課程導(dǎo)讀

新的市場，需要怎樣開拓新的渠道？舊的市場，需要怎樣維系舊的渠道？舊的代理商，怎樣保持現(xiàn)有的關(guān)系維系？新的任務(wù)，怎樣分配給舊的代理商？讓我們一起走進康裕課堂《渠道能力提升—渠道開拓和談判技能》

課程收益

學(xué)員**市場容量調(diào)研、客戶訴求調(diào)研，分析目標(biāo)市場的需求和飽和度情況，對于終端銷售的情況做出合理預(yù)測和判斷；

提升學(xué)員溝通與維系技巧，提升與渠道的溝通與引導(dǎo)能力，加強對渠道代理商的關(guān)懷；

在5G體系下，渠道經(jīng)理如何與時俱進加強渠道的管理，推動渠道進行5G專項，提升渠道的流量經(jīng)營和5G客戶拓展能力。

培訓(xùn)方式：問題研討案例解析講師面授案例研討頭腦風(fēng)暴

授課對象:營銷部經(jīng)理

授課時長：7個課時（1天/期）

課程要點：知識點內(nèi)容課時**模塊：5G時代運營商渠道體系變革1：5G時代運營商渠道體系變革

2：轉(zhuǎn)型趨勢：渠道運營由“管渠道”向“管市場”轉(zhuǎn)變1課時第二模塊：自我管理——加強與渠道的溝通維系提升學(xué)員溝通與維系技巧，提升與渠道的溝通與引導(dǎo)能力，加強對渠道代理商的關(guān)懷。2課時第三模塊：渠道經(jīng)理督導(dǎo)門店盈利能力提升1：加強5G客戶拓展的線上營銷輔導(dǎo)

2：加強5G客戶拓展的商圈戶外促銷輔導(dǎo)

3：門店基礎(chǔ)管理技能3課時課程大綱：時間內(nèi)容目的5G時代運營商渠道體系變革（1課時）1：5G時代運營商渠道體系變革

?業(yè)務(wù)運營促使渠道定位和渠道業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化

?移動互聯(lián)網(wǎng)促使渠道形式發(fā)生變化

?用戶增長速度促使渠道運營重心發(fā)生變化

?渠道盈利水平促使渠道運營效能發(fā)生變化

關(guān)鍵：建立精細(xì)化的服務(wù)營銷渠道體系

2:轉(zhuǎn)型期渠道價值評估與等級評定

?渠道演進進入以客戶為中心的“渠道一體化運營”時代

?渠道運營現(xiàn)狀分析與發(fā)展趨勢

?渠道的價值傳遞模型

?渠道的客戶服務(wù)能力評估

?渠道的業(yè)務(wù)承載能力評估模型

?渠道的渠道運營成本等級

?渠道的客戶界面友好程度評估

關(guān)鍵：建立適應(yīng)轉(zhuǎn)型需求的渠道經(jīng)營能力與潛力評估體系

3：轉(zhuǎn)型趨勢：渠道運營由“管渠道”向“管市場”轉(zhuǎn)變

?終端營銷跨界合作聯(lián)盟

ü與“休閑”概念合作手機咖啡店

ü“LG”聯(lián)合“普拉達”生產(chǎn)限量版手機

ü“蘭博基尼”聯(lián)合“諾基亞”推出紀(jì)念版手機

?篩選出優(yōu)質(zhì)渠道，實現(xiàn)分級管理

ü一部分線下渠道轉(zhuǎn)型為“簡單存量維系型”渠道

ü一部分線下渠道轉(zhuǎn)型為“終端銷售型”渠道

ü一部分線下渠道由“業(yè)務(wù)發(fā)展型”轉(zhuǎn)型為“市場經(jīng)營型”渠道

?從發(fā)展形勢認(rèn)知、意識轉(zhuǎn)變和技能培養(yǎng)三個方面轉(zhuǎn)變渠道

?由“管渠道”向“管市場”轉(zhuǎn)變

ü引導(dǎo)渠道建立“客戶經(jīng)營管理”的思路本模塊收益：

明確5G時代運營商渠道體系變革和終端營銷多類型渠道建立，包括跨界合作；以及“市場經(jīng)營型”渠道建設(shè)等；自我管理——加強與渠道的溝通維系（2課時）第二模塊：關(guān)系維系——加強與代理商的溝通維系

**節(jié)：面對面溝通與維系策略

代理商一體化維系策略

人——溝通

產(chǎn)品——盈利

激勵政策——分級管理

客情維護——打好感情牌

渠道經(jīng)銷商雙贏的關(guān)系維系

差異化管理理念導(dǎo)入

把握重點渠道、有效提升

用榮譽提升責(zé)任

用進步喚醒后來者

人文化關(guān)懷

信息化成長計劃

?道代理商溝通與引導(dǎo)

進店溝通五步法

鎖定門店老板的需求

引導(dǎo)他自己下結(jié)論

第二節(jié)：渠道的相處與談判

?探討溝通談判技巧能力短板原因

ü主觀原因與客觀原因分析

?溝通談判技巧能力提升方法：

ü溝通談判技巧能力提升解決方式：

ü溝通談判技巧能力提升改善流程

ü溝通談判技巧能力提升運用工具

案例：針對四大代理商類型（松散型、對抗型、較勁型、依賴型）如何進行溝通？

——工具學(xué)習(xí)：雙贏法則、談判工具

與不同色彩性格代理商的溝通技巧

ü不同代理商色彩性格解析

ü不同代理商色彩性格的判斷

ü與不同色彩性格代理商相處的技巧

ü與不同色彩性格代理商的溝通要點

視頻：《亮劍》中趙剛與李云龍的性格談

溝通中的實用方法

ü同理心的傾聽技巧

ü說服的技巧

ü表達的技巧

ü請求的技巧

故事演繹與討論：體檢中的兩次請求的不同效果

如何說服嫌疑人開口

第三節(jié)：對渠道關(guān)系的主動經(jīng)營

?有計劃的推進關(guān)系

ü建立關(guān)系

ü取得好感

ü贏得信任

ü形成依賴

規(guī)劃情感關(guān)系推進的線路圖，和日常服務(wù)工作結(jié)合起來

?有意識的獲取好感

ü主題：讓每一次見面令人期待

ü贊美：讓每一次的交談愉悅

ü聆聽：令每一次傾訴暢快

?主動的拉近關(guān)系

ü主動親近關(guān)系

ü深度挖掘關(guān)系

ü積極活動關(guān)系

第四節(jié)：日常電話溝通技巧

?親和力

ü電話里親和力的表現(xiàn)

ü電話中聲音控制能力

ü不規(guī)范的電話禮儀

案例：夏目志郎穿西裝打電話給客戶的故事

?提問技巧

ü提問的目的

ü提問的兩大類型

ü四層提問法

ü提問的八種方式

模擬練習(xí)：請用四層提問法推廣某品牌終端

?傾聽技巧

ü傾聽的三層含義

ü傾聽的障礙

ü傾聽的層次

ü傾聽的四個技巧

?引導(dǎo)技巧

ü引導(dǎo)的**層含義——由此及彼

ü引導(dǎo)的第二層含義——揚長避短

ü在電話中如何運用引導(dǎo)技巧本模塊收益：

提升學(xué)員溝通與維系技巧，提升與代理商的溝通與引導(dǎo)能力，加強對代理商的關(guān)懷。渠道經(jīng)理督導(dǎo)門店盈利能力提升（3課時）第三模塊：渠道經(jīng)理督導(dǎo)門店盈利能力提升

加強5G客戶拓展的線上營銷輔導(dǎo)

?“一店一號一人”：開通公眾微信平臺是基礎(chǔ)

ü公眾平臺的命名

ü自動回復(fù)的文字內(nèi)容

ü基礎(chǔ)內(nèi)容的準(zhǔn)備

?門店微信日常維護與“互動”是根本

ü發(fā)布時間

ü內(nèi)容選擇

ü品牌傳播

ü消費者互動

?全方位構(gòu)筑門店微信傳播陣營

ü推廣初期，將店內(nèi)的會員吸引到線上平臺去，首先讓會員去關(guān)注、傳播

ü然后**轉(zhuǎn)發(fā)有獎等活動，鼓勵轉(zhuǎn)發(fā)

ü**“關(guān)注有禮”，吸引更多的消費者關(guān)注等等

ü重點推介性價比高套餐、穩(wěn)定性強5G產(chǎn)品

3：加強5G客戶拓展的商圈戶外促銷輔導(dǎo)

?渠道促銷的規(guī)劃與執(zhí)行

ü以回饋用戶企業(yè)返利為主題

ü以濃厚的情感、客戶聯(lián)誼為主題

ü以企業(yè)的社會責(zé)任、公益活動為主題

ü以重大事件、特殊時機為主題

?渠道營銷現(xiàn)場廣告宣傳與客戶拉動

?渠道營銷現(xiàn)場銷售流程與話術(shù)

ü摸清商圈客戶訴求

ü先價值，后價格

ü為客戶算一筆賬

ü臨門一腳，促成銷售

4：門店基礎(chǔ)管理技能

?四換位

ü任務(wù)指標(biāo)——酬金挖潛

ü例行走訪——維系支撐

ü執(zhí)行檢查——督導(dǎo)提升

ü戶外沖量——炒店養(yǎng)店

?三必講

ü政策宣貫——案例宣貫

ü指標(biāo)進度——同區(qū)排名

ü規(guī)范要求——經(jīng)營發(fā)展

ü“客戶首問負(fù)責(zé)制”

ü全程陪同，引導(dǎo)客戶

?客戶動線服務(wù)營銷流程

ü全區(qū)域客戶動線引導(dǎo)策略與話術(shù)腳本

ü產(chǎn)品銷售區(qū)域客戶動線引導(dǎo)策略與話術(shù)腳本

ü產(chǎn)品體驗區(qū)域客戶動線引導(dǎo)策略與話術(shù)腳本

本模塊收益：

1）加強5G宣傳和客戶拓展，引導(dǎo)渠道有效使用線上渠道，**定期與商圈客戶互動，加強產(chǎn)品宣傳；

2）線上坐商和行商結(jié)合，提高渠道經(jīng)理知道代理商開展商圈營銷活動的技能和技巧；

3）終端為核心的新渠道，如何進行管理，掌握店面輔導(dǎo)技巧和渠道日常運營管理的有效方法和工具；

企業(yè)渠道連鎖內(nèi)訓(xùn)渠道開拓技巧培訓(xùn)課程渠道談判技巧培訓(xùn)課程