渠道連鎖內訓--新時期渠道效能管理與異業合作運營

課程大綱

1、培訓對象：片區經理、渠道管理、渠道經理

2、培訓目標：

?5G時代渠道發展趨勢解讀。

?指導支撐門店經營的方法確保門店有效盈利并長期生存。

?學會以門店為中心，增加片區客戶增量，存量維系以及客戶管理。

?**異業合作的指導拓展，增加門店圈客能力，提升門店整體效能。

3、課程要點：知識點內容課時**模塊：門店生存與盈利的道、法、術1）5G時代渠道發展趨勢展望

2）渠道增效溝通策略

3）門店“進銷存”管理

4）門店人員薪酬管理

5）門店會員管理7課時第二模塊：基于客戶行為的異業合作模式1）門店異業合作拓展

2）門店異業合作談判策略7課時4、課程時長（小時）：2天/14課時，共計1期

5、培訓方式：問題研討案例解析講師面授案例研討頭腦風暴

6、課程大綱：時間內容目的7課時**模塊：門店生存與盈利的道、法、術

**節：5G時代門店發展趨勢解析

門店轉型變革

?5G時代下門店轉型思維

①大數據思維②體驗思維③玩起來思維

④新零售思維⑤異業思維⑥生活化思維

?由“傳統營銷”到“智慧體驗”的門店轉型思路

①環境“爽”——為客戶營銷舒適的環境才能吸引人流

②宣傳“靚”——有效的宣傳途徑和方法才能引發關注

③體驗“趣”——好玩且關聯生活的體驗才能刺激用戶

④涉及“廣”——涉及“生活”“教育”“娛樂”等各方面的要素才能促成營銷

第二節：渠道增效溝通策略

渠道溝通總則：

永遠站在代理商的角度說話，永遠站在公司的角度做事。談錢不傷感情。

?掌握門店利收入的雙P核心

?渠道支撐輔導與短板提升

ü渠道業務指導“三部曲”

ü渠道短板發掘與問題收集

ü渠道短板提升及整改方案設計

?渠道溝通維系的方式與方法

ü渠道溝通技巧

ü渠道代理商“落任務、談指標”的有效引導

l渠道代理商信任度建設

l渠道經理自我專業形象、能力塑造

l渠道代理商關注重點

l幫代理商賺錢——代理商賺錢方案制定

l三種客戶關系模式解析

l渠道客戶關系管理

ü任務指標溝通策略

l案例法、利誘法、寒暄法、亮牌法、比較法

ü鎖定代理商需求

l傾聽技巧：聽懂對方的話外音

l開放問題：引導他多說

l封閉問題：鎖定需求

ü渠道溝通思維四換位

l指標跟蹤

l例行檢查

l規范要求

l營銷沖量

ü渠道維系溝通三必講

l贈策宣貫

l酬金排名

l經營規范

ü渠道五五三督導模式

l五督五導三掌握

ü渠道輔導的“漁”“樵”“耕”“讀”

?渠道拓展與策反

ü渠道拓展途徑

l本網拓展

l新點介入（異業拓展）

l異網策反

ü拓展思維及步驟

l關系及人脈網打造

l情感聯系及無私幫扶

l待時間成熟水到渠成

四節：門店“進銷存”管理

?目前門店面對的“進銷存”難題

?解決“進銷存”問題的重點

ü進貨的有效控制

ü銷售的有效控制

分享：門店“進銷存”管理線性圖

第五節：門店人員薪酬管理

?目前門店人員管理上遇到的問題

ü招人難

ü留人難

ü人員成本高

?人員及薪酬法則

ü招什么人

ü怎么開薪水

ü怎么設計激勵

ü未來發展的薪酬拓展模式

ü合伙人模式

分享：廣西移動某代理商的合理薪酬體系

第六節：會員營銷（Affiliate marketing）

ü會員管理體系建立

l會員制度建立和使用

l會員信息庫建立

l會員信息搜集建立

ü會員營銷體系建立

l會員數據分析

l會員需求挖掘

l會員營銷技巧

l會員服務流程

ü會員宣傳

l線上宣傳

l現場宣傳

l其他宣傳5課時第二模塊：基于門店盈利的新零售運營策略

**節：門店異業合作拓展

?異業合作的終極目標

ü做平臺而不是做營銷

ü以客戶為**終核心

?異業合作核心思維

ü擴大盈利范圍（案例）

ü增加盈利產品（案例）

v門店異業合作與混業經營

?異業合作的目的界定

ü資源置換

ü流量置換

ü通路置換

ü增加主題

ü特殊權益

ü產品融合

ü深度融合

?可引入的混業經營類別

ü餐飲業（咖啡店、奶茶店、蛋糕店……）

ü教育業（早教、學前教育、中小學輔導……）

ü金融業（投資理財……）

ü其他行業（汽車銷售、美甲……）

?可合作的異業商戶類別及合作方式

ü大型商超

ü美容美發

ü教育培訓

ü高檔餐飲

ü服飾包箱

?跨界的核心意義

ü增加門店的知曉度與口碑

ü增加宣傳渠道

ü客戶共享

ü合作共贏

第二節：門店異業合作談判策略

專題一：能店拓展

1、異業之間的博弈

2、同質產品異業聯盟伙伴選擇

3、非同質產品異業聯盟伙伴選擇

案例：交通銀行的異業聯盟合作商家

異業聯盟的合作流程

1、尋找合作伙伴

2、達成共識

3、建立標準

4、試運營合作期

5、客戶利益共享

6、異業聯盟注意事項

移動渠道異業合作運營策略建議

?合作模式確定

ü資源交換式合作

l案例：面面俱到

ü通路交換式合作

l案例：體檢設備帶來的人流

ü單一疊加式合作

l案例：移動寬帶哪都送

ü增加主題

l案例：“移動杯”中老年廣場舞大賽

ü特殊權益式合作

l案例：門店會員=美容會員

異業聯盟開拓高端客戶

1、高端客戶定位與聯盟形式

2、異業聯盟高端客戶開拓途徑

3、異業聯盟高端客戶服務方法

研討：**同質產品異業聯盟，如何快速開拓客戶？

專題二：能人拓展

1、能人泛渠道網點建設

l能人泛渠道建設指引

l網點建設場景細分

l網點建設四步法

2、能人泛渠道廣過程中的異業聯盟

l異業聯盟商家的選擇

l異業聯盟的談判策略

l異業聯盟后的產品包裝

l異業聯盟的推廣策略

3、能人泛渠道推廣中的“能人創富”計劃

l“能人創富”計劃的商業模式

l“能人創富”的“5W”原理

l實施“能人創富”的談判技巧

4、老用戶營銷的營銷代理

l如何同老用戶建立關系

l“以老帶新”的流程設計

l以老帶新的支撐輔助內容與技巧

專題三：組織拓展

討論：居委、物業應當如何切入

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