課程大綱

1、培訓(xùn)對象：渠道經(jīng)理、渠道主管

2、培訓(xùn)時(shí)長：2天

3、培訓(xùn)收益：

?了解渠道經(jīng)理面臨的環(huán)境變革，**自我調(diào)整和改變實(shí)現(xiàn)渠道經(jīng)理由內(nèi)而外的職業(yè)理想和職業(yè)信念塑造；

?**渠道管理終極工作手冊傳授渠道業(yè)務(wù)發(fā)展管理、渠道店員管理、渠道日常管理等四方面提升渠道經(jīng)理工作能力提升；

?掌握渠道培優(yōu)的全流程方法，提升關(guān)鍵環(huán)節(jié)的渠道管理能力；

?認(rèn)清與渠道打交道的基礎(chǔ)以及渠道關(guān)系維護(hù)的作用，掌握與渠道老板的相處之道，積累渠道工作的人脈關(guān)系；

?導(dǎo)入高效溝通六步驟法，掌握基礎(chǔ)的溝通、傾聽、提問技巧，能夠針對溝通的各個(gè)環(huán)節(jié)把控溝通細(xì)節(jié)和技巧；

?塑造情景溝通能力，能在與客戶交流不同階段，有效與客戶溝通。

4、培訓(xùn)方式：問題研討案例解析情景模擬

5、培訓(xùn)要點(diǎn)主題要點(diǎn)課時(shí)溝通談判技巧1：溝通技巧

2：談判策略3課時(shí)廳店指導(dǎo)力強(qiáng)化1：宣傳布展指導(dǎo)力強(qiáng)化

2：銷售流程指導(dǎo)力強(qiáng)化:4課時(shí)新零售營銷模式1：門店新零售營銷的定義

2：O2O營銷價(jià)值模型展示

3：O2O平臺建立模型4課時(shí)渠道管理效能提升1：熟客計(jì)劃（客戶關(guān)系管理）

2：門店銷量業(yè)績提升策略

3：渠道走訪效能提升3課時(shí)6、培訓(xùn)課綱

**模塊：溝通談判技巧**節(jié)：溝通技巧

?溝通的基本要素

ü良好的表達(dá)

ü耐心的傾聽

ü合理的回應(yīng)

第二節(jié)：談判策略

討論：紅黑博弈

?談判與辯論

?談判的原則

?談判策略

ü談判中的語義效應(yīng)

策略1：營勢

策略2：隱權(quán)

策略3：斷念

策略4：虛實(shí)第二模塊廳店指導(dǎo)力強(qiáng)化**章：宣傳布展指導(dǎo)力強(qiáng)化

**節(jié)：三五三廳店布局宣傳原則

?功能區(qū)域三角原理

?賣場氛圍五星促點(diǎn)法

ü入口宣傳

ü桌牌海報(bào)

ü包柱燈箱

ü終端爆炸貼

ü屏幕常亮

?柜臺三級靚化標(biāo)桿

ü機(jī)型組合分類

ü位置等級劃分

ü主推機(jī)型靚化

第二節(jié)：POP海報(bào)制作技巧

?制作原則

?工具選擇

?制作方法

?繪畫技巧

?主題設(shè)計(jì)

?成功案例展示

第三節(jié)：整體氛圍塑造

?燈光

?色調(diào)

?音樂

第二章：銷售流程指導(dǎo)力強(qiáng)化

**節(jié)：營業(yè)廳七型客戶模型

?新開業(yè)務(wù)

?更改業(yè)務(wù)

?自助業(yè)務(wù)

?咨詢

?逛街

?售后

?投訴

第二節(jié)：客戶常見消費(fèi)心理解讀

?消費(fèi)目的

?消費(fèi)行為

?消費(fèi)心態(tài)

?行為動(dòng)機(jī)之交易偏見

?消費(fèi)敏感度

?消費(fèi)價(jià)值觀

?服務(wù)偏好

第三節(jié)：異議處理技巧

?營銷中的語義效應(yīng)

?忽視法

?補(bǔ)償法

?太極法

第四節(jié)：融合營銷類型的解讀

思考：客戶為何要選則家庭產(chǎn)品的原因？

?如何營銷手機(jī)寬帶電視的策略解讀

?融合營銷的合理分析和解讀方式

?融合營銷的介紹話術(shù)第三模塊新零售營銷模式**節(jié)：門店新零售營銷的定義

?如何認(rèn)識新零售

?新零售的發(fā)展趨勢

?新零售發(fā)展的運(yùn)營

?經(jīng)典案例解析

第二節(jié)：O2O購買模式

?論壇

?網(wǎng)站

?4S店

以現(xiàn)實(shí)案例分析O2O購買模式的創(chuàng)新點(diǎn)

第三節(jié)：O2O推廣模式

?網(wǎng)店

?論壇

?微店

以現(xiàn)實(shí)案例分析O2O推廣模式與實(shí)體店的差別

第四節(jié)：門店互聯(lián)網(wǎng)營銷的價(jià)值

?樹立門店口碑

?打造品牌優(yōu)勢

?覆蓋客戶群體

?提升業(yè)績銷量

第五節(jié)：O2O營銷價(jià)值模型展示

?**購買模型分析O2O與純線上和純實(shí)體店之間的差異

第六節(jié)：O2O與線下沖突模型

?O2O用戶訴求

?線上對線下的影響

?線上線下相抵觸的根源

第七節(jié)：O2O平臺建立模型

?微信平臺營銷

l個(gè)人平臺

ü如何增加好友

ü?fàn)I銷途徑及技巧

ü朋友圈營銷要點(diǎn)

l公眾平臺

ü平臺分類

ü平臺間的差別

ü平臺設(shè)置方法

ü公眾平臺營銷策略

l微商城/微店

ü案例演示

?論壇平臺營銷

ü論壇的選擇

ü論壇的人氣聚集方法

ü論壇的關(guān)注加成

ü壇友評論的管控

ü口碑效應(yīng)的傳播第四模塊渠道管理效能提升**節(jié)：熟客計(jì)劃（客戶關(guān)系管理）

?熟客的定義

?熟客的形成過程

?熟客的目標(biāo)群體

?熟客的價(jià)值鑒定

?熟客管理

第二節(jié)：門店銷量業(yè)績提升策略

?外出營銷策略

?營銷活動(dòng)運(yùn)營策略

?泛渠道營銷策略

第三節(jié)：渠道走訪效能提升

?代理商利潤破冰

?渠道門店轉(zhuǎn)型思路與成長愿景

?門店進(jìn)銷存管理

?工作觀念四換位

l工具分享：說代理商愛聽的話：渠道酬金挖潛工具

?渠道維系三必講

ü案例宣貫

ü同區(qū)排名

ü經(jīng)營發(fā)展

?五五三督導(dǎo)模式

ü五督

ü五導(dǎo)

ü三掌握

?渠道效能管理建議

?賣場分布與終端布點(diǎn)策略

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