渠道連鎖內訓--如何爭取母嬰渠道的主推

?課程簡介：

在母嬰渠道，很多時候，不是消費者要啥他們就賣啥，而是他們賣啥消費者就會買啥！供應商能否爭取到他們的主推，至關重要。本課程用6個課題，幫助供應商業務團隊在供零合作理念、爭取資源主推等方面獲得提升，強化驅動母嬰零售商的生意能力！

?培訓對象：

1.孕嬰童行業，運作母嬰渠道的品牌商：奶粉、食品、尿褲、用品等13大品類的廠家；

2.孕嬰童行業運作母嬰渠道的代理商、經銷商；

3.孕嬰童行業供應商業務團隊；

?培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發式、互動教學

?培訓時間：12小時，即貳天

?課程提綱：

課題1.供零關系定位及如何爭取主推資源？

1.母嬰渠道主推很重要

2.我們想要的主推資源是什么？（購物清單）

3.供零合作作的本質是什么

4.你能拿什么來交換？（硬件/軟件）（交易變量/顧問式服務）

課題2.如何引導母嬰店把新品也賣好？

1.店主對新品的態度

2.新品運作的基本策略

(1)不要過多在意新品的創意

(2)讓母嬰店主重視（服務利益），少談客情

(3)讓消費者接觸到我們的新品（試用門檻低、引導試用體驗）

(1)公司要集中資源做

(2)爭取門店配合，做好終端表現

3.具體措施

(1)她要知道這個品牌/新品，在思想上充分重視

(2)要對這個產品有不錯的印象，有信心去推

(3)老板進了貨，員工也要愿意賣

(4)要會買

課題3.如何做與零售商的聯合生意計劃以驅動生意？

1.如何整合資源？資源交換，軟技能（政策、服務動銷、聯合生意計劃）

2.聯合生意計劃是什么？有什么特點？

3.步驟是什么？

(1)生意回顧

(2)市場機會

(3)目標設定

(4)實現途徑

(5)雙方分工/資源投入

(6)目標分解

(7)執行跟進

(8)總結回顧

(9)PDCA。

4.生意計劃的賣入與跟進

課題4.政策激勵、終端拉動...如何多維度調動零售商？

1.渠道激勵

(1)為什么要做好渠道激勵？

(2)渠道激勵方案制定

(3)渠道促銷典型問題分析

(4)銷售型渠道激勵實務

(5)營銷型渠道激勵實務

2.促銷活動拉動消費

(1)新客開發促銷：新孕婦、新生兒、競爭對手的會員

(2)讓顧客接觸到新品

(3)做好會員維護，拉升提量

3.高效的銷售拜訪落實客戶管理

(1)拜訪客戶我們都能做點啥？

(2)拜訪客戶的技巧

課題5.如何培養我們在零售系統的賣手？

1.什么是零售系統的賣手？

2.如何找到她們？

3.如何激勵她們？

4.如何**她們，讓我們的產品在系統內賣好？

課題6.如何**打板工程，構建我們的強勢終端？

1.打造強勢終端

(1)門店的條件決定你的資源投入

(2)位置比陳列更重要

(3)做好終端陳列展示

(4)物料實現終端攔截

(5)培養系統/門店的賣手

(6)靈活運用促銷手段

(7)固定巡訪，維護終端表現

(8)維護良好的客情關系...

2.打造樣板

(1)為什么要打造樣板

(2)樣板市場打造的六定法則

**后，（可采用“工作坊”形式）學員疑難問題破解；學員優秀案例分享；

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