員進行渠道巡店演示

2：門店運營視圖之4流4率

?管理能力——夯實基礎

ü數據管理——決策更準

ü團隊管理——團隊更牛

ü庫存管理——周轉更快

?宣傳能力——提升進店率

ü宣傳陳列能給店面增加高達200%的銷量

ü尋找門店的宣傳觸點（由遠至近）

ü手機門店的重點宣傳陣地：門頭、門柱、玻璃墻、背景板、櫥窗、手機柜、中島臺

ü手機柜臺布置的3大原則，4種造型

ü常見低成本宣傳布置的3種方法

?體驗能力——提升體驗率

ü1.0版本體驗——硬件物理參數

ü2.0版本體驗——增加體驗應用，凸顯我們的獨特賣點

?營銷能力——提升成交率

?服務能力——提升保有率

ü服務千差萬別，做出自己的獨特賣點才是王道

ü掌握門店服務常見的兩大殺器：贊美和一杯水

互動演練：當場贊美你同事的10個不同點

案例：給一對年輕男女送水的故事

3：圈子營銷那些事

?工具：科特勒影響營銷的圈子建立的方法

?打造客戶圈子的七大方法

ü以興趣為導向；以活動為導向；以關系為導向；以網絡為導向；以利益為導向；以服務為導向；以價值為導向

?圈子的鞏固與維系

ü圈王與成員的互動、成員與成員的互動

ü建立圈子的規范化的管理制度

ü建立圈子的常規化的活動溝通

ü建立規范化的圈子O2O模式

?圈子的繁衍

ü如何讓客戶圈子不斷壯大

ü如何讓客戶圈子更有層次、更系統

ü如何讓現存圈子繁衍出更多的圈子

ü如何讓繁衍圈子超出區域限制

ü如何推動客戶圈子實現細菌式的繁衍

?形成客戶圈子的影響力

ü關鍵人物

ü圈子文化的塑造

4：渠道成長四大階段的培優策略及動作

?合作磨合階段

ü門店產品配置指引

ü系統操作

ü建團隊，立制度

ü門店宣傳策劃指引

?基礎信任階段

ü顧問式體驗營銷之“六脈神劍“

à客戶接待；需求挖掘；產品匹配；體驗導入；異議處理；催單

ü4G應用團隊分享學習機制建立

?突破進階階段

ü店長培養

ü活動規劃——基于門店人流峰-終定律

ü創新炒店思路

?忠誠伙伴階段

ü常態化標準巡查

ü自主營銷互動策劃

5：從炒店到養店的創新方法

?炒店準備——促銷策劃總流程

ü調研分析，客流產品

ü策劃目標，聚焦客戶

探討：促銷節日與目標客戶關聯分析

ü創新思維，策劃主題

ü細化執行，宣傳推進

ü現場推動，管控營銷波

ü效果評估，門店增值

?門店促銷策略五環六步

宣傳創意：微信搖一搖，附件1公里LBS位置營銷

宣傳創意點：依托區域大型超市宣傳冊發送門店促銷廣告

五環法——促銷宣傳力

ü**環：引導力——促銷展示

ü**環：需求吸引力——產品陳列

ü第三環：價值吸引力——獲利彰顯

ü第四環：教育力——參與示意圖

ü第五環：關懷力——FAQ提醒

圖片欣賞：戶外禮品陳列三張海報指引

六步——營銷波推動

ü預熱；攔截；體驗；銷售；服務；交付

?炒店促銷力——炒店到養店

核心：提高老顧客持續回店的頻率及成交率

案例：風靡一時的“土家掉渣兒燒餅”消亡

6：渠道集約化運營創新思路與方法

案例：集約化運營優秀門店案例解讀

ü門店客戶增加為基礎

ü門店銷售氛圍營造

à人為主推奇貨可居褒貶應用

ü盈利產品組合營銷

ü標準化運營節點管理

à專業能力強化；導購技巧提升；服務流程改善；客群經營落實

完善管理制度第二模塊渠道管理中的說服力提升1：渠道關系維護與經營

?渠道合作的基礎是逐利

ü總原則：利益為王、支撐為上

?渠道關系的三個作用

ü快速取信——合作共贏——長期忠誠

?金錢利益的滿足

ü引導實際利益的認同

案例：渠道策反的藝術性

案例延伸：渠道策反的方法

ü利益沖突的處理

案例：酬金無小事

?情感利益的滿足

ü高手不殺人，只誅心

ü有條不紊的情感推進

ü有意識的情感經營

ü積極主動的人脈積累

2：渠道管理者高效溝通六步法

?步驟一：事前準備

?步驟二：確認需求

?步驟三：闡述觀點——介紹FAB原則

?步驟四：處理異議

?步驟五：達成協議

?步驟六：共同實施

3：渠道管理者溝通談判能力提升

?有效溝通——鏡子效應、近似理論

?有效溝通四要素

?說——優質的表達

?聽——良好的傾聽——聽聽別人完整的故事

?問——有效的詢問——四要素

?回應——準確的回應

?溝通投機原理

?控制他人情緒六步法

?人性營銷溝通公式

ü認同贊美轉移反問

案例：勸說王總經理購買“應聘者人才測試軟件”——單價2萬元/套（總企業有一千人）

4：情景溝通談判之道

?初次見面：學會寒暄

?初次見面：用恰當的語言縮短彼此的距離

?當你說不下去的時候

ü激勵法：要對方補充說明、提問、適時插話

ü誘導法：抓住對方談話的內容，順水推舟

ü舉例法

ü做各種場合的說話技巧

1天渠道短板提升能力實戰

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